Me parece que he visto un lindo comercial

Hace un tiempo, cada vez me siento como Silvestre o como el Coyote, persiguiendo de forma incansable a Piolín o al correcaminos. Preparando trampas, estrategias, y dejándose una pequeña fortuna comprando artefactos de la casa ACME para acabar la mitad de las veces humillado y la otra mitad, humillado y lesionado.

Cada vez que vas a visitar a uno, ya sea porque el mismo te pregunta directamente o porque has captado sus datos a través de la página web, siempre intentas establecer una estrategia. Miras su empresa, miras que ha hecho, que puntos fuertes ves, que puntos débiles, que margen de negociación puedes tener para intentar conseguir el contrato, en resumen, haces tus deberes para saber con que reglas se jugará partida.

Con toda esta información acudes al cliente, creyendo estar preparado para lidiar con todo el abanico de posibilidades que pueden surgir, estás preparado, listo, y sobretodo, con hambre de facturar porque como eres un emprendedor, ya no te preocupa tanto la comisión que te puedas llevar, sino poder pagar todas las facturas que caen sobre tus espaldas. Está claro en mi caso la motivación no es que se presuponga, es que me la han inyectado vía BOE y se mantienen a base de avisos de multa por parte de todo aquel que se sacó un plaza de funcionario y que en contadas excepciones, no ha visto un negocio real en su vida.

Así que estas tu con tus propuestas y el cliente mirando más a los whatsapp que a lo le preguntas. Quizás es culpa mía, pero tengo la extraña manía de preguntar antes de dar una respuesta, y en los negocios hago lo mismo, pregunto que quiere, porqué nos ha llamado, y en función de la respuesta se más o menos por donde puedo orientar mi respuesta, o en un ataque de sinceridad decirle que no ofrecemos ese servicio pero que le puedo derivar a otra empresa que cuenta con toda mi confianza.

Y ahí estamos, tu has preguntado y el ha dejado de atenderte en el preciso instante que ese sonido molesto irrumpe en la habitación. Como eres una persona educada, te callas y le señalas con gestos que conteste al mensaje que seguro que no es otro vídeo gracioso o otro chiste malo con la imagen de algún famoso, y para hacerte el simpático, le dices Y lo sabes.

Quizás sea cierto lo que decía mi amigo Dani -más conocido como Cocina pero sin pausa- hay dos tipos de personas, las que se creen graciosas, y las que lo son y la gente siempre se coloca en la categoría equivocada, y y no voy a ser la excepción. En todo caso, el cliente no acaba de contestar las preguntas, y cada vez que intentas centrarlas saca alguna metáfora que no explica nada, o directamente te describe un concepto que no tiene fácil traducción.

Con más esfuerzos de los necesarios, consigues traducir lo que te explica con lo que necesita y lo que puedes ofrecer, e intentando centrar la reunión le expones los puntos claves, el proceso, lo milestones y el coste aproximado. Y es en este momento que pueden ocurrir dos variantes, la del precio y la de la economía colaborativa.

En el mundo del precio está claro, le pareces caro, hay otros proveedores más baratos, y cualquier tipo de argumento que intenta rebatir tus márgenes y estructura. En estos contextos tienes dos opciones, ver que margen tienes, que te está pidiendo e intentar gestionarlo de forma que al menos, el acuerdo sea mínimamente rentable para tus intereses.

La segunda parte es la más complicada, imbuido por le mundo de que todos colaboramos y que somos más buenos que una rebanada de pan inglés untada con Nutella nos proponen un acuerdo en el que hacemos todo el proyecto sin coste alguno y como intercambio pueden exponer una larga lista de opciones como: serás nuestra primera opción en el futuro, haremos de testers, te enviaremos clientes, o cualquier otro tipo de razonamiento que le permita no pagar nada.

Está claro que en este contexto, la fuerza está en su lado, hay tantas opciones disponibles y tan poco criterio en su lado par distinguir cual es el bueno y cual es el malo, que hemos de ser los propios proveedores que nos pongamos en valor. Lástima que por mucho valor que tengas, sino te compran dejas de existir.

La realidad nos aboca a dejar de lado nuestro valor para negociar el precio, convertirnos por enésima vez en el campeón de los Silvestres y sentar precedente capturando a ese cliente, ese cliente que cada vez que ve un proveedor intentando recomendarle una solución actúa más como predador que como presa, y que cuando entras en la reunión sonríe entre dientes y dice: me parece que he visto un lindo comercial.

Película: Tweety’s High-Flying Adventure

Bio
Twitter
Facebook
Google+
LinkedIn

Jose Salgado

Co Founder at HubLawyerCon formación en psicología y con un Máster en dirección de empresas, la curiosidad y las ganas de aprender han sido el motor de mi carrera profesional. Por este motivo he participado en proyectos de todo ámbito, ISPs, Comercio electrónico, Plataformas de e-learning, Comunidades de prática y Redes sociales profesionales. Todo este historial profesional me ha llevado a tener una visión global de la empresa y una perspectiva orientada a negocio, donde el cliente se situa en el centro de todas las operaciones de marketing, ventas, tecnología y de gestión de recursos humanos.