Los principios y la venta consultiva, #efectividad para comerciales

Uno de los principios de la efectividad es la claridad. A mayor claridad, mayor efectividad. Sin lugar a dudas. Es por eso que, como te contaba en el post anterior, hemos empezado por aclarar tu perspectiva.

Ya vimos el propósito. ¿Para qué quiero/debo/tengo/me interesa/necesito hacer esto? Convertir esta pregunta en un hábito tiene como resultado un aumento exponencial en tu efectividad, ya que es el paso necesario para «enfocar» tu mundo. Puedes obviarla, pero eso probablemente signifique que estés en «modo espectador» en una vida que «va pasando».

Ahora, vamos a continuar con los principios. Estos están situados en el mismo nivel que el propósito. De hecho, en mi opinión, forman parte del mismo. Los principios son los valores que te describen. Son criterios que influyen directamente en tus decisiones. Ser consciente de ellos redunda en una mayor efectividad, ya que puedes orientar tu acción de manera coherente con tu forma de entender la vida.

Estoy casi seguro de que si lo piensas un instante, serás capaz de adivinar qué patrón hay detrás de las cosas que haces y que te hacen sentir bien. Este patrón lo conforman tus principios. ¿Como eres? ¿Cuál es tu forma de hacer las cosas?

Más concretamente, en el ámbito en el que nos estamos centrando, tiene sentido que te preguntes cosas como:

¿Cuales son mi criterios de actuación para relacionarme con los clientes y sentirme satisfecho/a con el resultado? ¿Qué nivel de servicio le presto al cliente? Si le pregunto a un cliente sobre mi, ¿qué va a destacar?

¿Eres capaz de radiografiar con qué comportamientos obtienes una mayor satisfacción?

Llegados a este punto, y antes de continuar, conviene recordar resumidamente algunas de las claves de la venta consultiva: crear una relación de confianza con el cliente,  escuchar más que hablar, tener un estilo de comunicación honesto, demostrar un interés genuino en lo que nos plantea el cliente, ser capaz de hacer las preguntas adecuadas, conocer el mercado y aprender continuamente para poder ofrecer al cliente las mejores soluciones y todos los elementos necesarios para que tome las mejores decisiones…

Lo práctico de tener tus principios claros es que enseguida verás que algunos de ellos estarán plenamente alineados con la práctica de una buena venta consultiva. Por otro lado, otros puede ser que no lo estén. Es por eso que algunas cosas te cuestan más que otras.

Se trata pues de reflexionar acerca de eso y, de alguna manera, encontrar estrategias para orientar tu acción en la línea en la que puedas ser más efectivo/a. Veamos a qué me refiero. Si, por ejemplo, uno de tus principios es la honestidad, desarrolla un argumentario basado en esta. Si te gusta ayudar a los demás, enfoca el proceso de venta desde esta óptica. Si lo que te llena es enseñar, plantéatelo como una oportunidad para acompañar al cliente en su crecimiento.

Es cierto, de hecho estoy seguro de que lo estás pensando, que algunas veces es difícil conseguir que todo esté alineado. Aún así, me atrevería a asegurar que siempre podemos hacer algo al respecto. Muchas veces es cuestión de un simple matiz, matiz que sólo seremos capaces de corregir teniendo una buena claridad en nuestra perspectiva, y en este caso, en nuestros principios.

Así pues, te recomiendo que:

• Hagas un listado de tus principios
• Elijas los que en el ámbito de la venta consultiva te pueden ser de más ayuda, y explótalos. Y hazlo sin vergüenza. Se consciente de que actuar de una determinada manera hace que obtengas una mayor satisfacción y por lo tanto seas más efectivo/a.
• Pienses, en lugar de copiar recetas de otros, actúes según tu propio ser. Todas las personas somos distintas. Los resultados llegarán, pero el camino hacia ellos puede ser múltiple.

Déjame que termine con un consejo… Yo todo esto lo veía muy lejano, una cosa que está muy bien verla escrita, pero que tiene una difícil traslación en nuestro «infierno» diario. Imagino que a ti te estará pasando lo mismo. ¿Como le voy a hablar de principios a mi Director Comercial? Me va a decir que me deje de tonterías y que venda…

Te invito a darte una oportunidad… Es la única manera de saber si funciona.

En el próximo post seguiremos con otros niveles muy útiles en este recorrido por la perspectiva: la Visión, y los Objetivos y Metas.

Nota: En la revisión de esta perspectiva vamos a seguir el modelo de los seis Horizontes de Enfoque que se plantean en la metodología Getting Things Done (GTD^®).

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