Marketing y modelos de negocio: adaptación al mundo digital

Leía hace unos días un artículo en The Economist en el que se nos explicaba la lucha de los negocios tradicionales contra los negocios basados en la economía colaborativa. Desde los taxistas contra el carsharing hasta los hoteles contra airbnb.

Ya he hablado otras veces en este blog sobre la importancia de la colaboración, del cambio de modelo económico al que asistimos, y del miedo que eso provoca en las empresas de la economía tradicional, hasta del marketing que podemos hacer a través de la propia colaboración con los consumidores.

Son bien pocas las empresas que están cambiando su modelo por causa de los tímidos avances de la economía colaborativa, el cambio de hábitos del consumidor y por una generación de futuros consumidores que, aparentemente, buscan o buscarán cosas distintas en la vida a las que buscaba la mía, la generación X.

La historia está llena de ejemplos de empresas que dejaron pasar la oportunidad de cambiar y aprovechar los nuevos hábitos. Uno de los más clásicos es la industria de la música con Napster. Después de años de lucha no lograron parar las descargas ilegales y nació iTunes que acabó llevándose el liderato de la distribución de música online. Las discográficas, juntas o por separado, podrían haber montando sus propias plataformas de distribución. No lo hicieron y ahora ya tienen ese canal perdido. Algo similar a las agencias o los mayoristas de viajes.

Lo mismo puede ocurrir con todos los sectores que no tratan de adaptar, aunque sea tomándolo como un canal de ventas más, sus negocios offline al online. El comercio minorista lo está haciendo y un canal no canibaliza al otro. Y si lo hace, pues simplemente están en la senda de cambiar, a medio o largo plazo, su canal principal de venta.

Podemos enfocar nuestra andadura digital como un canal de ventas o simplemente como una nueva forma de marketing o de comunicación con nuestros clientes. Quizás nuestro eCommerce no sea del todo rentable, especialmente al principio, pero puede ser la forma de mostrar nuestro producto, que la gente se informe y después compre en tu tienda usando el efecto ROPO (Research Online, Purchase Offline), que sigue creciendo y que según estudios realizados dice que este tipo de consumidor gasta más que el que busca y compra online. Y eso no es más que marketing. Planteado así, un negocio afectado por el “ataque” digital, como el de los Hoteles, por ejemplo, podría, y algunos ya lo hacen, adaptar el sistema de Airb’n’b como nuevo canal de ventas y no pasaría nada.

Soy consciente que hay negocios donde este cambio está siendo muy difícil de implementar porque cuesta equilibrar los costes de producción con los ingresos, como es el caso de la industria editorial o la de los medios de comunicación (ambas muy similares al sector de la música pero con la dificultad de no contar con “los conciertos ni el merchandising”). Pero no hay otra que seguir probando y probando porque es peor aún quedarse parado y no tratar, por lo menos, de adaptarse.

Os dejo este escrito que colgó hace un par de días mi amigo, y excompañero de muchos años en Grupo Planeta, Juan Fernández. ¡Me encanta! Esa es la actitud porque, básicamente, no hay otra posible:

“Reinventarse o morir. Dedícale un minuto.

Los problemas de la casa real, los partidos mayoritarios caen, las empresas luchan ante el cambio digital, la sociedad exige nuevos modelos…

Estamos en un tiempo de cambios.

El mundo se está moviendo bajo las generaciones que creamos el sistema actual. Aquellas generaciones nacidas del mayo del 68 y de la transición. Las que van de nuestros padres hasta aquellos que ahora superamos los 40 años.

Basamos nuestra existencia y nuestro modelo en unos principios “sólidos” que se están desmoronando ante el cambio.

La experiencia está siendo sustituida por la adaptación a nuevas concepciones y tecnologías, la estabilidad por la evolución, la estandarización por la libertad, la fidelidad por la idoneidad, la historia por la actualidad, la privacidad por la socialización, la especialidad por la capacidad, la profundidad por la complejidad, la racionalidad por la emotividad, los objetivos futuros por vivir ahora, la imagen por la reputación…

Es tiempo de cambios y no sólo se trata de cambiar de caras, de renovar las personas. Se trata también de que las personas nos renovemos. Es tiempo de que nosotros también cambiemos, que cambiemos nuestras convicciones y nos esforcemos en este proceso.

Y el cambio no va a ser alrededor nuestro. Va a ser con nosotros o sin nosotros. A algunos ya les afecta y al resto les afectará. No podrán negarse ni evitarlo.

Hay que prepararse para el cambio porque va a afectarnos a todos como un “tsunami”. Y requiere esfuerzo y convicción.

Yo, por mi parte he decidido hacer todo lo posible por añadirme a este cambio.

Y tu, qué vas a hacer?”

¡Que tengáis un buen “próximo” fin de semana!

Nota: para los que habéis estado siguiendo algo en las redes sobre  el ebook “Contenido eres tú”, que Eva Sanagustín está coordinando y editando con un equipo de colegas del sector, la semana que viene ya os lo podréis descargar. Compartiré los detalles en este blog.

Imagen tomada del blog de Josek-Metal Republik