Lead Management: 6 pasos clave de seguimiento y cierre de ventas

 

En una empresa de ventas, la gestión de leads es uno de los procesos claves a la hora de conseguir clientes. Normalmente, la captación suele llevarse toda la atención. Sin embargo, luego de recoger los datos siguen procesos sumamente importantes. 
La correcta gestión de los prospectos es clave para lograr su conversión. Esto se alcanza proporcionando al lead una experiencia positiva a lo largo de todo el proceso de venta y para hacerlo resulta fundamental contar con un software de CRM adecuado.
En este artículo, repasamos los pasos clave para el seguimiento de leads y la concreción de ventas, así como algunas de las herramientas que debería ofrecer el software de gestión.

1. Estandarización

Los leads pueden provenir de diversas plataformas de captación. Por eso es importante estandarizar la información de cada uno, para que todos tengan los mismos datos consignados.
En este punto, resulta muy útil contar con un software CRM con creación de leads incorporada para recuperar fácilmente la información de contacto desde:

• formularios
• correos electrónicos
• tarjetas de visita
• LinkedIn
• otros

2. Desarrollo

En este paso, se completan los leads con información externa. Además, se contrasta en el CRM para ver si ya ha tenido contacto con la empresa o si se trata de un lead nuevo.
Por otro lado, se realizan tareas de normalización, deduplicación y se rastrea su localización exacta. 

3. Rastreo

En este punto, se completa la información de los leads a partir del rastreo de sus movimientos en la web de la empresa, redes sociales y registros de llamadas anteriores. Con estos datos es posible acceder a sus intereses, marcas favoritas, perfil profesional, etc.

4. Cualificación y puntaje

Aquí se realiza un rating en base a la probabilidad de compra de cada lead. Esto permite identificar cuáles son los prospectos a los que se dedicará más tiempo. Por lo general, esta fase se enfoca en dos aspectos:

• Cualificación: Esto se decide según el origen del lead. La calidad del prospecto puede ser inmediata si proviene de fuentes fiables, automática por la información que provee o telefónica a partir de una llamada.
• Puntaje o lead scoring: Esta puntuación se realiza en base a la urgencia del cliente por comprar. Puede ser caliente si ya está preparado, templado si lo hará  pronto o frío en caso que no tenga intención de comprar a mediano o corto plazo.

Es importante que el CRM facilite la realización de este proceso y permita modificar fácilmente las calificaciones o puntajes de cada lead de manera dinámica.

5. Nutrición y transferencia

Una vez completa la fase anterior, se envían los leads más calientes a ventas y se realiza un proceso de nutrición de los demás. Esto se realiza en base a comunicaciones de valor que guían el lead hacia la venta.
En este punto, se realizan campañas automatizadas de email marketing, generalmente a través de herramientas que provee el CRM. 

6. Seguimiento

Es habitual que, a causa de un incorrecto seguimiento, se pierda más de la mitad de leads calificados. Para evitar esta pérdida, es importante contar con un sistema de gestión dinámico y accesible que permita el seguimiento y la conversión de los prospectos.