Revista Coaching

Las 25 formas de aumentar los ingresos en una empresa – II

Por Juan Carlos Valda @grandespymes

11. Bajando el precio del producto

No es la forma más recomendable de conseguir ventas y, de hecho, es una de las más peligrosas. ¿Por qué? Porque la lógica es que si reducimos el precio, aumentamos las ventas. La idea es que el aumento de las ventas compense la bajada de precio en el cálculo de los ingresos totales.

La cuestión es que la mayoría de emprendedores opta por esta solución, pero suele salir mal.

El motivo es que no se ha calculado bien el aumento de la demanda con la bajada de precio o que, en ocasiones, incluso reducimos las ventas a pesar de bajar el precio.

Eso se debe a que el precio es una señal de valor. Al bajarlo, estamos posicionando el producto como menos valioso.

Por eso, he puesto bajar el precio como la última de las formas de aumentar ingresos aumentando el número de ventas y siempre deberíamos comprobar los efectos de esa bajada durante un tiempo limitado y entonces decidir.

Pero hacerlo por que sí y a ciegas, como la mayoría, solo lleva al desastre o a aumentar las ventas por casualidad.

12. Ofreciendo más modos y facilidades de pago

Se ha demostrado, una y otra vez, que ofrecer más modos de pago y facilidades para el mismo, aumenta las ventas.

Yo mismo lo he vivido. Cuando Recursos para Pymes tenía tienda online de productos, se ofrecía pago por Paypal/tarjeta de crédito. Cuando se instituyeron como modos de pago adicional la transferencia y la domiciliación bancaria, aumentaron las ventas sin necesidad de hacer absolutamente nada más.

Manera 2 de aumentar los ingresos: Aumentar el valor medio de compra

Esto es fácil de entender en la práctica. La otra gran manera de conseguir más ingresos es que, en vez de conseguir 19,95 euros de compra media cada vez que el cliente nos dice que sí, vendemos por un valor de 29,95 euros de media.

¿Cómo conseguimos que cada vez que un cliente nos compre lo haga por un valor superior al habitual?

13. Ofreciendo "productos cruzados" en el momento de la venta

Eso significa que, si se están llevando una radio, yo le ofrezco pilas u otro producto relacionado con la compra principal. ¿Te llevas ese móvil? Echa un vistazo a esta funda, porque ya sabemos todos lo que pasa, que es muy bonito y se raya con mirarlo.

"Interesante martillo el que tiene en la mano, ¿quiere llevarse también estos clavos de oferta?".

La cuestión aquí, igual que con las siguientes tácticas, es que debemos ofrecer activamente esos productos relacionados. Como siempre, no podemos esperar que el comprador sea el que tome la iniciativa.

La venta es nuestro trabajo, no el del cliente.

Igualmente hemos de aprovechar que uno de los momentos en que más receptivo está alguien a comprar es, precisamente, cuando ya está comprando. Para aplicar mejor esta estrategia, he aquí lo que mejor funciona para conseguir una venta cruzada.

14. Incluyendo mayor cantidad adicional del producto en el momento de la venta

Parecido a lo anterior, pero no le ofrezco algo relacionado, le ofrezco más de la misma oferta.

En este caso: "Interesante martillo el que tiene en la mano, ¿quiere llevarse otro más al 50%?"

Esta táctica le funciona especialmente bien a McDonalds y similares y es el famoso: " Super size me ". Cuando alguien pide patatas y refrescos, se le ofrece aumentarlo a tamaño grande por un poco más.

La clave está de nuevo en que debemos ofrecerlo nosotros activamente.

Nunca me cansaré de insistir en la importancia de esto. El cliente siempre tuvo la opción en McDonalds de aumentar sus patatas y refresco por un poco más, incluso había un cartel bien a la vista que se lo recordaba. Pero hasta que no instruyeron a los cajeros a ofrecerlo activamente, no se dispararon exponencialmente las cifras de venta.

15. Subiendo el precio de nuestra oferta actual

Esta es la forma más rápida y directa de aumentar el valor de la venta media de nuestra empresa, pues se incrementará automáticamente si aumentamos el precio.

