Hace unas semanas hablaba del marketing digital en modelos de negocio B2B. Y hoy sigo con esta serie pero centrándome en las Pymes, las empresas con menos recursos.
No es ninguna novedad que las grandes marcas pueden desplegar en su totalidad el máximo de estrategias digitales disponibles pero eso no significa que sea un territorio sólo para ellas. Justamente si nos fijamos en la lógica de Google Ads veremos que no es un problema ni de inversión ni de poder económico. En Google Ads una multinacional y una Pyme pueden pelear por aparecer en la misma búsqueda de igual a igual. Y hasta puede darse el caso que la Pyme pague menos por aparecer. Esto es posible porque, además de haber suficiente stock de espacio, a diferencia de otros soportes publicitarios,a Google le interesan los clics, no el coste fijo dispuesto a pagar. La diferencia es que la multinacional podrá estar durante más tiempo pero no significa ni desplazar a una Pyme ni colocarse en el primer lugar de los resultados de búsqueda.
Ahí tenemos la primera opción de marketing digital para una Pyme: la publicidad en Google Ads para captar leads o vender productos. Lo mejor de todo es que es una inversión escalable. Si funciona y es rentable, se puede invertir tanto como producto podamos vender o visitas comerciales podamos hacer.
Pero existen otras opciones que no pasan por el “vender” que, siendo muy importante, puede alcanzarse de otras formas y gracias a las opciones que ofrece la comunicación digital.
Relacionarse con sus clientes y prospects. La mayoría de Pymes no invierten en ningún tipo de publicidad por falta de recursos y eso incluye el cuidar las relaciones. Las redes sociales representan una oportunidad para relacionarse y poner en el centro de la estrategia al cliente (presente y futuro). El boca oído tradicional llevado al plano digital y con la misma paciencia que siempre, por supuesto.
Posicionar la marca y presentar la propuesta de valor. Si no invierto en publicidad de ningún tipo, ¿quién va a enterarse de lo importante que es que me compre? ¿quién me “compra” el valor que tengo? Pensar a largo plazo es básico para no estar todo el día siendo arrollado por la necesidad de vender y sacar producto de tu almacén. La publicidad impulsa las ventas pero el valor real que se aporta es el que mantendrá a una empresa en el largo plazo.
Generar crosselling o incrementar el valor del ticket medio. Conseguir nuevos clientes es muy caro y por eso la fidelización es la mejor manera de no tener que pasarte el día captando nuevos clientes. Aquí Internet y la tecnología son el aliado perfecto de las Pymes porque los costes son muy accesibles y el mantenimiento se puede semi automatizar. Las newsletters, el CRM o el mantenimiento de un blog en la web corporativa pueden persuadir a los clientes a comprar más, a comprar otros productos y servicios que ni siquiera sabía que estaban disponibles o, simplemente, para fortalecer la imagen con vistas al futuro.
Reducir el coste de atención al cliente. Podemos no dar ningún tipo de servicio al cliente o podemos tener una persona colapsada atendiendo el teléfono o respondiendo emails pero seguro que si analizamos el tipo de consultas de nuestros clientes veremos que una gran parte de ellas son siempre las mismas. Una página de “Preguntas Frecuentes” con vídeos que expliquen los problemas más comunes, y sus soluciones, obviamente, reduce de manera considerable el tiempo que dedicamos a resolver una queja y eso nos lleva a dedicar más tiempo a las quejas nuevas o que no pueden resolverse de manera casi automática. Ello, además, redundará en una mayor satisfacción por parte del cliente y aumenta las posibilidades de repetir compra.
No es gratis pero no requiere una inversión fija de entrada. Hoy, también gracias a Internet y la tecnología, las empresas pueden acceder a profesionales freelance que realizan la gestión de la comunicación digital de una Pyme. Lo único que se necesita es visión de negocio y objetivos claros sobre qué ofrece y qué se necesita de Internet y la tecnología.
Foto del post de Chiara Abbate bajo licencia CC.
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