Los 10 consejos para el éxito de Zig Ziglar

El escritor y empresario Zig Ziglar falleció en noviembre de 2.012 en Texas, a los 86 años de edad, a causa de una neumonía. Aunque en Europa no goce de la amplia fama de la que disfrutó en Estados Unidos, Ziglar era uno de los grandes autores motivacionales de su país, con más de 30 libros a sus espaldas y una compañía, Zig Ziglar, destinada a ofrecer entrenamiento corporativo, desarrollo personal y formación a emprendedores.

Como anuncia su lema, su objetivo es "inspirar el verdadero rendimiento". De los libros a los CD, pasando por los inevitables seminarios o las casettes, la obra de Ziglar ha servido de inspiración para multitud de empresarios de su país de origen, algo que, al mismo tiempo, le ayudó a crear una de las imágenes de marca más potentes del mundo de la autoayuda.

Sus ideas, que provienen de una concepción profundamente cristiana de la vida, fueron desarrolladas a través de una amplia bibliografía. Ziglar nació en Alabama, aunque pronto se trasladó a Yazoo City, en Mississippi, donde su padre fue contratado como responsable de una granja. La tragedia sacudió la infancia del joven Ziglar: su padre murió en 1932 y, dos días después, fallecía su hermana pequeña. Tras combatir en la Segunda Guerra Mundial, Ziglar trabajó como vendedor en diversas compañías, hasta que a finales de los años sesenta consiguió el puesto de vicepresidente y director de entrenamiento de personal en Automotive Performance. Fue a partir de 1975, con la publicación de su primer libro, See You at the Top (Simon & Schuster), cuando comenzó a convertirse en una figura de los seminarios motivacionales.

Una de sus frases más célebres es la que afirma que "puedes conseguir lo que quieras en esta vida si ayudas a la suficiente gente a conseguir lo que quieren", un pensamiento profundamente americano en el que el egoísmo personal es sustituido por una visión en la que se considera que el éxito se obtiene remando junto a los que te rodean, no contra ellos. Pero no se trata de la única enseñanza del autor que nos puede guiar en estos momentos de duda empresarial.

-"La convicción es lo más importante".

En uno de sus artículos, el autor recordaba una frase de Mary Crowley en la que afirmaba que "una persona que cree en lo que hace conseguirá mucho más que mil que solo se muevan por su interés". Si tenemos dudas acerca de nuestra empresa o valía personal, esta estará destinada al fracaso. Si conseguimos identificarnos con nuestro proyecto y que este nos resulte interesante, saldremos adelante, tanto nosotros como nuestros trabajadores. Como afirmaba Ziglar, "la convicción conduce al compromiso".

-"Si le gustas a la gente, te escucharán. Pero si la gente confía en ti, harán negocios contigo".

El carisma y la labia son importantes, pero más aún es gozar de credibilidad entre los que te rodean. Es esa capacidad de labrarse una reputación a prueba de bombas, quizá, lo que diferencie a un embaucador de un hombre de negocios. Por lo tanto, pensar en el largo plazo, aunque sea sacrificando el éxito rápido (en muchas ocasiones, basado en el "toma el dinero y corre"), nos ayudará a alcanzar esos objetivos que parecen inalcanzables.

-"Busca inspiración a diario". -"Que las cosas te vayan bien en casa".

Ziglar insistía en que era necesario equilibrar el éxito profesional con la estabilidad personal, uno de los pilares más importantes de su vida. No tan sólo porque la clave de la felicidad se encuentre en este equilibrio, sino porque también será más fácil prosperar en los negocios y mantener la cabeza fría si podemos contar con unas relaciones satisfactorias con nuestra pareja, familia o amigos.

Otra de las célebres sentencias de Ziglar nos recuerda que la motivación es un bien escaso, y como tal, hay que alimentarlo con frecuencia. "La gente señala que la motivación no le suele durar", apuntaba en una ocasión el autor. "Tampoco los efectos de la ducha, y por eso nos duchamos a diario". Era su forma de decir que es necesario encontrar cada día un acicate para seguir adelante, que puede encontrarse en aquellas figuras que nos inspiraron en un primer momento, en descubrir cosas nuevas o en volver a aquello que nos interesó en el pasado (para fijar nuestra mirada en el futuro).

