La segmentación de mercado es un elemento clave para aumentar tus ventas – Parte 3

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por Susana Villalobos-Breton ¿Por qué vale la pena revisar o realizar una segmentación? En este tercer artículo sobre la segmentación responderé a la pregunta ¿Qué oportunidades y ventajas nos da una buena segmentación de mercados?

¿Por qué revisar tu segmentación de mercado puede aumentar tus ventas?

• Como comenté en el artículo anterior, revisar la segmentación te puede permitir descubrir segmentos de mercado que representan buenas oportunidades de negocio.
• Al revisar tus segmentos de mercado, estudias tu mercado, lo conoces y lo comprendes, lo que te puede darte una ventaja importante frente a la competencia.

Ejemplo: Tomemos como ejemplo el caso del grupo France Telecom (el grupo de telecomunicaciones más grande de Francia y uno de los más grandes del mundo). Esta empresa revisa y actualiza su segmentación de mercados periódicamente. Hace unos años, esta empresa vio un potencial de mercado en el mercado "accesible" (hándicap + ancianos), que actualmente representa una parte importante del mercado europeo. France Telecom aprovechó este potencial y se convirtió en la primera empresa telecom en dirigirse a este importante segmento, creando una división de marketing encargada de administrar los productos, las promociones de precio, las boutiques para este mercado. ¿Resultado? France Telecom ha sido y sigue siendo el líder del mercado de la "accesibilidad" en Francia, porque conoce este mercado y por ello, es capaz de satisfacer las necesidades del cliente "accesible", muchísimo mejor que sus competidores.

Si no haz segmentado tu mercado, ¿por qué segmentar tu mercado puede aumentar tus ventas?

Porque la clave del éxito es atender las necesidades de tus clientes. Recuerda. Los pasos para conocer bien a tu cliente son: 1) Buena segmentación de mercado 2) Elección del mercado(s) objetivo y 3) Perfil del cliente. Una buena segmentación de mercado es el primer paso para poder conocer bien tus clientes, y poder así atender sus necesidades y resolver sus problemas. Gracias a una buena segmentación de mercados podrás:

• Satisfacer a tus clientes, utilizando estrategias de marketing y de marketing online adaptadas al(los) segmento(s): Crear un producto o servicio y definir precios que respondan verdaderamente a las necesidades del segmento objetivo. Podrás seleccionar canales de distribución y de comunicación adecuados al segmento.
• Obtener una ventaja importante frente a tus competidores. Si conoces bien tus segmentos de mercado, las características de tu mercado meta, tendrás clientes mejor atendidos y tienes más posibilidades de fidelizarlos. Si conoces a tus clientes mejor que tu competencia, y si atiendes sus necesidades y están contentos, hay menos probabilidades de que te dejen por un competidor.
• Promoción gratuita y "de peso" para tus productos y servicios. Siempre se ha hablado en marketing de que un cliente satisfecho puede generarte varios clientes adicionales. Y en la era del internet, un cliente satisfecho puede generarte decenas, cientos, miles de clientes adicionales. El "buzz" o "marketing de boca en boca" en internet, por las redes sociales, los blogs, los fórums, etc. es alucinante. ¡Y no sólo eso! Dado que el mercado en internet está bastante segmentado (p.e. un grupo Facebook de amantes del futbol, un fórum que habla de bebés, un sitio web colaborativo para compartir recetas...) un consejo de un cliente puede ir a parar ¡justamente a tu propio mercado objetivo!

En conclusión, si quieres aumentar tus ventas ¡realiza o revisa tu segmentación de mercados!

No pases al lado de nuevos sectores o segmentos rentables, cuyas necesidades podrían ser cubiertas por tus productos o servicios. Identifica tus segmentos de mercado y satisface sus necesidades. Es la única manera de fidelizar a tus clientes y ganarle a la competencia. Y además, segmentos bien identificados pueden generarte un "buzz" (promoción de boca a boca) positivo sobre tus productos o servicios, que puede generarte más clientes y aumentar tus ventas.

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