Neuromarketing y Creación Expectativas de Venta. ¿Sugestión o Persuasión?

UN CEREBRO PARA SATISFACER LAS EXPECTATIVAS

 Si has colocado un "gato de la suerte" en tu oficina y empiezan a subir las ventas, tal vez no sea gracias al gato, sino al cerebro interpretando y ajustando la realidad a sus expectativas.
El papel de estas es tan poderoso que influye en la percepción de la realidad y en nuestro comportamiento. De ahí, el efecto placebo o las profecías auto-cumplidas. Eso no significa falta de inteligencia, sino un mecanismo mental que nos prepara para relacionarnos con el entorno.
Desde el punto de vista del marketing, crear un escenario para las expectativas  influye antes, durante y después de la venta, en aspectos como:

• La satisfacción del cliente
• El precio del producto
• La reputación de la marca
• Las ventas

Para ello, las esperanzas generadas han de encajar con la imagen mental que tiene el consumidor sobre la solución o satisfacción de su deseo. Aunque una marca no es un talismán, sí se puede abonar el terreno para que el público encaje las piezas: 
Expectativa-Deseo-Solución
La creación de expectativas va más allá de mostrar los beneficios tangibles de un producto. Al plantearnos este proceso, se ha de tener en cuenta que estas no se pueden considerar de manera aislada, sino que es necesario:

• Contextualizar
• Adecuarse target
• Ser realistas y honestos
• Asumir que el cliente es inteligente y libre de elegir

Cómo Crear Expectativas Eficaces

"Las expectativas son una forma de verdad de primera clase: Si la gente lo cree, es cierto."Bill Gates

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1. Creación del paisaje emocional

Si en el proceso de compra el foco se pone en el resultado final, en la situación emocional que genera la adquisición de un bien, el “dolor” del precio se atenúa y prima el bienestar anticipado al enunciar el resultado. P.e: Un cliente relajado, que se olvida de las preocupaciones porque tiene la seguridad de que la empresa X se está ocupando de hacer bien la tarea que le encomendó.

2. El "Efecto Doppelgänger"

Crear las condiciones para que el cliente se visualice en la situación positiva, consecuencia de la compra, se produce gracias a las neuronas espejo, que replican las sensaciones descritas en un relato. Además de recrear ese estado positivo, promover una situación en la que el cliente asume este escenario como probable o accesible. Acortando la distancia entre lo que desea y lo que es posible. 

3. Memoria, Referentes y su efecto en la satisfacción del cliente

Según los estudios, los sujetos a los que se sugirió que rememorasen y puntuaran experiencias pasadas similares de compra, tuvieron mayor grado de satisfacción con el producto que los sujetos a los que tan solo se les preguntó por sus expectativas antes de comprar. De lo cual se deduce que, al jugar un papel esencial la memoria, si provocamos que se tengan en cuenta anteriores experiencias, existe mayor probabilidad de que, tras la compra, estén más satisfechos.

4. El "Efecto Pigmalión"

El poder de la motivación positiva lo conocemos de sobra porque todos lo hemos experimentado. Si se espera de nosotros un determinado comportamiento tenderemos a satisfacer esas expectativas. En el caso de los clientes, todos queremos (sabemos) que son personas inteligentes, con sentido crítico y capaces de hacer elecciones acertadas. Pero no por ello, hemos de darlo por hecho y pasarlo por alto. Enunciar que confiamos en su toma de decisiones, y los tratamos como a adultos responsables crea un entorno más propicio a la confianza mutua.

5. El precio de la apariencia

También la apariencia crea expectativas. ¿Qué esperas de un producto con un packaging sofisticado, un nombre elegante o una web de empresa con un diseño cuidado? Probablemente, que su precio sea más elevado que el de la competencia o que el servicio sea de mayor calidad. Tan solo por la apariencia.
 ¿Te has planteado alguna vez qué tipo de expectativas genera tu empresa?¿Coinciden con las deseadas?

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