Las cuatro “C” para un exportador pyme

Por Adolfo Ablático y David Bertagni (contadores y titulares de A+b International Trading & Consulting)

La actuación en los mercados internacionales agrega valor a la empresa, generando menor vulnerabilidad a los avatares de la economía doméstica, mejorando el proceso de aprendizaje, lo que permite comparar nuestros productos y favorece la sustentabilidad del negocio en el mediano/largo plazo. Todo esto es muy valorado ante una eventual venta o incorporación de nuevos accionistas. Y es posible, pero hay que decidirse e invertir para lograrlo.

Por qué debe exportar un empresario pyme? ¿Cuáles serían las claves de un proceso para lograr una inserción exitosa en el mercado mundial? Hay razones muy fundadas para encontrar las respuestas a estas preguntas. Y la forma que elegimos para hacerlo fue mediante un diálogo con un interlocutor imaginario.

¿Por qué para el empresario argentino pyme, la introducción en el mercado internacional es una necesidad estratégica? En primer lugar porque después del crecimiento que ha tenido la economía argentina en los últimos años, es difícil que esa tasa se mantenga en esos niveles. El mercado internacional brindará una alternativa al domestico, lo que permitirá a aquella empresa que lo encare con tiempo, tener una menor vulnerabilidad y mayor sustentabilidad respecto de aquella que no lo haga. Es muy probable que, ante una posible caída de actividad en el mercado doméstico, sus competidores pongan presión para mantener los volúmenes a los cuales se acostumbraron en la coyuntura anterior. La baja de rentabilidad será casi inevitable.

La introducción a tiempo en el mercado internacional les abrirá a las empresas una alternativa de demanda que les permitirá compensar esa pérdida de volumen.

En segundo lugar, una empresa con mercados más diversificados y actuación internacional incrementa su valor como fuente estratégica de negocios; se potencia la sustentabilidad del emprendimiento.

Pasa muy a menudo que cuando uno recorre el mundo se manifiestan posibilidades de colocación de nuestros productos cuya existencia estaba oculta. El proceso de acceso a mercados internacionales es un aprendizaje exigente y práctico sobre los atributos y desventajas que tiene nuestro producto respecto a los grandes jugadores mundiales.

El requisito es comenzar con tiempo, estar dispuesto a aprender de los contratiempos y fracasos, mantener una firme constancia en el esfuerzo y armarse de paciencia, el proceso lleva tiempo pero vale la pena.

Eso sí, debemos precavernos de caer en la tentación muy argentina de considerar el mercado internacional como variable de ajuste de nuestro negocio; lo abandonamos en cuanto se recompone la situación interna, desperdiciando el esfuerzo realizado y manchando el prestigio internacional conseguido con mucho esfuerzo.

¿Qué beneficios puede traer para el país una mayor incursión del empresariado en el mercado internacional? La primera es obvia: un mayor ingresos de divisas que mejore la balanza comercial.

Esa mejora permitirá mantener niveles de actividad industrial y, por ende, de mano de obra que de otra manera estarían comprometidos si es correcto el supuesto de tasas internas de crecimiento menores.

El agregado de valor a la producción básica de alimentos debiera ser estimulado por el Estado, ya que tradicionalmente le ha sido difícil a la producción argentina de materias primas agropecuarias ingresar al mercado internacional con productos más sofisticados.

¿Por qué hasta ahora no se ha dado esa vocación exportadora en el empresariado? Sería injusto decir que no se ha incursionado, Argentina ha crecido en el periodo 1998-2008 tanto en su volumen de exportaciones como la participación de ellas en el PBI.

Pero lo que hace falta es una maduración del concepto de mercado destino por parte del empresariado pyme que se ha volcado históricamente al mercado interno y, si bien participa en el 63% del número de exportadores de manufacturas, su valor es de sólo el 10% del total exportado en este rubro. Hay que puntualizar también que, en los últimos tiempos, el escenario se ha hecho poco propicio para mejorar la proporción de bienes exportados; en efecto, la crisis internacional de los últimos años, sumada al efecto negativo de los precios de producir en Argentina con relación al tipo de cambio real de exportación, están deteriorando la ecuación económica de las empresas, desalentando el esfuerzo exportador.

