Lienzo Canvas (Lean), modelando tu negocio

Hoy quiero hablarte del Lienzo Canvas y para irte sin rodeos voy a decirte que se trata ni más ni menos de que una excelente forma de hacer un modelado de tu negocio en poco tiempo y forma dinámica. Vamos a revisa un poco de la historia del método, como está compuesto y básicamente como aplicarlo principalmente a la Gastronomía pero porque no a cualquier otro tipo de negocio.

Porqué un Lienzo Canvas?

Básicamente porque ningún negocio debería nacer sin un faro al cual apuntar, este es el principal error de la mayoría de los negocios. Si todos los emprendedores hicieran cuando menos una vez este ejercicio la estadística de emprendimientos que fracasan bajaría del 80% en los primeros 2 años a por lo menos la mitad, sabes por qué?

Porque No Nacerían al darse cuenta de que No Tienen Posibilidades

Esto es así y no hay vuelta que darle, la mayor parte de los emprendimientos no fracasan por ser malas ideas, por no ser innovadoras o por cuestiones similares, fracasan por que NO TIENEN UN MODELO DE NEGOCIOS DEFINIDO.

Aclaración Importante

El modelado de negocios NO ES lo mismo que el PLAN DE NEGOCIOS, un plan de negocios es por definición un que describe, de manera general, un negocio y el conjunto de estrategias que se implementarán para su éxito.

El modelo de negocios bajo el sistema Lean Canvas por otro lado es un MAPA que describe el negocio en forma más simple, con menos datos estadísticos y matemáticos pero mayor simplicidad de conceptos.

Historia del Modelo Lean Canvas o Lienzo Canvas

Este modelo fue creado por Alex Osterwalder, autor de " Business Model Generation" - " Generación de Modelos de Negocio", uno de los libros considerados imprescindibles para todo emprendedor y que fue traducido de su idioma original (ingles) a más de 30 idiomas. y Yves Pigneur su colaborador y socio.

Sobre el Lienzo Canvas y el Modelo Canvas

El Bussines Model Canvas está compuesto por 9 áreas claves que toda empresa debe comprender, estudiar a fondo y modelar para su éxito. En mi experiencia, al trabajar el modelado de negocios con mis clientes descubren solo con ver el mapa en blanco que hay "áreas" que parecieran aparecer de la nada en sus negocios y que ellos creían inexistentes.

Vamos a enumerar estas áreas y a continuación a analizar un poco más en detalle cada una de ellas para que puedas en un futuro tener mayor claridad sobre tu negocio: Segmento de Cliente, Propuesta de Valor, Canal, Relación con el Cliente, Actividades Claves, Recursos Claves, Socios Estratégicos, Estructura de Costos y Flujo de Ingresos.

Componentes del Lienzo Canvas

A los fines prácticos voy a ir enunciando los componentes en el orden que creo más conveniente se deberían llenar para "descubrir" conceptos claves que podrían potenciar otros sectores, es importante este orden dado que de lo contrario podríamos tener que ir cambiando conceptos de cada bloque en forma permanente y no sería práctico.

1- SEGMENTO DE CLIENTE:

En este punto lo que debes preguntarte es ¿Quién es tu cliente ideal? ¿A qué publico estás orientando tu negocio?, en gastronomía uno de los mitos más grandes que existen es "Querer venderle a todo el mundo" o dicho de otra manera creer que "Todos pueden ser nuestros clientes".

Algunas preguntas que pueden ayudarte a definir tu cliente idea son:

• ¿Qué edad tiene? ¿Sexo?
• ¿Cuál es su profesión / actividad principal?
• ¿Qué hobbies tiene? ¿Asiste a un club? ¿Va a la manicura?
• ¿Tiene hábitos diurnos o nocturnos?
• ¿Tiene hijos? ¿Es casado / soltero?
• ¿Cuáles son sos costumbres alimenticias?
• ¿Tiene problemas de salud?
• ¿Come desde casa o desde su empleo?

