Ni todos los clientes son buenos, ni crisis significa oportunidad

Es increíble la cantidad de leyendas urbanas que existen, pero más increíble el poder de supervivencia que tienen. Hablo de leyendas urbanas, como hablo de dichos populares y frases hechas. Cada quien las adapta a su entorno, al momento en el que se utilizan y como mejor convenga.

A alguien en algún momento se le ocurrió decir que crisis es igual a oportunidad, porque en chino mandarín, la grafía simboliza la oportunidad y el peligro al mismo tiempo.

En mandarín como en cualquier lengua sinítica, se debe tener mucho cuidado, porque un hanzi (carácter chino) puede significar muchas cosas y lo que algunos interpretan como oportunidad, en realidad quiere decir momento crucial o cuando algo empieza o cambia, según lo analiza Victor H. Mair, doctor en literatura y lengua china, en un detallado estudio de la palabra crisis.

Bien dijo alguna vez Alfonso Alcántara de Yoriento en su Twitter: “Cada vez que alguien dice que la crisis es una oportunidad, un banco deja de dar un crédito y una petshop deja de vender un gatito”.

La crisis es crisis hoy y siempre, las cosas que permiten que una empresa viva, lo hacen y las que no… es la hora de cambiar o de empezar de cero.

En este momento crucial, debemos actuar con lo que tenemos y hacerlo rendir lo máximo posible. No podemos gastar ni un poquito de más en cosas innecesarias. Un análisis de nuestra base de datos de clientes en función del ingreso que generan es un buen comienzo.

El análisis de clientes es la base de cualquier estrategia de inteligencia comercial. Muchas veces aceptamos proyectos poco rentables para clientes de “mucho peso”, con la ilusión de que se convierta en algo más en el futuro, pero pasa un año, pasan dos, pasan tres y seguimos haciendo el proyecto que nos consume muchas hora-empleado, nos da uno que otro dolor de cabeza, otro poquito de infelicidad y al final, eso que veíamos como una gran oportunidad se convierte en una pesadilla.

No podemos darnos el lujo de desperdiciar esfuerzos cuando podríamos utilizar toda esa energía en otra cosa, que sumando, sumando nos deja más y nos requiere menos esfuerzo.

Conocer la rentabilidad de los clientes es indispensable para mantener la vitalidad de la empresa. ¡No tengamos miedo a hacer limpieza! Cuando analizamos rentabilidad nos llevamos muchas sorpresas, nos damos cuenta que aquéllos clientes que considerábamos como “buenos” en realidad no lo son y viceversa.

Seamos sinceros, deberíamos hacer las cosas bien siempre, con crisis o sin crisis y con oportunidad o sin ella. Tener una buena cartera de clientes, nuestras horas-empleado perfectamente optimizadas y sobre todo, desde mi punto de vista, lo más importante es tener buenos productos o servicios.

Así como “Crisis es igual a oportunidad” no es un frase con fundamentos, tampoco se ha hecho un estudio profundo del “Más vale poco que nada”. Yo lo cambiaría por un “Más vale poco y bueno que mucho y malo”.