«La verdadera felicidad reside en la libertad de elección«, Bertrand Russell, «La conquista de la felicidad».
Poder elegir nos hace libres, en la vida personal y en el trabajo.
No solo el consumidor es el que puede elegir, sobre cada vez una mayor gama de productos y servicios.
El prestador de servicios también tiene la capacidad de decidir a quien dedicar su tiempo y conocimientos. De aceptar o rechazar un encargo.
«Lo más duro de aprender en la vida es qué puente atravesar y cual quemar»
En los proyectos Inbound, se investiga al cliente ideal para descubrir qué es lo que le motiva, lo que le permite seguir adelante con su proceso de compraventa, sus deseos.
Y también conocer sus miedos, las dudas sobre un proceso desconocido y el dolor que le puede producir no conseguir sus deseos.
Al potencial cliente se le ofrece la información que necesita en el momento y lugar adecuados, siguiendo diferentes fases en su ciclo de compraventa.
Esa atención provoca en el consumidor un acercamiento a quien le ofrece esa información relevante, aumentando la confianza en que pueda ser quien le aporte la solución a su problema.
Es un camino largo que, en el caso de compradores y vendedores de vivienda, puede durar meses e incluso años, sin que se produzca recurrencia (al menos, no en unos cuantos años).
Esas acciones de maduración ayudan al conocimiento mutuo de consumidor y profesional. El sentido común indica que si ambas partes están de acuerdo, la relación será satisfactoria.
Ese procedimiento funciona cuando realmente hay voluntad de ayudar al cliente, por encima de fines meramente económicos, porque siendo transparentes, conseguiremos que el cliente nos transmita verazmente quien es, qué tiene, qué quiere y cuando lo quiere.
De esa manera, evitaremos malgastar tiempo en contactos que no son válidos para el servicio que ofrecemos, que no tienen voluntad de comprometerse en una relación profesional. que no tienen capacidad para remunerar un servicio del valor que ofrecemos.
Segmentar a los candidatos tiene un doble objetivo:
- el indicado de conocerle mejor para ofrecerle la información que realmente necesita,
- priorizarlos en función de criterios de objetivos, motivación, presupuesto, interés, plazo, implicación en el proyecto.
Hay varios métodos de Cualificación, como el Método BANT:
- Budget: ¿De cuánto presupuesto dispone la oportunidad de venta o cuanto está dispuesto a invertir?
- Authority: ¿Es el contacto quien puede tomar la decisión de compra o contratación?
- Need: ¿Tiene un problema/necesidad que podemos solucionar?
- Timing: ¿Cual es el plazo que estima para poner en marcha la solución?
Otros métodos, como GPCT, incluyen cuestiones como los objetivos, planes y retos del cliente.
Las últimas tendencias se aproximan a qué consecuencias negativas y repercusiones positivas tiene conseguir o no los objetivos.
Por ejemplo, en el caso de alcanzar el objetivo, ¿es necesario ampliar recursos humanos?.
O, de no conseguir el objetivo marcado, ¿sería necesaria una reestructuración?
Hay cuestiones que no se pueden conocer hasta tener una reunión personal, como la predisposición a pagar por servicios profesionales, o la voluntad de implicarse.
Pero hay muchos criterios que pueden ir conociéndose observando:
- la actividad del usuario,
- cómo navega en nuestros canales online,
- la veracidad de los datos aportados,
- si responde o no a nuestros comunicados,
- qué información aporta u omite.
El consumidor puede considerar opciones, comparar ofertas y decidir la solución.
La empresa puede evaluar contactos, cualificar prospectos y aceptar la prestación de sus servicios al mejor candidato.
¿Te interesa saber qué preguntas son apropiadas para la cualificación de tus prospectos, en el área de marketing y comercial?
¿Sabrías en qué momento consultar esa información? ¿O cómo ir madurando la relación para llegar a una correcta cualificación de contactos?
Indica estos datos para que podamos conocer tu situación actual y objetivos. Pondremos en práctica lo indicado en este post y podrás saber de primera mano cómo implementar un proyecto Inbound en tu empresa:
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