Las 12 leyes de la negociación. Actitudes, estrategias y trampas.

Por David Alayón.

Una de las lecturas destacadas de mi verano fue “Las 12 leyes de la negociación” de Alfred Font Barrot, profesor de negociación en el departamento de derecho de la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona.

Me pareció un libro realmente interesante por su claridad, ritmo y enfoque práctico. Siempre me ha gustado el mundo de la negociación y siempre he pensado que la negociación es algo que ocurre constantemente en nuestro día a día. Siempre estamos negociando aunque sea con nuestro lenguaje corporal mientras pedimos una copa.

Un reparto mejorable

Alfred Font Barrot inicia el libro con un ejemplo muy gráfico: el cuento de las dos hermanas y la naranja. Se trata de una historia que sale repetidamente en publicaciones sobre negociación y trata de lo siguiente:

En los jardines de un palacio oriental, dos hermanas se pelean por una naranja. Se la arrebatan la una a la otra en sucesivos choques, se persiguen, forcejean y lloran, hasta que, agotadas y psicológicamente en tablas, deciden firmar la paz. Dividen la naranja en dos partes exactamente iguales. Cada una se refugia con su media naranja, tan fatigosamente conseguida, en un rincón del jardín. Una paz justa, estable y duradera, podrían decir los observadores internacionales.

Pero entonces vemos, nosotros que tenemos el privilegio de observarlo todo desde fuera, como una de ellas se come con fruición la pulpa de su media naranja y tira la piel, mientras que la otra tira de inmediato la pulpa y conserva la piel, con la que se propone elaborar un pastel. Aquel pacto consistente en partir la naranja en dos mitades, que de entrada nos parecía tan sabio, equitativo y posibilista, se revela ahora como decididamente tonto. Ambas contendientes han recibido sólo la mitad de lo que deseaban, cuando podrían haber alcanzado otro pacto más inteligente que consistía en dar toda la piel a quien la pretendía como ingrediente y dar toda la pulpa a quien deseaba comérsela sin más.

Curioso caso que ejemplifica como algo tanto tonto como repartir una naranja en partes iguales se complica cuando queremos afinar y tenemos en cuenta variables que a priori se quedan fuera. Algo que valoré mucho del libro es cómo el autor va intercalando casos reales en cada uno de los capítulos.

Las 12 leyes de la negociación

A continuación tenéis un breve resumen de cada una de las 12 leyes.

1. Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente

Sin duda alguna la inteligencia es un factor fundamental para negociar. Llevar a cabo una negociación por la fuerza o de forma precipitada es algo totalmente equivocado. Algunas enseñanzas que sacamos de este capítulo son que no es verdad que lo que uno gana el otro tenga que perderlo o que no deberían considerarse solamente las posiciones de los involucrados en negociar sino también lo que hay detrás, como los intereses.

Aquí hay un sistema de resolución de conflictos muy interesante llamado “Adjusted Winner” o ganador ajustado creado por Steven J. Brams y Alan D. Taylor.

2. Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación

Sin duda alguna mi ley preferida. Si te colocas mal todo irá mal. En la vida, siempre hay que aproximarse de forma correcta a cualquier cosa: cuando se va a pedir un préstamo al banco, se va a vender un proyecto o se va a pedir un favor. La clave del éxito no está principalmente en cómo se lleva a cabo la negociación sino en la aproximación. Normalmente si la aproximación es buena, bastará con poner el piloto automático para tener un buen aterrizaje.

3. O eres estratega o eres ingenuo

Ley muy interesante y resumida en tres términos: reconocimiento, analizar la situación y conocer las reglas del juego; anticipación, mirar antes de cruzar y prever lo que va a pasar; y autorización, estar posicionados de tal manera que estemos autorizados para hacer algo. Dentro de este capítulo hay una introducción súper interesante a la teoría de juegos, concretamente a los juegos de puro conflicto o de pura coordinación.

