Los beneficios del lead nurturing

Algunos profesionales del marketing prefieren el uso del email por encima de otros canales de marketing. Esto, en gran parte, es comprensible. El email te permite establecer una relación con tus prospects, mantenerte en el top-of-mind, y ofrecerles descuentos y promociones cuando sea necesario. Sin embargo, los emails promocionales pueden ser un gran motivo de distanciamiento con tus receptores, que pueden formarse una opinión negativa de tu marca y darse de baja de tu lista de suscriptores.

El lead nurturing o cultivo de leads, por otra parte, consiste en una serie de emails estrechamente relacionados con un propósito coherente y una gran cantidad de contenido útil y relevante. En este contexto, el lead nurturing ofrece más ventajas que un simple envío de emails.

Así que si eres de los que piensa que el email marketing es poderoso, imágina lo que el lead nurturing puede hacer. Entre sus principales ventajas, especialmente relacionadas con el email marketing, destaco las siguientes.

#1 Es oportuno

Uno de los problemas de la estrategias de email marketing masivo es que no contactas tan pronto como tus leads se suscriben, que es, justo, cuando están más interesados en escuchar aquello que les tengas que decir. Está demostrado que la tasa de respuesta de un email disminuye notablemente con la antigüedad del lead. De hecho, los chicos de Hubspot y más concretamente Dan Zarrella, descubrieron que existe una correlación positiva entre el tiempo transcurrido desde la suscripción y el Click-Through-Rate (CTR), uno de los indicadores clave del engagement. Comienza a realizar campañas de lead nurturing para beneficiarte de este hecho.

#2 Es automático

El segundo beneficio importante del lead nurturing o cultivo de leads es que es automático, eso sí, sólo si empleas alguna herramienta que te permita la automatización. Una vez creas la campaña, los emails se envían de forma automática de acuerdo tanto a su programación como a los nuevos leads conseguidos. Esto te proporcionará una alta rentabilidad con una inversión baja.

Es posible poner en marcha las campañas y olvidarse de ellas, porque los emails van a hacer el trabajo tí, ayudándote a cualificar los leads y empujándolos rápidamente hacia abajo el tu embudo de ventas. De hecho el lead nurtuting puede acortar el proceso de venta hasta en un 23%.Este dato pone de manifiesto en qué medida el equipo de marketing puede ayudar con el proceso de venta.

#3 Ofrece una orientación más precisa

También se ha demostrado que los emails orientados y segmentados funcionan mejor que las comunicaciones masivas realizadas por email. El lead nurturing te permite enlazar una serie de emails a una actividad o evento de conversión específico. En otras palabras, puedes realizar el  seguimiento de tus emails basándote en la acción que un lead tome dentro de tu sitio web, lo que demuestra que eres consciente de sus intereses en un tema concreto y de sus necesidades venideras.

Por ejemplo, si eres el responsable demarketing de un restaurante y un prospect descarga tu whitepaper sobre el valor nutricional de la remolacha, puedes hacer seguimiento con un email en el que describas el valor nutricional de otros vegetales. En el último email de tu campaña puedes explicar los valores nutricionales de todos los productos que ofreces en tu restaurante. De esta manera, la campaña de lead nurturing es altamente específica y mucho más atractiva para el prospect.

#4 Comparación del CTR y la tasa de cancelación en campañas de email marketing y lead nurturing

En Hubspot realizaron un análisis a su base de datos de clientes para comparar el rendimiento de las métricas clave tanto para el lead nurturing como para el email marketing. En la muestra se analizaron 1.212 empresas que utilizan email marketing y otras 1.241 empresas que empleaban  lead nurturing (ten en cuenta que algunas compañías podrían haber estado presentes en ambos grupos.) Las métricas que analizaron fueren el click-through-rate (CTR) y la tasa de cancelación o unsuscribe rate y encontraron que, en ambos casos, el lead nurturing proporciona un CTR significativamente más alto que el generado por el envío masivo de emails.

Curiosamente, los emails procedentes de las campañas de lead nurturing también obtuvieron unos resultados ligeramente superiores en cuanto a la tasa de cancelación o unsuscribe rate respecto al envío masivo de emails. Si bien esto puede ser visto como un rendimiento aparentemente negativo, en realidad nos indica que el lead nurturing está haciendo su trabajo de cualificar leads y eliminar aquellos que no estén interesados en tus productos o servicios. Sólo los leads con mayor nivel de engagement bajarán a través de tu embudo de ventas para convertirse en nuevos clientes.

Un consejo…

cuando estés eligiendo el software para tus campañas de lead nurturing, asegúrate de hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Es la herramienta fácil de configurar y administrar? (puedo hacelo yo, o tengo que contratar a un consultor?)
• ¿El software me ayudará a hacer crecer mi lista de contactos, o se trata simplemente de volver a enviar correos electrónicos a la misma lista una y otra vez?
• ¿El software se integra fácilmente en el resto de mi software de Inbound Marketing? ¿con mi sitio web? ¿con mi blog? ¿con mis landing pages? ¿con mi social media? ¿con mis herramientas SEO?

¿Necesitas ayuda?

¿Tienes dificultades para lanzar para lanzar tus campañas de lead nurturing? ¿No sabes como captar un masa crítica de leads para poder comenzar a experimentar los beneficios del lead nurturing? No dudes en contactar conmigo, ¡quizás podamos trabajar juntos!