- Principios intemporales de la mujer de negocios más destacada de Estados Unidos.
Un libro que no debe faltar en la biblioteca de cualquier vendedor, pues contiene principios fundamentales para llevar al lector de la mano al éxito. La amplia experiencia de Mary Kay, tanto exitosas como frustrantes, por ejemplo, ella relata que muchas de las experiencias desagradables le enseñaron las reglas para tratar a la gente. “Recuerdo-escribe- que una vez pasé diez días en un viaje de ida y vuelta De Texas a Massachussets con otros cincuenta y siete vendedores en un peregrinaje que sería nuestra recompensa por ser líderes en ventas. Fue un viaje horrendo en el que el autobús se descompuso varias veces, pero estábamos dispuestos a soportarlo con tal de llegar a disfrutar del gran premio al final del camino: conocer al presidente de la organización como invitados a su casa. En lugar de ello, nos llevaron a un recorrido por la planta manufacturera. Claro que una planta manufacturera puede ser un lugar muy interesante y agradable para trabajar; la nuestra lo es, pero yo estaba allí para conocer al presidente. Cuando por fin nos invitaron a la casa del presidente, sólo nos permitieron caminar por su jardín de rosas y ni siquiera tuvimos la oportunidad de conocerlo en persona. ¡Qué decepción! No hace falta decir que el viaje de regreso a Texas fue muy largo y silencioso para cada una de estas cincuenta y ocho personas, entre ellas, yo.”Hacer sentir importante a la genteEn otra ocasión, asistió a un seminario de ventas de todo un día, Mary Kay estaba ansiosa de estrechar la mano del gerente de ventas de la compañía en la que trabajaba en ese entonces. Después de esperar en la fila durante tres horas, finalmente le llegó el turno de conocerlo. No obstante, él ni siquiera la miró, sólo observaba por encima del hombro de Mary Kay para ver qué tan larga era la fila. Ni siquiera se percató de que estaba estrechando su mano, y, aunque Mary Kay sabía lo cansado que debió haber estado, ¡ella también pasó allí tres horas y también estaba cansada! Estaba dolida y ofendida porque la había tratado como si no existiera. En ese instante decidió que, si algún día se convertía en alguien por quien la gente tuviese que esperar en fila para estrechar su mano, le daría toda su atención, ¡sin importar lo grande de su cansancio!En este libro ella relata que no importa lo cansada que esté, siempre se esfuerza por recordar el rechazo que sintió esperando en esa larga fila para estrechar la mano de ese indiferente gerente de ventas. Con eso en mente, siempre miraba (falleció en 2001) fijamente a la persona a los ojos y, de ser posible, trataba de decirle algo personal. Quizá sea sólo un comentario como: “Me encanta tu cabello” o “Qué bonito vestido”, pero le daba a cada persona toda su atención y no permitía que nada la distrajera. Cada minuto a quien Mary Kay le estrechaba la mano era para ella la persona más importante del mundo.
Sacaba lo bueno de las malas experienciasUno de los detalles muy importantes del éxito de Mary Kay, es que trataba al personal con el mismo tacto y cariño, sin importar la jerarquía o puesto que tuvieran en su empresa, leamos un claro ejemplo plasmado en su libro: “Recientemente, me pidieron que diera una charla en la convención de un distinguido fabricante. Más tarde, me invitaron a la cena de la noche de premios, varios de los distribuidores llevaban sacos azul marino. No pude evitar lo mal que les quedaban. Era obvio que no los había entallado un sastre. Al preguntarle a uno de los ejecutivos, ‘¿por qué llevaban esos sacos?’, éste contestó: Ah, ellos son nuestros distribuidores más destacados. Durante todo el banquete estuve esperando un discurso en honor a estos distribuidores. Pensé que este era el momento más culminante del evento. Después de la cena, un artista de renombre hizo una representación y luego cayeron globos del techo. ‘Esa es una gran manera de comenzar los reconocimientos durante el banquete’’, pensé. Pero eso fue todo. Se acabó el evento y todos comenzaron a retirarse. ‘¿Y los premios?-le pregunté al ejecutivo. –‘Ya los recibieron; son los sacos azules. Se los enviaron a sus habitaciones.
“¡Quedé perpleja! No podía imaginarme que una empresa patrocinara una noche de premios sin el reconocimiento público de sus distribuidores más destacados. En Mary Kay, nunca perdemos la oportunidad de dar reconocimiento. ¡Estoy segura de que para esos hombres hubiera sido mucho más significativo ponerse de pie y recibir un aplauso que aceptar esos sacos azul marino!
Al principio no creyeron en ella
“Creo con firmeza en el sueño americano. Mary Kay es prueba viviente de que sí puede hacerse realidad. Mi historia sólo pudo hacerse posible en Estados Unidos (también en México). Cuando la empresa abrió sus puertas en 1963, me rehusé a escuchar a esa gente negativa que predecía mi fracaso. Mi contador me dijo que no había ‘suficientes centavos en cada dólar’ para la escala de comisiones que estábamos proponiendo. Mi abogado escribió a Washington para pedir una lista de todas las compañías de cosméticos que se habían ido a la quiebra ese año. Durante nuestro segundo mes tras la fundación de la compañía, un fabricante de cosméticos me hizo una oferta: ‘Mary Kay, te pagaré una cantidad mínima por tus fórmulas porque nunca vas a salir adelante’. Otros “expertos” financieros insistieron en que no podíamos operar una organización de ventas directas sin ofrecer una línea de crédito al cuerpo de ventas independiente. Los adivinos hicieron sus profecías de que estaba destinada al fracaso. Sin embargo, yo estaba decidida a hacerlos quedar mal. Las probabilidades estaban en mi contra my seré la primera en admitir que había muchas cosas que no sabía, pero sí estaba convencida de cuatro cosas: La gente apoyará lo que ayude a crear, En este gran país (como en cualquier otro) no hay límites a lo que un individuo puede lograr, Si se le da la oportunidad, la mujer es capaz de un desempeño superior, Estaba dispuesta a trabajar arduamente y por largas horas para implementar mis convicciones.”No deje de adquirir este maravilloso libroEste libro no sólo ayudará al lector a aumentar sus ventas, sino que también en sus relaciones humanas y familiares, además, le motivará para seguir adelante en cualquier cosa que usted emprenda. Conozca más a fondo la vida de esta mujer guerrera, cómo empezó, los obstáculos por los que atravesó y cómo llego a fundar, una de las organizaciones de ventas directas más grandes y exitosas del mundo. Un estudio académico de la Universidad de Baylor la nombró la empresaria más importante de la Historia de Estados Unidos y la Escuela de Negocios Wharton la destacó como una de los líderes de negocios más influyentes de los tiempos modernos. Mary Kay murió en 2001. Este libro contiene los principios de liderazgo y motivación, desarrollados por Mary KayAsh, mediante la creación y crecimiento de su propia compañía. Es una guía de cómo conducirse con ética en cualquier negocio o empresa. Su filosofía está basada en las personas y en cómo tener éxito, que bien puede aplicarse para lograr tanto el crecimiento personal como el profesional.Sin duda alguna, uno de los mejores libros de ventas y uno de los mejores textos que SELECTOR tiene en su catálogo.
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