En fin, todo lo que haga posible definir lo más detalladamente posible el perfil de nuestro cliente idea ya que si sabemos quién es sabemos dónde encontrarlo y de qué forma hablarle entre otras importantes cosas a tener en cuenta.

2- PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor hace referencia directa al problema que solucionamos. Si, una empresa gastronómica también soluciona problemas, y no es solo el de comer o beber algo, la forma en la que solucionamos esos problemas es la propuesta de valor que le brindamos a nuestros clientes.

Ser creativos e innovadores en la propuesta de valor es algo que nos garantizará el éxito en los negocios, por el contrario si nos estancamos en un modelo de éxito y pensamos que podremos mantenerlo por siempre, seguramente al cabo de algunos años nuestro negocio sufrirá y finalmente morirá.

Una de las ideas más creativas que se me viene a la mente está relacionada con el tomar café. Seguramente los que me conocen pensarán que ahora voy a hablar de Stabucks o de Nespresso pero no, voy a hablar de una empresa formada por jóvenes genios de la ciudad de Córdoba llamada Aquiles Café, este año tuve la suerte de poder conocer a los socios de este particular negocio y quede maravillado, no solo por su café que es verdaderamente muy rico, sino por algo más creativo e innovador, algo que es propuesta de valor 100%.

Aquiles desarrollo en su laboratorio un porta vaso no convencional realizado con un polímero que no es termo conductor, que quiero decir con esto? Que en lugar de entregar tú café caliente en un cartón como hacen todos (incluidos Mc Donal, Starbucks y otras grandes franquicias), ellos te lo dan con una simpática felpa negra con la que Realmente No Te Quemas los dedos al cogerla. Creativo? Si, Innovador? También, Exitoso? Sin Duda!

Algunas preguntas que pueden ayudarte a definir propuesta de valor en gastronomía son:

1. ¿Compito por precio?
2. ¿Compito por tipo de cocina?
3. ¿Ofrezco delivery?
4. ¿Brindo algún servicio adicional a la comida? (shows,etc.)
5. Mi packaging es diferente.
6. Mi personal habla varios idiomas.
7. La cocina es a la vista.
8. El ambiente de mi negocio es familiar, tecno, innovador, clasico, geek, etc.

El canal trata un aspecto fundamental de cualquier negocio, el ¿Cómo vamos a entregar nuestro producto? y en gran medida muchos negocios gastronómicos basan su experiencia del cliente solo en este punto. ¿Cuáles? Por ejemplo las casa de Delivery. En estos negocios la comida no se sirve en una mesa dentro del local sino que el despacho se hace por medio de una unidad móvil por lo que la experiencia del cliente es totalmente diferente pero debe ser igual de satisfactoria.

También debemos incluir en esta sección cuáles serán los canales de comunicación regulares con el cliente, si utilizaremos el teléfono, los newsletters por email, el whatsapp, folletería, promotoras/es etc. Nada debe quedar librado al azar para no tener problemas luego.

4- RELACIÓN (con el cliente)

La relación con el cliente es uno de los factores más importantes en gastronomía como en cualquier negocio, lamentablemente es quizás de los más complejos de hacer tangibles y por eso regularmente no se tiene en cuenta.

Si hemos pensado correctamente en la propuesta de valor de nuestro negocio y en la necesidad del cliente debemos ahora dejar en claro ¿Qué tipo de relación queremos tener con el?

Algo que veo a menudo es que aquí colocan "atención personalizada"... Really? es decir, si no pensamos en personalizar la atención de nuestros clientes de alguna forma, al menos en gastronomía estamos en problemas, más allá de esto, atención personalizada supone más que una frase:

• ¿Cómo personalizaremos la atención? Vamos a poner el nombre del cliente en una taza? en una torta? en una loza?
• ¿Nuestros camareros tratarán al cliente por sus nombres?
• Pensaremos en los hijos y mascotas de nuestro cliente y como atenderlos mejor?
• Si el cliente tiene limitaciones motoras le ofrecemos un espacio acorde y más personal para su comodidad?