Eso sí, no podemos subir el precio porque sí, aunque ha habido casos de éxito en los que se ha tenido un enorme éxito con esto.

Para no arriesgar, preferiblemente querremos empezar por aumentar el valor de la oferta que ya hemos visto. De esa manera, siempre podremos justificar esa subida de precio.

Igualmente, con la subida de precio deberíamos tratar de apuntar a clientes de mayor "calidad" económica, pues suelen ser los que más dinero y menos quejas dejan en nuestra empresa.

Lo cual conecta con el siguiente punto.

16. Ofrecer productos Premium

Es decir, nuevos productos con un mayor precio del que estamos acostumbrados.

Esto nos ayudará también a detectar qué clientes actuales son la "crema de nuestro café", los que mejor nos consideran y más satisfechos están entre los que hemos recogido ya.

Aquí deberemos tener en cuenta lo que hemos dicho ya sobre crear un producto nuevo y probar con él de manera limitada antes de implicarnos al 100%.

17. Creando paquetes de productos complementarios

La también llamada estrategia del bundling.

Aquí lo que hacemos es simple, si te llevas un martillo te cuesta 5 euros y si te llevas clavos te cuestan 2 euros. Pues bien, si te llevas el martillo más los clavos en este pack que te ofrezco, te cuesta 6 euros.

He aquí con más detalle cómo aplicar la estrategia del bundling para incrementar los ingresos totales y el ingreso medio por venta.

18. Descuentos por grandes compras

Este es otro clásico de la promoción, que no deja de funcionar bien.

Si tú me compras un martillo, cuesta 5 euros, pero si me compras 5 martillos, te los dejo a 4 euros cada uno, o te descuento un tanto por ciento del total.

Lo organicemos como lo organicemos, ofrecer descuentos por compras mayores tiende a aumentar el valor medio de cada compra que hace el cliente, ya que tiene un incentivo a hacerla más grande.

Ya hemos visto las principales tácticas para conseguir nuevos clientes y que, todo aquel que nos compre algo lo haga por un mayor valor. Ahora vamos con la tercera manera fundamental de aumentar los ingresos.

Probablemente, sea la más importante.

Manera 3 de aumentar los ingresos: Consiguiendo mayor número de repeticiones de compra

Es decir, que los clientes que han confiado en nosotros vuelvan más a menudo a hacer negocios y nos compren de nuevo.

La base fundamental para conseguir esto es...

19. Ofrecer una experiencia de cliente absolutamente superior a la del resto

No hay más tácticas que vayan a funcionar en esta sección si primero no ponemos esto en marcha.

Los verdaderos emprendedores saben que el juego en el que están no es una cuestión de vender productos o servicios, sino de ofrecer una experiencia completa.

Eso es a lo que debemos aspirar y lo que tenemos que optimizar.

La experiencia del cliente abarca el contexto en el que se produce la transacción, el producto en sí, el trato antes, durante y después, etc.

Todos los detalles deben estar enfocados para proporcionar dicha experiencia en forma de deleite, porque si no, no sé cómo vamos a pretender que repitan compra con nosotros. Nosotros mismos no lo haríamos, así que no podemos esperar que ellos lo hagan.

He aquí, por ejemplo, un sencillo truco que podemos emplear para mejorar esa experiencia del cliente.

20. Aumentando nuestra oferta para clientes actuales con más productos

Ampliar la oferta no sólo sirve para atraer a más gente nueva que hasta entonces no nos consideraba, nos sirve también para ofrecerla a los clientes ya conseguidos.

Ya tenemos una lista de clientes (esperemos que satisfechos gracias a la táctica anterior). Pues bien, ofrecerles un producto nuevo es la manera más rápida de conseguir ingresos.

Observe estos resultados de una campaña de marketing en Recursos para Pymes hace un tiempo. Se usó una campaña idéntica en un grupo de clientes ya conseguidos y en una lista de contactos que todavía no eran clientes.Fíjese en las cifras con fondo amarillo y no se preocupe mucho de los conceptos concretos, son denominaciones específicas de esa campaña y de la manera de trabajar.

