Management: Cuatro tips para negociar con eficacia

por Lic. Jorge Gonzalez

La necesidad de negociar es constante. Muchas cuestiones de importancia dependen de nuestra capacidad para hacerlo eficazmente.

Sin embargo, negociar con naturalidad y eficacia suele ser complejo. Requiere de capacidades emocionales y técnicas.

Los mejores negociadores no surgen de un laboratorio de capacitación, sino de la experiencia que da la vida bien vivida.

El sentido común, la noción de la realidad, la astucia y la generosidad son herramientas indispensables para negociar con éxito en cualquier ámbito de la vida.

VIVA UNA VIDA INTENSA Y CON ESTILO PROPIO Y NEGOCIARA CON MEJORES RESULTADOS
Lo de la vida intensa se refiere a una cargada de experiencias diversas, debidamente procesadas y manteniendo un estilo propio.

La intensidad en la vida permite conocer  y conocerse, mejora la sensibilidad, la percepción sobre uno mismo y sobre los otros.

Lejos de las modas (que no supone oposición alguna a todas ellas), mantener un estilo propio refleja convicción, seguridad, determinación y un sentido estético sobre las cosas, y sobre la forma en que deben resolverse. Lo cual sólo es posible si existe, nuevamente, sensibilidad.

El no atarse a modas, pensamientos impuestos por asociación dogmática, etc. contribuye a elaborar una línea de pensamiento propio. Conocer sobre algo ayuda, casarse con ese algo no siempre.

Lo que sostengo es que quienes reúnan estas características tendrán mejores chances para establecer mejores condiciones de negociación y aumentar sus probabilidades de éxito en la misma. Esto no descarta a quienes aprendieron a negociar estudiando y poniendo en práctica las sugerencias de un método determinado como el propuesto por Fischer y Ury por ejemplo, al cual adhiero por considerarlo excelente.

Finalmente, quien reúna las condiciones mencionadas, entenderá con normalidad los beneficios de desarrollar el método Fischer y Ury y lo aplicará casi normalmente.

TIPS PARA APLICAR A UN PROCESO DE NEGOCIACION

Toda negociación es un proceso, y todo lo que en ella sucede va modificando favorable o desfavorablemente la relación entre las partes que intervienen en ella.

Funciona aquí un componente emocional que tiene mayor efecto en los pueblos latinos y que debe ser tenido muy en cuenta por su nivel de influencia en dicho proceso.

Por todo esto es sugerido:

1. OBTENER LA MAYOR INFORMACIÓN SOBRE EL CASO A NEGOCIAR Y SOBRE LA/S CONTRAPARTE/S que intervienen. Toda la información servirá para armar escenarios posibles y estrategias aplicables a los mismos. La información otorga poder, en este caso el poder de conocer o inferir fortalezas y debilidades de nuestros interlocutores. Son cartas de las que dispondremos y que jugaremos cuando nos parezca adecuado.

1. CREAR EXCELENTES CONDICIONES DE NEGOCIACION, Esto es un buen clima que favorezca el surgimiento de opciones válidas y promueva el logro de acuerdos sustentables. La mejor forma de negociar con expectativas de éxito es hacerlo en un clima distendido en donde las partes puedan escucharse mutuamente, evaluando propuestas e imaginando contrapropuestas válidas.

1. EVITAR LA EXPOSICION DE LA EMOCIONALIDAD EN DOSIS Y FORMAS NEGATIVAS. Usualmente, el exceso de presencia de emocionalidad responde a cuestiones personales que nunca deberían interferir entre las propuestas objetivas y las partes que negocian. La emocionalidad exacerbada suele producir distorsión y lleva a la confusión en la toma de decisiones.

1. PARA GANAR ALGO HAY QUE CEDER OTRA COSA. Negociamos con contrapartes que tienen tantos intereses como nosotros mismos, con personas que pretenden tanto como nosotros. Pretender todos los beneficios para nosotros y nada para ellos no sólo es un escenario casi imposible de lograr y además sostener. EL MERO HECHO DE EXHIBIR UNA ACTITUD TAL, fastidia a las contrapartes, cambia el clima de negociación y tiende a la ruptura. Por más obligados que estén los otros a aceptar nuestras condiciones desfavorables y firmen el acuerdo que deseamos, no se irán contentos y tarde o temprano el acuerdo caerá si no es renegociado.

En síntesis, no es difícil negociar cuando naturalmente estamos en condiciones de leer la realidad, aplicar el sentido común en nuestras evaluaciones, desarrollar nuestra estrategia con astucia y proponer un acuerdo generoso para la contraparte y para nosotros.

Recuerden siempre que lo que nos sale naturalmente producto de nuestro expertise, operará casi sin ser percibido, sutilmente en el ánimo de nuestros interlocutores. Lo adquirido, cuando se requirió de esfuerzo para ser incorporado, se nota y si se avanza suele ser forzadamente generando esquirlas y rebarbas: residuos que no siempre pueden procesarse y que pueden echar a perder un proceso de negociación.

Espero les resulte útil.

Autor Jorge Gonzalez

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