Entonces a la hora de pensar en la Relación con el Cliente en nuestro Modelo de Negocios o Lienzo Canvas debemos pensar realmente en que tan estrecha será y como la llevaremos adelante. Un claro ejemplo que suelo dar es el del porqué la gente paga el valor de 100 tazas de café o de medio kilo de café empacado de Bonafide o Starbucks solo por consumirlo en el local de venta al público? Es simple, buscan la mejor experiencia posible y parte de esa experiencia es como mantenemos la relación con ellos en nuestro negocio.

5- ACTIVIDADES CLAVES

Las actividades claves, como su nombre lo indica, son todas aquellas que deben ser realizadas para poder concretar la propuesta de valor de nuestro negocio y sin ella no hay forma de que el negocio progrese.

Aquí hay que detenerse a pensar que es lo que es clave y que no, en gastronomía puede ser fácil confundirnos entre cosas como: Es clave abrir la cocina y preparar la mise en place y es clave cocinar. La realidad es que si hay una actividad que es clave en el Negocio Gastronómico es la de Producción de Platos y punto final, otra actividad clave debería ser por ejemplo la captación de clientes (marketing), la capacitación del personal (RR.HH.) y el Control de Stock e Inventarios (Buenas Prácticas de Manufactura + Administración).

6- RECURSOS CLAVES

Directamente relacionado con el punto anterior están los recursos necesarios para poder desarrollar esas actividades que llevarán adelante nuestro negocio.

Aquí es importante alejarnos un poco del lienzo y hacer una mirada global para repasar TODOS los recursos claves que necesitaremos ya sea para alimentar los Canales, la Propuesta de Valor y posibles fuentes de ingreso que más adelante detallaremos.

Aquí por ejemplo si nuestro modelo de negocios se basara en brindar Cena + Show Musical no podría faltar como recurso el Show Musical pero tampoco un espacio físico para realizarlo, los equipos de sonido y algún otro detalle.

7- ALIANZAS O SOCIOS ESTRATÉGICOS

Este es el punto que más olvidan los emprendedores y empresarios y quizás uno de los más importantes en gastronomía. Como empresarios gastronómicos debemos aprender a ver a nuestros Proveedores como Aliados, de esta forma y con seguridad obtendremos mayores beneficios, mejores precios y rentabilidad más óptima.

Un aliado estratégico no solo nos brindará un producto o servicio, nos traerá soluciones reales, apoyará nuestro crecimiento y se pondrá en la espalda nuestro negocio para crecer juntos. Un proveedor solo buscará venderte y su cheque al vencimiento.

En gastronomía hay alianzas más tradicionales como pueden ser con las bodegas o cervecerías que ponen equipamiento a cambio de exponer su marca, también lo hacen algunas marcas de gaseosa o helados por ejemplo. Otros aliados regulares son los del mundo del café, que nos pueden dar capacitación y equipos en consignación y muchos beneficios dependiendo del volumen de compra que generemos, pero ¿son estas las únicas alianzas útiles?

En realidad NO, hay muchas alianzas que por sí mismas pueden convertirse en fuente de ingresos por ejemplo, cenas o almuerzos con Shows en donde se pague una entrada o ticket especial (la alianza es con quien brinda el show), alianzas con proveedores de servicios gastronómicos móviles donde nosotros podemos brindar apoyo y logística y porque no la venta de productos artesanales por ejemplo con marca propia pero producción externa.

Hay alianzas mucho más poderosas y son las que mucho catalogan de "peligrosas". Abiertamente les digo: no sean ridículos! Estas alianzas son las basadas en el MUTUALISMO y son muy provechosas por ejemplo para reducir costos en las compras por volumen. Se trata de la alianza con otros negocios gastronómicos por proximidad y en los casos que he visto han reducido los costos hasta en un 15% no solo reduciendo costos en materia prima sino también en flete y personal.

