Marketing diferencial para mejorar la competitividad en hoteles

A todos se nos llena la boca con la famosa “DIFERENCIACIÓN” y no todos somos valientes en dar un paso adelante y realmente ser el diferente del grupo. Desde pequeños nos han enseñados que al “rarito” se le excluye y no se le tiene en cuenta. Pero aplicando sentido común, para ser más visibles debemos destacar y ofrecer algo que el resto no, ir un paso más allá en cuanto a calidad, segmentación, tipología de producto.. Si lo pensamos bien, las marcas líderes influencian comportamientos, sentimientos; comunican un significado, viven su definición, son consistentes y elocuentes, pero ¿Porque no podría un hotel pequeño ser diferente y ofrecer algo diferenciado?

El concepto de diferenciación no es nada nuevo, Philip Kotler introdujo amplió el concepto de la variable producto, aduciendo que existen varios niveles, llamando a uno de ellos el producto aumentado, dando a entender que si a un producto se le aumentan beneficios no tangibles (soporte técnico, servicio posventa, garantías), genera diferenciación y preferencia. En 1985 Michael Porter define la estrategia de diferenciación como aquella que busca toda compañía para verse única en aspectos que sean valorados por los compradores. Luego en el 2000 Jack Trout, propone la diferenciación como algo de vida o muerte en su libro “Diferenciarse o morir”.

La estrategia global de diferenciación reside en identificar y definir los aspectos únicos del producto hotelero. La idea sería sentarse, analizar la competencia y ver en que parte nosotros mismos como diferenciarnos y como es más fácil “contraatacar” a un segmento que realmente nos interesa.

Por lo tanto, una estrategia diferencial debe estructurarse sobre las siguientes líneas:

• Diferenciación sobre relación calidad-precio. Distribuir en el momento óptimo con el precio adecuado es una de las máximas del Revenue, por lo tanto, toca aplicarse el cuento y adaptar nuestro producto a las expectativas que generamos al cliente y colocar un precio que estén dispuestos a pagar. Esto daría para muchos artículos, pero tener una relación calidad-precio óptima nos asegura tener un cliente con unas expectativas acordes con nuestro producto y contento, si realmente cumplimos con nuestra palabra.

• Diferenciación sobre ubicación y segmento. No debemos engañarnos, los hoteles suelen ser recursos que se adquieren por circunstancias del viaje, aunque en algunos casos también pueden ser el fin del viaje. Debemos analizar que valor nos diferencia entre nuestra competencia en otro tipo de factores, como segmentos, precio o reputación online. Nosotros debemos ser los más competitivos sobre la tipología de cliente en nuestro radio de acción.

• Diferenciación sobre estilo de vida del cliente. El hotel debe complementar el estilo de vida de los clientes no alterarlo. Por lo tanto, las instalaciones y los servicios debemos permitir que el cliente no rompa con su rutina y pueda continuar cubriendo sus necesidades. Por lo tanto, debemos diferenciarnos del resto haciendo bien todo aquello que el cliente demande y generando acciones novedosas sobre un cliente situado en el centro de nuestra “diana”.

• Diferenciación sobre la distribución del producto/servicio. Ser dinámico y flexible a la hora de adecuar tu producto a nuevos canales de distribución, te permiten ser visible a un mayor número de personas que pueden ser posibles cliente, siempre y cuando elijamos bien. La velocidad de creación de nuevas Otas o nuevas plataformas nos exige estar a la última si queremos ser competitivos y diferenciados en distribución.

• Diferenciación en innovación del producto/servicio. La propia originalidad y creatividad de los productos/servicios que distribuye el alojamiento es un factor diferencial frente a tu competencia. Poder adaptarse a las tendencias de los nuevos mercados, nuevas configuraciones de producto del destino, nuevas tecnologías, metodologías de trabajo diferentes … hace que seamos referente dentro del propio sector y dentro de un mercado potencial que se guía por romper con lo establecido.

Estas son algunas de las líneas de trabajo que podemos implementar para ser más competitivos. Debemos tener claro , que esto nos lleva a una “lucha” por la mejora constante tanto a nivel de marketing como de calidad del producto, en la que el principal beneficiado es el cliente. Me parece un gran motivo para competir en un mercado tan profesionalizado y tan interesante como el hotelero, ahora toca ponerlo en práctica.