¿Qué rol le cabe al Estado en esta tarea de promocionar exportaciones de pymes? Hay varias políticas públicas indelegables. Entre ellas podemos destacar: el mantenimiento de la reglas de juego aplicadas homogéneamente a todos los actores económicos, la eliminación de impuestos distorsivos, la devolución de IVA y otros impuestos en tiempo y forma, el mantenimiento de relaciones internacionales inteligentes y acordes a los códigos y reglas del comercio internacional, la instrumentación de esquemas de financiamiento que ayuden a la actividad exportadora.

En resumen, desarrollar una estrategia de articulación común entre el sector público y privado con objetivos de mediano largo plazo para productos/mercados.

Lamentablemente en los últimos tiempos se ha retrocedido en la mayoría de estos tópicos, baste solo mencionar el ejemplo reciente de pérdida de las preferencias para el acceso al mercado americano de productos argentinos.

Esto está muy claro hoy en algunos sectores manufactureros que han dejado la exportación para concentrarse en el mercado interno, abandonando la misma por falta de rentabilidad y perdiendo continuidad en ésta. El Estado debe incentivar la exportación del empresariado Pyme a través del financiamiento y las tareas de promoción de mercados en exterior, donde los recursos escasos con que cuentan las pymes son un factor limitante a la hora de encarar la exportación.

En muchos casos, por ejemplo, ha jugado un papel muy importante la Fundación Exportar con sus tareas de apoyo al exportador.

¿Qué piensa sobre el control de importaciones y la compensación con exportaciones por parte de los importadores? Creo que estamos en un mundo globalizado donde, por una parte, no debemos pecar de inocentes, pues muchos países desarrollados practican políticas proteccionistas que han dificultado la entrada de los productos agrícola /ganaderos argentinos en varios mercados.

Pero existen mecanismos formales para administrar estas diferencias y confrontación de intereses. Lamentablemente en los últimos tiempos Argentina ha tomado medidas de protección, que si bien podrían ser justificadas, no han respetado esas reglamentaciones y códigos de conducta aceptados y requeridos por el concierto de naciones.

Quedamos, así, expuestos a medidas de reciprocidad que perjudican la competitividad de nuestros productos exportables.

Me permito aquí expresar un juicio de valor personal: creo que las restricciones aplicadas al acceso de productos extranjeros a nuestro mercado se ha debido más al objetivo de ahorrar divisas que escasean que a la defensa genuina de tal o cual sector productivo.

Además de las ya citadas trabas a las exportaciones locales, ¿qué otras dificultades afronta el país para exportar más? Una es la gran distancia geográfica a los centros de consumo importantes, como son EE.UU., Europa y Asia, que dificulta la logística en general y sus costos.

Por otra parte, es necesario incrementar la formación y orientación de profesionales al mercado internacional en nuestras universidades en las carreras de grado afines con la actividad económica.

¿Qué camino le sugerirían a las pymes para exportar? La actuación en los mercados internacionales agrega valor a la empresa, generando menor vulnerabilidad a los avatares de la economía doméstica, mejorando el proceso de aprendizaje y mejora continua al comparar la performance de nuestros productos con los jugadores mundiales destacados y mejorando la sustentabilidad del negocio en el mediano/largo plazo. Todo esto es muy valorado ante una eventual venta o incorporación de nuevos accionistas.

Proponemos, entonces, incluir en el plan de negocios de la empresa un proyecto con ese objetivo con responsables, recursos y metas mensurables. Como todo proyecto, exigirá inversión inicial en tiempo y recursos, muy probablemente deberá ser ajustado ante imponderables y rendirá frutos después de perseverar a través del tiempo.

Hay que saber que habrá momentos donde la ecuación económica del proyecto puede resentirse, pero hay que tener la paciencia para saber que lo que importa es la rentabilidad en el mediano/largo plazo y no en la coyuntura de momento. Un error de apreciación puede llevar a la errónea decisión de abandonar un mercado y eso no es tolerado por el cliente internacional.

