Marketing online para startups

La mayoría de las startups en sus inicios suelen contar con poco más que sus propios recursos y el conocimiento de sus fundadores para desarrollar el producto, validar el modelo de negocio e iniciar tímidamente la búsqueda de clientes e inversores. Excepto en los casos en los que entre los miembros del equipo exista un especialista, lo normal es que se descuide el marketing en general y el marketing online en particular. Estos vendrían a ser los 7 aspectos básicos que una startup debería cuidar para aprovechar al máximo sus opciones de triunfar online.

Antes de empezar con la lista, una pequeña aclaración:

Marketing: Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda.

Marketing Online: Conjunto de técnicas que utilizan internet para promocionar y vender productos (o servicios) y para mejorar la imagen de una marca.

Ahora sí, veamos los 7 pilares básicos de la estrategia online de una startup.

“Cuando hagas las cosas bien asegúrate de que todo el mundo se entera de que haces las cosas bien.”

1 – Sitio web

El sitio web debe de convertirse en el centro de la actividad online de la startup. Todos los esfuerzos deben de ir centrados en atraer visitantes a la web y desde ahí cerrar la venta.

Para que eso ocurra nuestra web debe de:

• contar con un diseño atractivo, responsivo y limpio
• ser usable e intuitiva
• dejar claro desde el principio el mensaje principal
• disponer de contenido suficiente para satisfacer la curiosidad del visitante
• establecer llamadas a la acción en lugares estratégicos
• mostrar las diferentes vías de contacto
• haber sido estructurada de manera SEO friendly

Si el modelo de negocio contempla diferentes tipos de usuarios o clientes, lo mejor es diseñar landing pages específicas para cada perfil y, por lo tanto, llamadas a la acción adaptadas para la ocasión.

2- Contenido

Por mucho que se repita hasta la saciedad que el contenido es el rey, la mayoría de startups se estrella contra la barrera que supone crear contenido de calidad regularmente, sobre todo en las fases más tempranas. Dedicarle tiempo y recursos a “escribir” cuando se podría estar haciendo otra tarea dentro de la línea productiva o comercial mucho más medible a corto plazo supone un gran esfuerzo para una empresa pequeña.

La solución pasa por establecer un calendario de publicaciones sin muchas pretensiones pero con el compromiso de poder cumplir una periodicidad establecida: por ejemplo, 1 artículo cada 15 días. Quizás se pueda repartir esta tarea entre distintos miembros del equipo de manera que, o bien se puede aumentar la frecuencia con la que se publica o, por el contrario, esta rotación permite que un mismo miembro escriba solo un artículo cada 2 meses.

Estos son algunos tipos de contenidos que el usuario puede estar buscando y que nos interesaría nutrir:

• blog
• manuales
• FAQs
• publicaciones en otros medios

3- Redes sociales

Que nuestra startup debe de tener un perfil o página en las redes sociales más conocidas es una lección que ya tenemos bien aprendida. Qué hacer dentro de esa red social para que ese esfuerzo se convierta en potenciales visitas a nuestra web, altas en nuestro servicio o compras de nuestros productos el lo que no suele estar tan claro.

Si estamos haciendo las cosas bien en nuestra startup, hace ya tiempo que debemos conocer perfectamente quiénes son nuestros clientes potenciales: su rango de edad, nivel económico, posiblemente su ubicación geográfica, perfil profesional… así que la siguiente pregunta sería ¿dónde puedo encontrar a personas con esas características? Facebook tiene millones de usuarios pero ¿es el lugar idóneo para empezar una conversación con tus clientes?

En la mayoría de los casos lo recomendable es no dejar de lado ni Facebook ni Twitter pero al mismo tiempo no olvidarse de otras más específicas como Linkedin o más visuales como Instagram o Pinterest.

Además, es posible que existan otras plataformas sociales afines a nuestro sector que puedan ser de mucha utilidad (por ejemplo, Tripadvisor si se trata de una startup del sector turístico).

