Los clientes potenciales y el empecinamiento.

En días pasados, tuve una conversación donde mis interlocutores me insistían en la necesidad de la visita a los clientes potenciales. El razonamiento es de base sencillo: ninguna marca, comercial o empresa tiene el 100% de un mercado, el caso de mayor éxito es un refresco de cola que en España tiene un 70% de cuota de mercado, la mayoría de empresas, las mejores, no tienen mas cuota de mercado que un 15-20% de media. Con estas cifras una empresa podría facturar como mínimo 5 veces mas de lo que factura en la actualidad si pudiera atraer a su clientela los clientes que si consumen el producto pero lo hacen a terceros.

Si cuidamos esos clientes potenciales a la larga, estos compraran parte a nuestra empresa y aumentaremos cuota de mercado.Como teoría no esta mal, y todos solemos estar al acecho de empresas potenciales y nuestros competidores en justa correspondencia acechan a nuestros clientes que para ellos son potenciales. En un mundo idílico, si todos nos pusiéramos de acuerdo y no hiciéramos nada nuestro mercado crecería vegetativamente y trabajaríamos menos, pero este mundo idílico no existe, dado que las empresas se crean para ganar dinero y cada vez mas dinero y esto implica luchar por las cuotas de mercado que tiene, como vimos anteriormente en el blog, “numerusclausus”Algunos directores comerciales tienen la brillante idea de seleccionar los clientes potenciales de una zona y declararlos de modo rimbombante  “objetivos prioritarios”, pero normalmente esos directores comerciales están muy lejos de la zona y no tienen la información del terreno. Los clientes potenciales, es decir aquellos que compran a otros, lo hacen por una razón, en principio no sabemos cual, sea la razón, histórica, por calidad, por precio, colores de la pintura, los embalajes, o... como me dijeron una vez, “es que el comercial de tu competencia es el novio de mi hija”. Entonces ¿son potenciales los clientes que compran a terceros, o lo son los que pueden comprarnos?En esos listados de clientes potenciales, aparecerán siempre algunos que no nos compraran nunca por diversas razones ¿son pues potenciales?, mi opinión es que no y no debemos empecinarnos en visitarlos.

Los clientes potenciales son aquellos que pueden comprarnos, que hay razones objetivas para saber que podemos venderles algo, que nuestro producto encaja dando un valor en relación al producto que compran en la actualidad. Empecinarnos a visitar a empresas por la peregrina razón que compran a nuestros competidores sin valorar nuestras posibilidades es una perdida de tiempo.