Como vemos, los clientes actuales son, sin duda, el gran secreto para aumentar los ingresos de un negocio.

21. Mejorando la relación con los clientes

Siempre he dicho que la relación es el gran multiplicador de la venta.

Es algo que intento inculcar siempre. Si mi hermano se dedica a comercializar un producto y me lo ofrece, probablemente lo compraré incluso cuando no lo necesite.

Porque es mi hermano, y la relación con alguien es mil veces más poderosa que apilar todos los trucos de marketing que conozcamos.

Obviamente, no querremos que compren productos que no necesitan como en el ejemplo que he puesto de mi hermano, pero eso da una idea del enorme poder de la relación.

  • ¿Cuántas veces hemos hablado con un cliente para preguntarle cómo le va, sin querer venderle nada?
  • ¿Cuántas veces nos hemos preocupado de cómo le ha ido con nuestro producto sin que sea una excusa para endosarle otro folleto?

Porque esa es la manera de mejorar una relación, la cual conecta de paso con la siguiente táctica...

22. Comunicándose frecuentemente

La relación con un cliente o con un contacto se enfría con el tiempo. Es normal, se basaba en una transacción comercial y tiene otras miles de cosas en la cabeza, otros miles de competidores intentando que compre cualquier otra cosa.

Es por eso que nos desvanecemos de su mente al poco tiempo y la relación se enfría.

Para templarla es necesario que nos comuniquemos frecuentemente con ellos. Es la manera de permanecer en su radar, de que no nos olviden, de que piensen en nosotros cuando necesitan algo nuevo relacionado con lo que hacemos.

Hay una parte de esa comunicación que podemos automatizar. Sin embargo, en el fondo de todo y automatizada o no, hemos de cumplir el requisito principal: que nos importen de verdad nuestros clientes y su éxito.

Porque sin eso, no tenemos nada y, sobre todo, nunca tendremos esas nuevas compras que ansiamos.

Además, comunicarse frecuentemente también sirve para crear y detectar más oportunidades.

Gran parte del éxito en los negocios se basa en estar en el lugar justo y en el momento adecuado. La mejor manera de conseguir eso es dejarnos caer por esos lugares más a menudo, comunicándonos frecuentemente.

23. Eventos especiales sólo para clientes

Una poderosa manera de persuadir a los clientes es mostrarles que son especiales. Una forma de hacer eso es con eventos, materiales o productos sólo para clientes.

Mejoraremos la relación y podremos ofertarles algo nuevo. Podremos hacerlo de manera más Premium, ofreciendo algo de mayor valor y conectando con las tácticas de la forma anterior de aumentar la venta media.

24. Programas de continuidad

Los productos y servicios de continuidad son ideales para la rentabilidad de una empresa. Al fin y al cabo es una manera de aplicar la estrategia de centrarnos en clientes ya conseguidos.

Por eso, si podemos ofrecer un producto o servicio de continuidad, deberíamos hacerlo sin dudar.

Puede ser una base para nuestra rentabilidad, sin tener que estar inmersos siempre en la búsqueda de nuevos clientes.

25. Programas de fidelización y puntos

Todo un clásico que habrá visto en muchos sitios, desde supermercados hasta talleres.

La cuestión es ofrecer incentivos para que el cliente vuelva a nosotros en vez de explorar otras opciones.

Ahora, muchos programas de fidelización y puntos no funcionan. Es por eso que debemos tener en cuenta cómo lo hacen aquellos que, en el mundo real, sí han tenido éxito aplicándolos.

Para ello, podemos refrescar la memoria con este material sobre cómo establecer un sistema de fidelización efectivo según los datos.

Como vemos, 25 formas de aumentar nuestras ventas e ingresos, con ejemplos y casos de éxito.

Tengamos el negocio que tengamos, podemos seleccionar uno o dos que mejor se adaptan a nuestra situación y empezar a explorarlos y probarlos.

Fuente https://recursosparapymes.com/las-25-formas-aumentar-los-ingresos-una-empresa/


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