Marketing Educativo

Toda institución educativa necesita una estrategia de marketing educativo.

Hacer marketing es vital para cualquier empresa, sin embargo, todos los sectores tienen condiciones únicas y el sector educativo no es la excepción a la regla, así que más allá de las estrategias de inbound u outbound marketing, para todo aquel que este dedicado a la formación debe contemplar estrategias de marketing educativo.

¿Para quién es este artículo?

Si estás aquí es porque eres propietario o director de un colegio, escuela, academia, universidad, centro educativo o centro de capacitación. Y a lo largo de este artículo te compartiré estrategias y tácticas para realizar marketing educativo de una efectiva.
En caso que seas infoproductor, te recomiendo que le des un vistazo a mi artículo sobre «Marketing para Infoproductos»

¿Qué es el Marketing Educativo?

El concepto de marketing educativo es muy simple: «El uso de estrategias y herramientas de marketing aplicadas al sector educativo», quizá en este punto no te quede muy claro, así que vamos a regresar un poco.

Kotler menciona que el marketing es una actividad humana dedicada a la satisfacción de deseos y necesidades a través de proceso de intercambio, sin embargo, a mi me gusta verlo de una forma mucho más simple:

¿Qué es Marketing?

Podemos entender el marketing de una forma muy simple si lo analizamos como el punto de comunión entre lo que una empresa desea vender y una audiencia desea comprar.

.Para hacer marketing es necesario entender perfectamente bien a tu audiencia y lograr un balance entre lo que puedes ofrecer, lo que la audiencia desea y necesita. El caso de la educación no es distinto a lo que se ha mencionado, al final se busca ayudar comercializar un producto o servicio que resuelve el deseo o necesidad de adquirir conocimiento en un tema.

3 Componentes clave del marketing educativo

Cuando hablamos de marketing efectivo siempre habrá 3 componentes clave, no importa el tipo de empresa y estrategia si no hay claridad en esos 3 elementos la estrategia está destinada al fracaso.

Los 3 componentes clave son:

• Audiencia
• Oferta
• Embudo de Ventas

Audiencia

La audiencia se puede abordar desde distintas perspectivas, sin embargo, definir un perfil de cliente ideal es el primer paso para cualquier estrategia de marketing.

Si no sabes a quién le estás hablando, no sabrás que decir ni cómo decirlo para que sea relevante.

Es de vital importancia identificar la meta de tu audiencia y los problemas que le impiden alcanzarla, al estudiar y definir con precisión un perfil de cliente ideal te dará claridad acerca de sus objetivos y metas, así como sus problemas y retos, permitiéndote plantear soluciones relevantes.

¿Por qué es necesario partir de la audiencia?

Es necesario entender a quién le vas a vender para saber que le vas a vender. El marketing educativo se trata de ofrecer una transformación que permita generar soluciones a problemas actuales o simplemente evitar potenciales.

Si quieres conocer los pasos para crear un perfil de cliente ideal da click aquí >>

Oferta

Después de tener claridad en la audiencia es posible tener claridad en la oferta y generar una oferta que sea atractiva y aporte valor, por ejemplo:

Si tenemos una academia de idiomas y el buyer persona es un empresario es más que evidente que una oferta atravtiva la se puede relacionar con inglés de negocios.

Es importante aclarar que existen diferentes niveles de oferta, según su valor:

Ofertas low-ticket

En el caso del marketing educativo una oferta high-ticket generalmente es un libro o una masterclass, aunque también es posible empaquetar algún curso y colocarlo en esta categoría de oferta. Las ofertas low-ticket son ofertas de entrada, suelen rondar entre los $5 y los $97 usd y el objetivo es tener una venta más sencilla, generando menos fricción de compra.

Ofertas medium-ticket

Las ofertas medium ticket en el mundo educativo normalmente son talleres o workshops, incluso algún tipo de diplomado sencillo. El precio de esta oferta suele ir de los $100 a los $1997 usd, este tipo de ofertas deben estar diseñadas para aportar un valor mayor.

