En nuestra experiencia, si hay una cosa que los directivos deben pensar cuando se despiertan por la mañana, “¿Cómo podemos mejorar nuestra eficiencia de las ventas y la productividad de los vendedores?” Nada es más urgente para la alta dirección, ya que nada tiene más impacto en impulsar el crecimiento de los ingresos.
Las cifras demuestran el mucho margen de mejora que existe para aumentar la efectividad y la eficiencia de las ventas.
Hay que tener en cuenta que:
El 90% de las ofertas nunca se cerrará si no se toman difíciles situaciones.
Al menos el 50% de los vendedores no logran sus objetivos de ventas.
40% del tiempo de los vendedores se dedica a tareas de administración y preparación, no con los clientes.
Mientras que la eficiencia de ventas y la productividad sean tan anémicas, va a ser un enorme reto para las empresas alcanzar los objetivos de crecimiento que la comunidad financiera exige.
El primer paso fundamental para hacer frente a este reto de crecimiento - y ganar - es transformar fundamentalmente el proceso y mejorar la eficiencia de los vendedores.
El segundo paso, pero que debe ser tratado en paralelo, es enseñarles a los vendedores a cómo mejorar su rendimiento.
Lo que se requiere es el análisis pormenorizado del proceso - desde la generación de las pistas iniciales -, hasta el cierre de la venta final.
Creemos que cada vez es más necesario el asesoramiento experto y cambiar las prácticas en la forma de trabajar en el campo de las ventas.
Se trata de hacer al vendedor más eficaz en cada etapa de la cadena de la venta, desde la prospección, proporcionarles la información y conocimientos que necesitan para tener una visión mucho más clara de que la el cliente realmente está “dispuesto a comprar”.
Con nuestro programa las ventas de las empresas pueden aumentar su calidad, conducir bien las oportunidades, fortalecerlas para ganar en velocidad.
Alberto Aguelo Monreal
Empresa de Hoy
Instituto de Técnicas Empresariales y Comerciales - INTEC
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