Los arquitectos y la captación de encargos.

Autor | José Javier Quintana

En el libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” se exponen herramientas que sirven de ayuda para el proceso de definición de la propuesta de valor dentro del modelo de negocio en la práctica profesional de la arquitectura.

Una vez ya definida hay que vender y emprender el proceso comercial es clave para ser capaz de trabajar con éxito. La captación de encargos es la primera parte del proceso. Veamos como se trabaja.

Embudo de captación de las SPA. Fuente propia

Fase de captación de clientes

Abarca las dos primeras fases del proceso: conocimiento y puesta en valor. El punto de inflexión del proceso se produce cuando el cliente se ha interesado por nosotros y se sienta a nuestra mesa. Esto divide la labor comercial en dos partes: fase de captación y fase de propuesta.

En la fase de captación utilizaremos tres herramientas que conforman nuestro paquete de captación:

• Red relacional. Una red relacional es un potente instrumento de generación de recursos mediante la conexión entre personas que, desde diferentes entornos, nos pueden ayudar en el logro de objetivos, tanto a nivel personal como profesional.
• Posicionamiento. El posicionamiento es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del cliente para introducir una ESPA en su mente. Depende de la subjetividad de cada individuo. Es una tarea de corredor de fondo en la que se va sembrando con el fin de ganar reputación y prestigio profesional.

• Venta directa de SPA. La venta proactiva de SPA es la comercialización de los servicios o productos, normalmente fuera de las oficinas de la ESPA, mediante contacto personalizado o visita comercial por parte de un representante de la ESPA. Las telecomunicaciones son un canal excelente para realizar esta labor en su fase temprana.

El posicionamiento se basa en la atracción, y la venta directa en el empuje. La red relacional puede utilizarse en ambos sentidos.

En el e-book se desarrollan estos tres conceptos fundamentales y se expone una herramienta visual: el triángulo de captación.

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Responderé a la dudas que se planteen como comentarios a esta entrada. De esta manera cada caso particular servirá para todos.

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