Fundamentándonos en la experiencia trabajando con Áreas Comerciales de empresas de diferentes sectores vamos a compartir algunas reflexiones sobre qué se encuentra habitualmente en ellas:
- Falta de optimización de la función comercial, habitualmente sin estandarizar, sistematizar y tecnificar.
- Poca proactividad comercial en base a situaciones de éxito-fracaso acumuladas y a una cierta “acomodación” generada en los años de bonanza.
- Falta de parametrización y conocimiento analítico de los elementos que proporcionan el éxito comercial
- Manejo parcial de la información de los logros comerciales sin conocer ni ponderar la composición de los mismos.
- Toma de decisiones sobre la red (dimensión, palancas comerciales…) con falta de información.
Una de las posibles causas de esta realidad es la manera en que las organizaciones miden el éxito comercial de sus redes de venta.
La óptica tradicional para valorar una red comercial ha sido el seguimiento del logro de los objetivos comerciales. Si un vendedor/punto de venta consigue los objetivos es bueno pero si no los consigue es malo. Este visión es muy limitativa pues para ello los objetivos deben ser perfectamente: entendibles, medibles, realistas, alcanzables... y esta no suele ser una realidad en las organizaciones.
Una adecuada valoración de los logros de la función comercial debe complementar 3 nuevas ópticas de análisis de la función comercial.
1. El Profiling Comercial: consiste en comparar, al estilo de un análisis de sangre, cada uno de los indicadores cuantitativos que miden los resultados de un comercial/punto de venta con el óptimo de dicho indicador para la entidad o para una determinada tipología de comercial/punto de venta.
2. El Índice del Resultado Comercial: pretende integrar en un único valor todos los indicadores cuantitativos que miden los resultados de un comercial/punto de venta.
3. Análisis del Desempeño de la Función Comercial: Una actividad comercial eficiente pasa por la realización de las tareas que son inherentes a cada perfil de la red comercial de forma óptima. El análisis y conocimiento de en qué medida se realiza óptimamente esta actividad es determinante para poder actuar de cara a las desviaciones que puedan darse al respecto de la consecución de resultados.
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La aplicación conjunta de estas 4 (1+3) ópticas para analizar la Red Comercial permitirá:
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¿Se aplica en su entidad este análisis cuatridimensional de los logros de la Red Comercial?
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