Nos gusta ejemplificar los requisitos requeridos para ser exitosos en la exportación en el concepto “C”.

Son cuatro: competitividad, continuidad, calidad y cumplimento .

Los mismos son fáciles de entender pero requieren esfuerzo y convicción para cumplirlos.

Una vía muy útil pero poco utilizada es la conformación de consorcios de exportación. Como su nombre lo sugiere, permite a pequeños exportadores aprovechar sinergias entre sus productos a la vez que compartir los costos y riesgos del comercio internacional.

El individualismo muy presente en la idiosincrasia de nuestra sociedad ha conspirado contra la conformación de este tipo de emprendimientos en nuestro país.

Fuente http://www.ieco.clarin.com/economia/exportador-pyme_0_699530275.html

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Puede ser útil pensar en la evolución que ha experimentado la ciencia – desde los avances realizados por personas como Einstein, Curie, o Bohr hasta los programas de investigación bien planificados que involucran equipos de científicos- como si se tratara de una empresa que comienza siendo pequeña e innovadora. Sin duda, algo valioso y audaz se pierde cuando se convierta en una megacorporación.

Como explicó el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Clayton M. Christensen en su libro, The Innovator’s Dilemma, las grandes empresas tienden a ignorar las innovaciones disruptivas y se centran en lo que perciben como las demandas de sus clientes actuales. Se olvidan de que el valor real reside en la creación de nuevas oportunidades de mercado. Henry Ford, quien produjo el primer automóvil económicamente asequible, dijo: “Si le hubiera preguntado a la gente lo que ellos querían, habrían pedido un caballo mejor (o, en algunas versiones, más rápido).” La cita puede ser apócrifa, pero ayuda a aclarar este punto: en lugar de mejorar los productos y servicios ya existentes, las innovaciones disruptivas crean demanda de productos y servicios que los clientes todavía no saben que necesitan. Dichos mercados nuevos fueron bautizados como “océanos azules” por los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne de la escuela de negocios INSEAD en su libro Blue Ocean Strategy.

Las ideas disruptivas son también es resultado de la creatividad de los grandes científicos. La teoría de la evolución por selección natural de Darwin y las teorías de la relatividad de Einstein, son ejemplos de océanos azules creados por científicos geniales.

Desde la generación de energía limpia a la vacuna contra malaria, desde el cambio climático al agua potable accesible a todos, necesitamos que nuestros mejores científicos piensen de manera disruptiva para encontrar soluciones radicalmente nuevas.

Por desgracia, cada vez es más difícil para los científicos la práctica de la ciencia disruptiva. La carrera académica ejerce presión sobre los resultados inmediatos, la necesidad de publicar continuamente e incontables obligaciones académicas y administrativas, hacen muy difícil explorar ideas arriesgadas. Mientras tanto, hay pocos alicientes para que los científicos sean ambiciosos. Una mayor especialización en la investigación científica, la presión para trabajar temas de gran impacto y la dificultad de obtener ayuda para investigar en proyectos audaces incentiva a los científicos a centrarse en proyectos menos arriesgados.

Necesitamos una ciencia acumulativa. Las preguntas que otros hicieron deben ser respondidas de forma precisa y rigurosa. Pero es poco probable que el pensamiento gradual nos lleve muy lejos en la solución de los mayores desafíos a los que nos enfrentamos hoy en día. Desde la generación de energía limpia a la vacuna contra malaria, desde el cambio climático al agua potable accesible a todos, necesitamos que nuestros mejores científicos piensen de manera disruptiva para encontrar soluciones radicalmente nuevas.

¿Cómo llegar a ser en un científico disruptivo?