Otra forma de conseguir impresiones de nuestra marca, producto o servicio en redes sociales consiste en participar en eventos, ya sea como ponentes o patrocinadores, en cuyo caso serán otros los que nos ayuden a difundir nuestro mensaje.

4- Email marketing

De todas las herramientas de marketing online el email marketing puede ser, sin lugar a dudas, una de las que más tiempo lleva empleándose. Después de todos estos años sigue siendo un medio efectivo y rentable de contactar directamente con nuestros clientes.

La lista de correo debe de ser creada desde cero (olvídate de comprar bases de datos de empresas), categorizando perfectamente a cada usuario para poder segmentar correctamente en un futuro.

Se debe de empezar a utilizar un programa para enviar mails masivos de manera profesional lo antes posible. Este tipo de herramientas nos ayudan a gestionar las listas de correo, a enviar y programar correos y a automatizar el proceso de alta y baja por parte del usuario.

Un último consejo en este punto: la frecuencia de envío y el contenido de los emails será clave para mantener y aumentar la lista de correo. Una frecuencia demasiado baja hará que el usuario se olvide de nosotros. Por el contrario, una frecuencia demasiado alta o un contenido poco interesante conllevará con toda seguridad la baja del usuario.

5- Publicidad

Nos guste o no, una de las principales vías de ingresos que poseen los buscadores y redes sociales es la publicidad. Cada vez más aparecer como contenido promocionado en el muro de un usuario o entre los resultados de una búsqueda es una opción a tomar en cuenta.

Las herramientas para publicidad de estas plataformas (Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads,…) nos permiten establecer una serie de condiciones que creemos que deberían de cumplir nuestros potenciales clientes y, de esta forma, los anuncios serán dirigidos exclusivamente a ellos.

Después de varias iteraciones será posible tener más o menos definido el target y podremos centrarnos en crear anuncios y promociones que sean interesantes para esos usuarios.

No es un medio barato pero sí que puede llegar a ser rentable, sobre todo en fases en las que el resto de estrategias aún no están produciendo resultados.

6- Posicionamiento web SEO

Aunque el SEO no empiece a dar sus frutos hasta varios meses después del lanzamiento de la web no debemos olvidarnos de él en todo el proceso de creación y desarrollo. La web debe estar programada de manera SEO Friendly, tener URL amigables, buena estructura de páginas y contenido de calidad que ofrezcan señales suficientes para que Google entienda de qué va nuestra startup y comience a asociar su nombre a ese sector.

A medio y largo plazo las visitas orgánicas deben convertirse en la principal fuente de tráfico a la web (aunque no es recomendable que sea la única fuente), por lo que se recomienda que exista dentro del equipo de desarrollo y/o de marketing un consultor SEO que guíe el proceso de manera correcta y que asesore a la hora de redactar contenidos, ampliar el catálogo de servicios, creación de landings y otras acciones relacionadas.

7- Analítica

Una de las principales características que tiene el marketing digital frente al marketing tradicional es que podemos medir todo. Podemos saber el número de usuarios que han entrado en la web procedentes de un anuncio, cuántas de ellas terminaron realizando una determinada acción (compra, contacto,..), el porcentaje de emails enviados que fueron abiertos, cuántas personas leyeron una determinada publicación en redes sociales o en qué momento de la compra un visitante dejó el carrito abandonado. Debemos definir nuestras métricas (KPIs), medirlas y analizar su evolución.

Planificar, ejecutar, medir y volver a empezar.

Dependerá de las características de nuestro producto o servicio y de los hábitos de nuestros clientes potenciales que optemos por una u otra herramienta (o una combinación de varias), pero no debemos olvidar la importancia de poder establecer un embudo de ventas y su posterior seguimiento. Entre mis favoritas: Google Analytics, Segment, Mixpanel…

Puedes leer el artículo completo Marketing online para startups en Blog para Emprendedores Digitales - El Blog de David Merinas.