La reunión de ventas: lo que debes hacer para lograr tu objetivo

La reunión de ventas es el núcleo del enfoque de Venta Productiva tratado en el post “Técnicas para vender antes de la reunión” Las reuniones de ventas deben seguir la estructura clásica de tres actos que Aristóteles desarrolló en el año 335 a.C. y que se usa hoy en las películas de Hollywood:

– Acto I: se introduce a los personajes principales, se habla de sus circunstancias y se introduce un punto de inflexión. (Normalmente toma 20 – 30% del tiempo total).

– Acto II: los personajes se enfrentan a una crisis, que es el segundo punto de la trama principal. (Normalmente toma en torno al 50% del tiempo).

– Acto III: la crisis se resuelve y todos viven felices para siempre. (El 20 – 30% final del tiempo).

La reunión de ventas

Acto I: Ganar credibilidad

Tiene que ver con cruzar el umbral de credibilidad y ganarse el derecho a hacer algunas preguntas de sondeo. Sin embargo, el posible cliente tratará de demostrar que no nos necesita. No quiere perder el tiempo. Hay algunas maneras de ganarnos al cliente:

1. Podemos aprovechar el aval de un cliente que nos recomienda.

2. Podemos contar con algún tipo de conexión que sensibilice al posible cliente.

3. Es posible que conozcamos a los líderes de opinión de nuestra industria. Esto nos dará credibilidad.

4. Podemos usar los guiones para resumir quiénes somos, qué hace la empresa y por qué estamos allí.

5. Podemos dejar en claro que tenemos un plan y la oportunidad para ofrecer valor.

6. Conocer las tendencias de la industria nos dará credibilidad. Esto puede marcar la diferencia.

7. Tal vez seamos conocidos por ayudar a los demás.

8. Hacer las preguntas correctas y proseguir con confianza nos permitirá generar credibilidad. Al actuar con valentía y confianza, es posible que logremos llegar al Acto II sin mayores preámbulos.

Acto II: Hacer preguntas / Desarrollar analogías

Una vez que hemos pasado los primeros 10 a 15 minutos de la reunión de ventas estableciendo nuestra credibilidad (Acto I), a continuación debemos empezar a hacer preguntas en lugar de limitarnos a presentar las soluciones que ofrecemos. Esto nos permitirá ser más estratégicos sin importunar al cliente. Tres buenas herramientas a utilizar en el Acto II son:

1. Choca esos cinco: debemos visualizar nuestra mano izquierda. Esta es una buena plantilla para hacer preguntas que nos ayuden a entender mejor estas preguntas:

– ¿Qué le molesta y crea problemas?
– ¿Por que eso es un problema?
– ¿Cuál es la causa?
– ¿Quién más se beneficiaría de la solución?
– ¿Cómo encaja esto con sus valores?

2. Preguntas abiertas: estas son preguntas que no se pueden contestar con un sí o un no.

3. VIQ: Este es un acrónimo de Ventajas, Impedimentos y Quizá. Debemos hacer tres preguntas simples:

– ¿Cuáles son las ventajas de resolver este problema?
– ¿Cuáles serían los impedimentos?
– ¿Qué otra cosa podría suceder si se resuelve el problema?

Acto III: Proporcionar soluciones

Demostramos cómo podemos resolver el problema y añadir valor. La clave aquí es ser útil. En términos prácticos, le damos valor al posible cliente si le ofrecemos:

– Comprensión

debemos reformular las preguntas catalíticas que descubrimos durante la reunión de ventas. La idea es demostrar que entendemos realmente el problema clave.

– Subcontratación

podemos ofrecer los productos y servicios de terceros. Podemos poner nuestra lista de contactos a disposición del cliente.

– Intercambiar

también podemos detallar cómo nuestros propios productos, servicios o ideas pueden ayudar a resolver el problema. Aquí es donde se generan los ingresos y se captura parte del valor añadido para la compañía.

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