4. Todo conflicto es gestionable pero no siempre es negociable

Capítulo inminentemente práctico que trata una grandísima verdad. Cualquier conflicto se puede resolver, se puede gestionar, pero no siempre es negociable entendiendo esto como llegar a un “reparto inmejorable”.

5. Las palabras no son lo más importante, lo son las expectativas

Soy un fanático de las expectativas, de la generación y gestión de las expectativas. Creo que son la piedra angular de cualquier proceso de negociación y venta. Puedes tener el mejor producto del mundo o tener una posición privilegiada para una negociación, que si no se cumplen las expectativas del otro todo se derrumba como un castillo de naipes. Esto va muy relacionado con la seguridad y la confianza.

En este capítulo se introducen términos muy interesantes como profecía autocumplida (cómo la expectativa de las personas puede potenciar que una situación se de) o el principio del más idiota (puede ser que te hayas equivocado comprando una casa pero alguien más tonto que tú podrá ayudarte a resolverlo si se gestionan bien las expectativas)

6. Los demás no cambian si no cambias tú

Capítulo interesante que nos adentra en un paradigma social, conjunto de suposiciones compartidas que nos interpreta el mundo. Aquí la clave es distinguir las expectativas tóxicas que afectan a esas suposiciones y por extensión a nuestra forma de ver las cosas.

En este punto tengo que mencionar el libro de Stamateas, “Gente Tóxica” que me hizo ver muchas cosas en el plano laboral desde una perspectiva distinta.

7. El miedo al silencio amenaza seriamente a tu salud

El silencio es algo que la gente no soporta. Yo sinceramente es algo que valoro. Valoro el silencio en una canción, el silencio en un momento de introspección o el silencio en una conversación siempre que sea deliberado. De hecho, mi firma de correo es: “Es mejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palabras”. En el mundo de la negociación hablar de más es el mayor error que se puede cometer y uno de los mejores acercamientos es medir bien tus palabras.

Si hablas primero, lo quieras o no, estarás creando una situación de partida sobre la que construir. Si por ejemplo, lanzamos un precio ese será el precio de partida, el que condicione la negociación. Si hubiéramos esperado quizás la otra persona hubiera puesto el listón más alto o más bajo.

8. Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de casa

En cualquier negociación, puede ser que las premisas que se plantean y que condicionan la negociación sean falsas. Es clave contar con información validada y argumentada antes de empezar cualquier proceso negocial.

9. Las trampas decisionales capturan tu mente

Algo realmente importante en un proceso negocial es saber si la decisión que estás tomando es objetiva o si está influenciada por otros factores. En este capítulo se tratan tres de las trampas decisionales:

• efecto anclaje, en la que tus opiniones son condicionadas o contaminadas por un ancla (ver el ejemplo de la ruleta y la ONU);
• efecto costes sumergidos, quienes han invertido tiempo, dinero o dedicación personal para hacer algo tienden a continuar haciéndolo; y
• efecto marco, enmarcar o generar contexto para condicionar la respuesta.

10. Uno cede porque cree que el otro no cederá

Otra de las grandes lecciones de este libro. Nuestra decisiones están condicionadas por nuestras expectativas con respecto a la otra u otras personas. Aquí es donde entra la credibilidad y la buena aproximación del otro y su influencia en nosotros. En este capítulo recordé ese maravilloso programa de Divide o Roba.

11. El poder negocial reside en las alternativas

El mayor poder de negociación lo tiene la persona que tiene más alternativas, la persona que puede levantarse de la mesa sin acuerdo con un coste relativo menor que el que debería pagar su adversario. Tener esto en mente y conocer quién “tiene la sartén por el mango” es sin duda alguna una ventaja competitiva muy grande.

En este capítulo se repasan las fuentes de poder negocial, como la información o la capacidad de generar un “anclaje”, y se introduce el concepto de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

12. Si entrenas es muy fácil

Como en todo, la negociación hay que practicarla y yo diría más: interiorizarla. Tener interiorizado estos principios garantiza que en nuestro día a día todo fluya de forma más ágil y sobre todo como nosotros hemos planeado.

Autor DAVID ALAYÓN