-"La inspiración te pone en marcha, pero son tus hábitos los que te mantienen en movimiento".

A Ziglar le gustaba recordar, por activa y por pasiva, que es en el día a día donde se encuentra la clave del éxito, no en la maravillosa inspiración fortuita. Por ello, es necesario pensar bien lo que vamos a hacer, organizarnos y adoptar las mejores herramientas para alcanzar esos objetivos. Algo que también se reflejaba en su sentencia "todos podemos ser ganadores, pero para ganar, debes planear tu victoria, prepararla y esperar por ella".

-"Ten claras tus prioridades".

En How to Stay Motivated: The Goals Program: Starting, Setting and Achieving Your Goals, Ziglar proponía un método para descubrir cuáles son tus auténtico objetivos. Someramente, este sistema consistía en escribir en una hoja todo aquello que nos gustaría conseguir, sin discriminar. 24 horas después, intentar explicar cada uno de sus objetivos en una línea; si no éramos capaces, tacharlo de la lista. Acto seguido, preguntarnos por los métodos para alcanzarlos, qué sacrificios habremos de hacer y si pueden perjudicar a los que nos rodean. Una vez pasado este segundo filtro, clasificarlos, poner una fecha para alcanzar cada uno de ellos y comunicárselos a nuestros allegados, con el objetivo de que nos ayuden.

-"Condúcete de manera honesta".

Una de las sentencias más reproducidas del autor es la que afirma que "si haces las cosas correctas de la manera correcta, no tendrás nada que perder, porque no tendrás miedo a nada". En última instancia, el fin no justifica los medios, sino que son estos y la coherencia en nuestras actitudes lo que nos granjeará nuestro éxito, o al menos, nos hará sentirnos a gusto con los actos que hemos llevado a cabo en nuestra vida. Como señalaba en otra ocasión, "el éxito es hacer, no conseguir. Es intentarlo, no triunfar. Somos nosotros quienes hemos de definir nuestro éxito".

Los 10 consejos para el éxito de Zig Ziglar:

-"La gente no consume por razones lógicas, lo hace por razones emocionales".

Muchos no sabrán que esta célebre frase, que sintetiza en unas pocas palabras todo lo que ha descubierto la psicología del consumo durante las últimas décadas, pertenece a Ziglar. El autor la utilizaba para recordarnos que la atención al detalle debe ser máxima, puesto que puede marcar la diferencia entre vender un producto o no hacerlo, y que en ocasiones es más importante decirle a la mujer cómo puede vender una aspiradora a su marido que convencerla a ella misma. Al fin y al cabo, Ziglar sabe bastante de ello, ya que fue vendedor durante varias décadas.

-"Afronta cada día como si mañana te fueses de vacaciones".

Uno de los grandes hándicaps a superar por todo emprendedor es sacar el máximo rendimiento a su tiempo, algo que en muchas ocasiones resulta imposible por factores externos, pero que en otras ocasiones es responsabilidad completamente nuestra. Ziglar proponía esta idea para evitar la célebre procrastinación, de forma que no dejemos para mañana lo que podemos hacer el mismo día (recuerda, te vas de vacaciones) y sepamos distinguirlo de aquello que podemos hacer cuando, ejem, "volvamos de la playa".

-"Los mejores vendedores del mundo no parecen estar vendiendo nada, y sin embargo, son los que más venden".

Muchos habremos pronunciado la siguiente frase, después de charlar con un teleoperador invasivo o de haber despachado al típico vendedor frustrado de enciclopedias: "no me gusta que me vendan nada". Y sin embargo, cada vez que compramos un producto, alguien nos está vendiendo algo. En Sales 101, Zigler señala que "la honestidad, la integridad, el carácter, la fe, el amor y la lealtad" son las habilidades básicas de un buen vendedor, que debe saber tanto cuándo no dejar pasar una oportunidad para colocar un producto como en qué momento poner el freno si no quiere espantar a la clientela. Último consejo: si quieres que te sigan comprando, no engañes a tu cliente, porque además, te sentirás mal contigo mismo.

C. Marco