Ofertas high-ticket

Las ofertas high-ticket, que son todas aquellas por encima de los $2000 USD, tienen por objetivo brindar una transformación más eficiente, en este tipo de ofertas podemos encasillar a las carreras universitarias, maestrías, doctorados y cursos de alta calidad.

Cuando hablamos de high-ticket, hablamos de la mejor transformación disponible, al menos en teoría debería serlo, es por ello que al crear una oferta en esta categoría debes asegurarte que el proceso de transformación se cumple de forma efectiva.

Es una buena idea contar con ofertas dentro de las 3 categorías, ya que de este modo es posible reducir la barrera de captación de nuevos alumnos y posteriormente escalarlos a través de ofertas más elevadas.

Aclaración importante

La categorización de low, medium y high-ticket siempre varía entre nichos, paises y mercados, los criterios mostrados anteriormente son sólo una referencia para ejemplificar el concepto.
De igual manera, los productos mencionados dentro de cada categoría son productos que habitualmente se encuentran allí, sin embargo, es posible crear productos de cualquier tipo en cualquier categoría de oferta, siempre y cuando cumpla con el nivel de calidad requerido, el valor y la transformación ofrecida.

Embudo de ventas

Un embudo de ventas es el camino por el que vas a llevar a los prospectos y clientes, básicamente son todos los pasos a seguir para que un vendedor comercialice las ofertas y el cliente compre.

Un embudo de ventas es el proceso desde que un extraño te visita hasta que se convierte en cliente leal a tu marca.

Un embudo de ventas bien diseñado debe centrarse en:

• Incrementar el número de clientes.
• Incrementar el ticket de compra por cliente.
• Incrementar el volumen de transacciones por cliente.

En resumen: un embudo de ventas te ayuda a ordenar tus proceso para atraer más clientes y poder venderle más a cada cliente.

Da click aquí para conocer más sobre embudos de ventas >>

5 Pasos para hacer marketing educativo efectivo

Existen 5 pasos a seguir para construir una estrategia de marketing educativo que funcione de manera eficiente.

• Definir los objetivos deseados (medibles y alcanzables en un plazo de tiempo)
• Definir una o varias audiencia específica y definir ofertas educativas específicas para cada audiencia
• Definir un embudo de ventas.
• Utilizar herramientas de automatización de marketing.
• Realizar campañas publicitarias para atraer nuevos prospectos cada día.

Cabe destacar que una estrategia de marketing puede contemplar una o varias audiencias, sin embargo, cada audiencia deberá tener consideraciones específicas, así mismo se deberá contemplar el uso de tácticas que favorezcan el cumplimiento de objetivos.

Sistema de marketing educativo

Construir un sistema de marketing que te permita adquirir clientes de forma constante debe ser el objetivo, existen diversas alternativas y estrategias posibles, desde mi perspectiva lo mejor es contemplar la creación de flujos de marketing:

Al contemplar flujos de marketing podrás construir un sistema que funcione engrane por engrane captando la atención de extraños, covirtiéndolos en prospectos y cerrándolos en nuevos clientes.

Herramientas de marketing educativo

Para realizar una estrategia de marketing educativo es necesario contar con diversas herramientas digitales, según el nivel de estrategia pueden variar las herramientas a utilizar, sin embargo, toda estrategia debe contemplar el uso de:

• CRM
• Sitio web y landing pages
• Herramientas de automatización de marketing y seguimiento de ventas
• Herramientas de diseño y creación de contenidos
• Herramientas para controlar y medir redes sociales
• Herramientas para controlar y medir campañas publicitarias

Adicionales a las categorías antes mencionadas es posible añadir herramientas de posicionamiento web y monitoreo de marca, sin embargo, estas herramientas son recomendables principalmente para quienes tienes presupuesto suficiente, ya que el costo puede ser elevado y el uso de las mismas depende de una estrategia más sofisticada.

La herramienta más indicada para tu centro educativo es Marketing Pro Suite, un CRM de automatización de marketing que te permite controlar tu estrategia dentro de una misma plataforma, ya sea que requieras crear un sitio web, automatizar seguimientos por whatsapp, compartir contenido en redes sociales o crear un centro educativo digital para venta de cursos en línea.