El proceso de compraventa de vivienda y la labor del profesional inmobiliario como asesor personal, ante las emergentes tecnologías del " hazlo tú mismo ", analizado en el Número 41 de la Revista Inmobiliarios
[ Extracto del artículo "¿Sueñan los inmobiliarios con asesores virtuales?"]
El proceso de compraventa es un lío
El particular sólo conoce lo problemático que es el proceso de compra o de venta de una vivienda, cuando se aventura a iniciarlo por su cuenta y riesgo.
El buen asesor inmobiliario es el que se mueve con soltura en la tempestad y, el que se distingue de un software de automatización, el cual no atiende a estados de ánimo cambiantes y situaciones personales diversas.
Cuando el consumidor se da cuenta de lo complicado que resulta el proceso, de lo lioso que resulta todo, es cuando vuelve su mirada a los profesionales, sean abogados, fiscalistas, notarios o asesores inmobiliarios.
La experiencia en ventas es algo que difícilmente se puede clonar en una inteligencia artificial. Por muchos casos que se tengan almacenados en una memoria virtual, la realidad es que
cada persona, al igual que cada hogar, es diferente.
La personas confían en quienes conocen
Minimizar la labor de las personas en las transacciones inmobiliarias, no da buenos resultados.
Los consumidores quieren ser atendidos, escuchados, tener a una persona cerca que les asesore.
El factor humano es necesario en:
- la comprensión de necesidades,
- la fijación de objetivos y
- la negociación con otras personas.
La gente no confía su propiedad, su bien más valioso, a quien no conoce, de quien no tiene referencias ni recomendaciones. Y menos a un sistema autómata, que decide según algoritmos.
A diferencia de sistemas dirigidos por robots, como la bolsa, un proceso tan emocional como la compraventa de vivienda, lo gestiona las personas.
Incluso si resulta inicialmente "más caro", los consumidores contratan a la persona porque el servicio que presta lo vale. Y habitualmente, supone un ahorro de tiempo y dinero considerable, realizar el proceso en compañia de un buen asesor..
Toda la publicidad que una empresa realice en una zona, no tendrá suficiente fuerza ante la recomendación de alguien de confianza, o ante una buena experiencia previa con su agente.
¿Puede la tecnología romper el vínculo personal?
No es posible que la tecnología pueda colarse entre relaciones de lealtad y confianza.
Gran parte de los futuros compradores utilizan la tecnología para ayudarles en el proceso:
- buscan en portales inmobiliarios,
- usan calculadoras hipotecarias,
- estimaciones y valoraciones de precios de la vivienda,
- ven la vivienda en un entorno de realidad virtual,
- reciben avisos si baja de precio o si hay nuevas propiedades similares en la zona,
- pueden decorar virtualmente la vivienda antes de decidir su compra.
Pero cuando llega el momento de tratar con otras personas, de negociar, de resolver dudas de diferentes ámbitos (jurídicas, fiscales, tributarias,...), llaman a su agente para que los represente.
Se puede asegurar que la relación personal es insustituible por mecanismos tecnológicos.
La tecnología debe adoptar el concepto de fidelidad, en vez de tratar de romperlo.
Esa es la razón por la que las aplicaciones tecnológicas, que se saltan las tareas de asesoramiento personalizado, no han tenido éxito.
Algunas empresas tecnológicas se han dado de cuenta del valor de las personas que están detrás de las aplicaciones, contratando a los profesionales inmobiliarios para diseñar, testar y gestionar el funcionamiento de la herramienta.
Los proyectos tecnológicos que basen su proyecto en ser más económicos, o que ofrezcan todas las soluciones en una sólo herramienta, estarán dejando de lado el factor más relevante en el negocio inmobiliario, la relación personal.
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