Los 3 aspectos básicos del perfil del vendedor experto en valor

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El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener un vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le haya sido asignado para vender los productos y/o servicios que la empresa comercializa.

Para lograr buenos resultados en nuestro mercado, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistas desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

1. Las actitudes son el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante cualquier persona y en todo lugar, constituyen una de las cualidades más importantes que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

• Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar con los compañeros de trabajo, etc.
• Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia necesarios para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
• Entusiasmo: Que implica manifestar pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brindan para lograr su satisfacción y en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
• Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta un reclamo de forma agresiva.
• Dinamismo: Que significa ser una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
• Sinceridad: Que implica ser una persona veraz con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
• Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
• Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
• Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto hacia el interior de la empresa como hacia el mercado.

2. Las habilidades otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con el conjunto de habilidades o capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer:

1. Habilidades personales
2. Habilidades para las ventas

Comencemos con las habilidades personales, estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

• Saber escuchar, o capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
• Tener buena memoria, es decir tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
• Ser creativo lo cual implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se les necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
• Tener espíritu de equipo, es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
• Ser auto disciplinado, tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
• Tener tacto, poseer la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
• Tener facilidad de palabra que consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
• Poseer empatía, implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Ahora veamos las habilidades para las ventas, este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

• Habilidad para encontrar prospectos
• Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
• Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
• Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
• Habilidad para cerrar la venta
• Habilidad para brindar servicios posventa
• Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

3. Los conocimientos, otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionada con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones de vendedor experto. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

• Conocimiento de la empresa, la historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a tus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
• Conocimiento de los productos y servicios, las características (usos, aplicaciones, diseño, especificaciones técnicas, usos y especialidades, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia), beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto) y el valor que el cliente puede obtener por medio de ellos.
• Conocimiento del mercado, que implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...

Estas son algunas de los aspectos que debemos considerar en el perfil de un vendedor experto en valor.

Como siempre son bienvenidos sus comentarios, opiniones y sugerencias.

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