8- FLUJO DE INGRESOS

Este es el punto que todos quieren tocar y el que más interés despierta porque aquí se habla de los "morlacos", billetes, la pasta o como quieras llamarlo, aunque en realidad es el que más se suele desestimar y se tiene a pensar equivocadamente que los ingresos provienen de una sola fuente: elaboración de platos.

MITO: En un restaurante los ingresos se dan solo de la venta de platos del menú.

Si bien es cierto que en la mayoría de los lugares es real, si dejamos en manos de nuestro éxito el vender solo entradas platos fuertes y postres la verdad es que estamos perdidos.

En un restaurante hay varios momentos de facturación adicionales, no sabes de que te hablo? pues deberías, allí estás perdiendo dinero, te invito a contactarme para ampliar estos conceptos.

Diré a modo de continuar con ejemplos ya dados que por ejemplo los ticket para un show son modelos de ingresos adicionales. En un restaurante además podemos recibir ingresos de:

Es decir entonces que hay diferentes modelos de ingresos en nuestro modelo de negocios Canvas, algunas de las preguntas que podrías hacerte para completar esta sección en forma completa son por ejemplo:

• ¿Cuánto está dispuesto a pagar nuestro cliente por la propuesta de valor completa?
• ¿Cuánto paga nuestro cliente actualmente nuestro ticket promedio?
• ¿Cómo paga? (tarjeta de crédito, débito, efectivo)
• ¿Cuánto más puede pagar por un mismo producto con valor agregado o diferenciador de otras marcas?

Es importante destacar que para cada modelo de ingresos se debe llevar un estricto control que pueda medirse para luego analizar cuales son los más efectivos y los que no resultan tanto.

9- ESTRUCTURA DE COSTOS

Aquí debemos destacar los costos más destacados en nuestra estructura, los que llegan por ejemplo de nuestra propuesta de valor, de los canales generados, de las actividades y recursos claves que necesitamos para nuestro negocio, es por eso que los dejamos para el final y si bien el Lienzo Canvas busca ser resumido mi recomendación en este punto es que seamos más minuciosos y tengamos un poco más de detalle ya que los principales fracasos en gastronomía llegan por no manejar correctamente los costos.

Descargas Lienzo Canvas para Imprimir

Como no podía ser de otra manera voy a dejarte debajo 2 enlaces de descarga para que puedas bajarte los Lienzos Canvas Imprimibles, uno con detalles y preguntas claves y el otro una adaptación que hice de 1,40 metros x 90 centímetros (si algo grande) limpio de contenidos y listo para trabajar si puedes imprimirlo.

Resumiendo

Para ir cerrando este post entonces podemos decir que el Modelo Lean Canvas o Lienzo Canvas si bien No Es un Plan de Negocios es un mapa de nuestro negocio y nos servirá como faro presente y futuro de las acciones y recursos que tenemos que tener en cuenta para el éxito de nuestro negocio.

Además está compuesto de 9 segmentos que vienen a componer el esquema funcional de toda empresa exitosa y sin los cuales ninguna puede funcionar en forma adecuada, es por eso que debemos analizarlos a fondo y avanzar en la construcción de un modelo simple pero innovador y exitoso.

Si bien las escuelas tradicionales de este modelo te van a enseñar a desarrollarlo en forma vaga y concreta yo te animo a que vallas un poco más allá y lo llenes de ideas y detalles en cada segmento para que tu modelo sea completo y contemple aspectos que de otra forma no tendría en cuenta como ser las operaciones.

La próxima semana te voy a traer en un nuevo post algunos Ejemplos de Lienzos Canvas de empresas gastronómicas para que puedas ver como los desarrollan por ejemplo Bonafide, Starbucks y otras, este post por el momento llega a su fin, espero tus comentarios y recorda que puedo ayudarte a realizar tu modelo de negocios si así lo deseas.

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