Por supuesto, la predisposición personal juega un papel importante. Algunas personas son por naturaleza más críticas, creativas y audaces que otras. Pero hay algunas cosas que podemos hacer para mejorar nuestra capacidad de generar grandes avances. Estos son algunos consejos prácticos:

• Como estudiante, haz cursos fuera de tu especialidad. Cualquiera que sea tu “segunda pasión”, pasa algún tiempo aprendiendo sobre ello. Si no tienes una, encuéntrala. Steve Jobs abandonó Reed College después de un semestre, pero se quedó el tiempo suficiente para asistir a un curso de caligrafía. Jobs dijo una vez: “Si nunca hubiera asistido a ese curso en la universidad, Mac nunca habría tenido múltiples tipos de fuentes o fuentes proporcionalmente espaciadas” – características que hicieron único a Apple y atrajeron a innumerables clientes.

• Si te acabas de graduar, viaja por todo el mundo durante un año. Viajar a países lejanos sin demasiados planes y mucha curiosidad es posiblemente la experiencia de aprendizaje más poderosa. Más tarde en la vida, repite la experiencia con la frecuencia que puedas, incluso si es sólo por períodos más cortos. En tus próximas vacaciones, visita un país cuya tradición, cultura e idioma sean muy diferentes al tuyo. Hablar con personas que no comparten nuestras creencias y prioridades más profundas te abre la mente. También merece la pena exponerse a situaciones en las que encontrar una solución requiere determinación, flexibilidad, empatía y paciencia: conseguir una habitación de hotel sin conocer el idioma o moverse por un país sin horarios de tren o autobús.

• Hacer un esfuerzo consciente por cultivar la variedad y por luchar contra la inercia. Nuestros horarios de trabajo, compromisos familiares, y otras responsabilidades hacen que demasiados días sean una mera repetición del día anterior. Los pensamientos más interesantes y las lecciones más importantes suelen tener lugar fuera de tu zona de confort. Practica actividades en las que pienses que vas a disfrutar, pero nunca has tenido la oportunidad de probar. Usa tu tiempo libre de manera más eficiente. Merece la pena traer un poco de novedad y variedad a nuestras vidas tan programadas.

• En el trabajo, la mayoría de los científicos hablan sobre todo con otros científicos, y la mayor parte del tiempo dichos científicos son además de la misma área. Únete a un club deportivo o asiste a actos culturales en tu ciudad. Pasa tiempo hablando con la gente cuya formación, intereses y trabajos sean tan diferentes del tuyo como sea posible. Averigua lo que les importa, cómo aprenden acerca de sus temas, cómo resuelven sus problemas y cuáles son sus principales retos.

• Otra forma de encontrar nuevas ideas y perspectivas es leer mucho. La mayoría de la gente visita siempre los mismos sitios Web, lee las mismas secciones de los mismos periódicos y compra libros en la misma sección de la librería. Añade nuevos intereses. Pregunta a tus amigos, familia, colegas, y otros conocidos para que te recomienden sus libros, sitios web o películas favoritos.

• Del mismo modo, cuando leas las revistas científicas, échale un vistazo a lo que están investigando otras personas, especialmente de temas distintos a los tuyos. Lee la sección de noticias de las revistas y sigue de cerca temas controvertidos: la biología sintética, ingeniería metabólica, el uso de nanomateriales en la medicina. Este es terreno abonado para el conocimiento más interesante. Sigue con detenimiento cómo la sociedad reacciona ante ciertos temas de la ciencia porque esto podría ayudarle a anticipar las necesidades y preocupaciones sociales que se deben tratar.

• Asiste a conferencias sobre temas interesantes fuera de tu campo. En las conferencias internacionales, asiste a una o dos sesiones distintas a tu área. Acércate a personas que no conozcas a la hora del almuerzo y en las pausas para el café. Pregunta acerca de los problemas en los que están trabajando.

• Cuando estás trabajando en el laboratorio, trata de demostrar que tus hipótesis son erróneas. Asume que tus supuestos iniciales estaban equivocados. Planea y ejecuta tu trabajo en consecuencia. Esto te ayudará a pensar en ideas nuevas, obtener nueva información, y aumenta tu probabilidad de éxito.

