Lenguaje persuasivo con PNL hacia el cambio actitudinal en la prevención de riesgos laborales

La programación neurolingüística (en adelante PNL) se fundamenta en un trinomio formado por los pensamientos, las emociones y el lenguaje. Los pensamientos tienen asociados emociones y estas podrían ser positivas, negativas e incluso neutras (no sentir nada). Finalmente cerraríamos el círculo, expresando las emociones por medio del lenguaje. Siendo el lenguaje como todos sabemos expresado de manera gestual o verbal. Debemos ser conscientes que el ser humano, siempre está comunicando, incluso con el silencio.

Aristóteles nos enseñó que “los sentidos son los ministros del alma”. Para el PNL, los sentidos son los ministros del cerebro. Pero a veces no hacen bien el trabajo. Existen algunos ejemplos de la limitación de los sentidos que empleamos para percibir la realidad que nos envuelve: nuestro órgano de visión sólo percibe aquello que se encuentra dentro del espectro de la luz visible o los oídos, sólo perciben determinadas frecuencias sonoras.

Así tenemos una serie de filtros. Hemos visto que los sentidos hacen de filtro con la realidad y pueden ser que me pierda información. Pero también la cultura o las experiencias y vivencias personales, pueden ser filtros relevantes en el proceso de comunicar. Mi conocimiento sobre el objeto “coche” es distinto al que puede tener un ingeniero de automoción por ejemplo. Así a la hora de expresar, comunicar sobre este objeto tendrá una “paleta” distinta a la que emplearía el ingeniero (por cultura y experiencias tal vez)

Hay por tanto una realidad, pero nos la perdemos porque no existe información sobre ella. Entonces estaríamos hablando del mapa mío de la realidad. El “mapa no es todo el territorio” es una representación mental de la realidad. Así, se puede decir que nos encontramos en posesión de una “realidad deconstruida”. Seguimos una metamodelización de lenguaje, en donde todo lo que digo es un reflejo de lo que hay en mi mapa mental.

Si quisiéramos utilizar el lenguaje para obtener cosas emplearemos el lenguaje persuasivo. Este apelará a las emociones que surgen del lenguaje que nos evoca.

Para cambiar de opinión o persuadir en primer lugar he de saber cómo he de estar yo para convencerte, buscar una relación que se establece (consonancia de la relación) y sobre todo hacer uso de lo que los expertos han llamado “las leyes de la persuasión”. Algunas de estas leyes las veremos a continuación y nos servirán a nosotros como técnicos en prevención de riesgos laborales para el cambio actitudinal de trabajadores o empresarios.

La primera ley es el uso del rapport que utiliza el lenguaje no verbal de la PNL. Con este sistema empleamos la coherencia, para poder llegar a conocer cuál es la mejor forma de realizar las cosas, es decir qué postura o criterio es el más adecuado en ese momento. Al final de lo que se trata es que exista una coherencia entre lo que yo pienso y como yo me encuentro.

Se pueden emplear técnica de rapport con nuestro interlocutor de manera gestual para facilitar nuestro acercamiento o que la otra persona se encuentra “cerrada”, comunicativamente hablando. Imaginemos una situación, en la que nuestro interlocutor al iniciar la charla, se encontrase enfadado, o agresivo, sería un escenario muy poco facilitador para intentar entablar conversación e incluso reconducir su estado de ánimo. Tal vez podamos detectar que existen gestos clarificadores como por ejemplo que se encuentra con los brazos cruzados o incluso mueve mucho las manos. Podemos iniciar el acercamiento con el rapport adoptando sus mismos gestos de manera natural. Por ejemplo, si él se encuentra con los brazos cruzados (señal de defensa), nosotros también los deberíamos tener así, hasta un momento que nosotros los abramos y tal vez, nuestro interlocutor también lo haga. Habremos conseguido cambiar una situación hacia una vertiente de apertura comunicativa.

Otra ley que nos será muy útil es la ley de la reciprocidad. Imaginemos que nos dieran un obsequio, es posible que lo aceptemos, por quedar bien (aunque no nos guste). Es curioso, pero este sistema lo vemos con más frecuencia de la que nos imaginamos. Por ejemplo en publicidad nos venden cosas porque nos quieren convencer que va a ser lo mejor para nosotros.

A veces puede ser un sistema infalible para convencer al otro de algo. Frases como “sería para mí un honor que hicieras esto…”. Incluso en entrevistas de trabajo, la frase rimbombante: “sería un honor para mí trabajar en su compañía…” son elementos que fomentan la concordia y la buena aceptación de los que se transmite en nuestro interlocutor.

Con ley de la validación social se trata de que nos valoren por pertenecer a un determinado ámbito cultural, social o compañía. Nos valoran más por estar incluido en algo que es muy seguido por la inmensa mayoría de personas. Y es que parece ser que nos sentimos más cercanos a lo que ya es conocido por todos, que si perteneciéramos a un determinado nivel o status más elitista. Podemos acercarnos a la otra persona si tenemos puntos de conexión (por ejemplo pertenecer a un determinado equipo de futbol, compartir mismos estilos musicales, etc.).

La ley de autoridad y la ley del atractivo, son similares al de la validación social pero con un carácter más reducido, marca el modelo o referencia del tipo de personas seguir (figura paterna, un deportista, etc.). Así si tenemos un modelo, conocido, de prestigio dentro de cualquier índole podemos referenciar en nuestro discurso esta figura.

Con ley de coherencia buscamos ser lógicos a nuestra verdadera esencia aunque la realidad nos indujera a reflexionar que podemos estar un poco confundidos. Por ejemplo esto ocurre con frecuencia en nuestra vida cotidiana: imaginemos que vamos a hacer un viaje con una idea de adquirir un billete para ir a un sitio que nos entusiasmase. Pero a la hora de pagar nos dicen que no es el precio que nos pensábamos originalmente puesto que está equivocado. Claro que si somos coherentes con nosotros mismos, nos lo compraremos y estaremos dispuestos a pagar por ese precio.

La ley de contraste buscamos en nuestro discurso el provocar a nuestro oyente una reflexión. Le explicamos desde donde partimos, cuál es su situación actual y hacia donde podría llegar. Mostramos los dos polos y provocamos que la persona pueda iniciar ese cambio deseado por nosotros.

Con la ley de la escasez nosotros enseñamos al interlocutor que existen pocos recursos. Ocurre por ejemplo cuando nos vemos condicionados a hacer determinada acción por el poco tiempo que disponemos, por escasez de unidades, por pocos recursos humanos, etc.

Pero existen riesgos cuando nos enfrentamos a un cambio de conducta de, por ejemplo, un trabajador. Tengamos en cuenta que puede tener vicios adquiridos con el paso de los años realizando mal unas tareas (es la llamada “mochila” de experiencias que tendemos a generalizar).

Pero también existen otros fenómenos como la nominalización, esto es convertir una experiencia en un nombre o sustantivo. Frases muy conocidas como “la vida es dura” no nos sorprenden nada, esto es ciertamente irreal puesto que un proceso tan largo lo estamos encapsulando en un sustantivo breve. Ante tales negaciones hacia la comunicación podemos encontrar dificultades. Pero con la práctica, se podría realizar el cambio actitudinal de las personas y esto se pueden conseguir utilizando algunos recursos de la programación neurolingüística.

[Foto_ Cerebro_Marcos Gasparutti con licencia libre usos Creative Commons]