Negociación: Interpreta a tu contraparte

Por Ken OsbornEn tu próxima negociación, toma en cuenta estos indicadores subconscientes. Pueden ser determinantes para cerrar el trato.

Todos sabemos que las mejores negociaciones son aquellas en las que todas las partes ganan y se benefician con los resultados. Desafortunadamente, algunos tratos nos dejan con la sensación de que se llegó a un acuerdo poco equitativo. En estos casos, sería bueno conocer los verdaderos motivos o intenciones de la contraparte. La buena noticia es que es posible, pero para ello tienes que aprender a “escuchar” mientras observas, no basta con sólo oír a la otra persona.

El subconsciente de nuestro cerebro controla algunos de los procesos internos del cuerpo, incluyendo los latidos del corazón, la digestión y la respiración. De ahí que no tienes que enviar una orden directa para que estas funciones se realicen porque tu subconsciente se encarga de eso y es como un piloto automático.

Este regulador interno no es capaz de mentir, por lo que sus respuestas son más confiables en términos de comunicación que lo que alguien pueda expresar a través de palabras.

Existen cinco indicadores subconscientes que pueden ayudarte a mejorar tus habilidades a la hora de cerrar un trato, ya que su correcta interpretación te permitirá tanto ir más a fondo del significado de lo que escuches como “leer” los sentimientos internos de tu contraparte. Conócelos y úsalos a tu favor.

Confianza. Los buenos negociantes saben que lograr un buen acuerdo es cuestión de saber de qué se trata y conocer aquello a lo que se puede llegar. Una de las mejores técnicas para destapar el “meollo del asunto” es sondear el terreno por medio del planteamiento de algunas sugerencias, mientras observas las reacciones de resistencia que refleja la otra persona. Seguro te preguntarás, ¿cómo hacerlo? Sencillo: la reacción subconsciente de alguien que se resiste a aceptar el trato puede ser, por ejemplo, fruncir los labios.

Y es que cuando éramos niños, si otro tomaba nuestro camión o muñeca o si nos obligaban a compartir los dulces cuando no queríamos, dejábamos sobresalir el labio inferior e incluso, cruzábamos los brazos en señal de oposición. Pues lo mismo sucede de adultos cuando quieren “forzarnos” a conceder algo que no está en nuestros planes; sin embargo, nuestras señales son más sutiles. Así que cuando percibas este indicio durante una presentación, considera el nivel de resistencia que tiene tu contraparte para acceder a ese punto específico.

Desconfianza. Interpretar si la otra persona tiene dudas sobre tu propuesta es clave; esto lo revela al tallarse los ojos. La reacción puede ocurrir por varias razones, pero durante una negociación, generalmente indica incredulidad o desconfianza. Los buenos negociantes saben que es imposible cerrar un trato cuando la contraparte no está en el mismo canal. En estos casos, la recomendación es parar la presentación y preguntar si lo que dices suena coherente o si existe algún comentario. Si lo haces, lo más probable es que llegues a un acuerdo.

Pausa. Cuando alguien quiere hacer un comentario o sugerencia mientras otra persona está hablando, es posible que toque o tire ligeramente su oreja para indicar su deseo de expresarse. Muchos expertos de lenguaje corporal piensan que este comportamiento se desarrolla en la escuela cuando levantábamos el brazo para hablar. Como adultos el movimiento es más sutil, pero igual de impaciente para compartir nuestra opinión. Aprende a hacer pausas y, sobre todo, deja hablar a tu interlocutor cuando esto suceda.

Deseo. Si se está evaluando, contemplando o analizando una propuesta, se demuestra acariciando o rozando la barbilla. Incluso, hay quienes comienzan salivar una vez que tomaron la decisión de aceptar la oferta. Aunque parezca un comportamiento animal, salivamos cuando deseamos algo. También puede manifestarse al poner un bolígrafo o el dedo en la boca. Otros indicadores más sutiles son: mojarse los labios mientras se toca la barbilla o simplemente tragar saliva.

Emoción. Aprender a detectar expresiones mínimas es una de las fortalezas de los maestros de la negociación, ya que sólo duran fracciones de segundo y usualmente indican que la persona está emocionada por una frase, palabra o conversación. Si eres un buen observador, podrás detectar estas señales. Por ejemplo, si la lámina cuatro de tu presentación contiene la parte más importante de la oferta, fíjate en las reacciones de tu contraparte cuando llegues a este punto.

Si es el caso, agrega la frase: “podemos hacer todo esto por sólo $500,000”. Si la otra persona parece desconcertada y luego vuelve a tener una expresión normal, puede significar que el precio le pareció demasiado alto. Y si inmediatamente deja escapar una sonrisa, es señal de que el precio lo consideró justo (incluso, bajo).

Autor Ken Osborn