• Pregúntate a ti mismo, “¿Sobre qué quiero trabajar realmente? ¿Qué grandes problemas quiero resolver?” y luego trabaja duro para hacerlos realidad. Tienes más probabilidades de hacer algo con impacto, si trabajas en algo que es importante para ti.

Para los científicos jóvenes, en particular, la investigación disruptiva no es un camino fácil para las publicaciones, las becas, o el reconocimiento entre iguales. Por lo tanto, en las primeras etapas de tu carrera, es conveniente contar con un proyecto convencional en el que trabajes para conseguir los resultados que necesitas para tu tesis, post-doctorado, o beca, mientras que inviertes parte de tu tiempo en un proyecto ambicioso y de alto riesgo. Con el tiempo, podrás aumentar el tiempo que pasas en proyectos de alto riesgo y comenzar a desarrollar una visión a más largo plazo.

Pero no esperes demasiado tiempo. Si esperas hasta estabilizarte para hacer ciencia disruptiva pasarás tus años más productivos y creativos haciendo investigación incremental. Y lo más probable es que no cambies una vez que estés tengas una posición consolidada.

El apoyo de tu supervisor es esencial, ya que puede ser difícil de distinguir una idea loca de una brillante. No escojas a tu director de tesis solamente por el tamaño de su grupo, el dinero que tiene de proyectos y el número de sus publicaciones. Elige a una persona que tenga la mente abierta, que no tema al riesgo y te que dé libertad para explorar proyectos paralelos. Konstantin Novoselov descubrió el grafeno mientras se hacía “un experimento de la noche del viernes”. Un planteamiento fomentado por su director, Andre Geim, para que los miembros de su laboratorio probaran ideas de alto riesgo. Años más tarde, ambos compartieron el Premio Nobel de Física. Cualquiera que sea tu idea, cuenta con el apoyo de tu asesor para ayudarte a hacer un trabajo sólido y riguroso.

Si diriges un grupo de investigación, hay muchas cosas que puedes hacer para ayudar a la gente que trabaja contigo. Construye una cultura de respeto y tolerancia hacia los demás, hacia sus opiniones y cualidades personales. Fomenta el pensamiento crítico, desafiando las ideas más aceptadas y pide a los demás que desafíen las tuyas. Realiza las reuniones de grupo constructivas y bien planificadas, dedicando atención a nuevas ideas y proyectos. Reconoce los éxitos de las personas y sus contribuciones. Permite y alienta a las personas que trabajan contigo a emplear un pequeño porcentaje de su tiempo en la desarrollo de ideas novedosas. Para mantener su ventaja competitiva, Google permite a sus ingenieros a pasar el 20% de su tiempo en sus proyectos favoritos. Algunos de los productos con más éxito lanzados por Google en los últimos años son fruto de esas ideas.

Durante la última década, Google ha sido una de las empresas más innovadoras en el mundo, pero ahora es grande y constituida. Al igual que muchas grandes empresas, que promueven la innovación disruptiva en un esfuerzo por evitar ser superado por compañías más pequeñas y creativas. El éxito de resistir a la tentación de la seguridad está aún por ver.

Muchos de los problemas más urgentes de la sociedad no se pueden resolver mediante la mejora de las tecnologías que tenemos hoy. Necesitamos soluciones más atrevidas y radicalmente nuevas. Estas no se encuentran en las playas infestadas de gente sino en los océanos azules todavía por explorar. Necesitamos una nueva generación de científicos disruptivos, el tipo de personas realmente creativas que puedan imaginar nuevos lugares y transportarse ellos mismos – y nosotros – a esos océanos azules.

*Javier García-Martínez es profesor de Química Inorgánica y director del Laboratorio de Nanotecnología Molecular de la Universidad de Alicante. Javier García-Martínez es co-fundador de la empresa RiveTechnology Inc. con sede en Boston, que comercializa la tecnología que desarrolló durante su etapa post-doctoral en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). Recibió la medalla al mejor químico europeo menor de 35 años y el premio TR35 de la revista Technology Review del MIT. Actualmente es vice-presidente del Consejo de Tecnologías Emergentes del Foro Económico Mundial.