Revista Coaching

No compitas por precio: el cliente quiere valor

Por Jcvalda @grandespymes

No compitas por precio: el cliente quiere valor

Ese producto o ese servicio que le ofrecemos al mercado es nuestra mejor creación. Eso es lo que pensamos: como a un hijo, solo le vemos virtudes. Sin embargo, a la hora en que lo ponemos a consideración de los clientes, la respuesta que obtenemos es contraria a nuestros intereses. ¡Ay, qué dolor! Una gran tristeza, una decepción difícil de aceptar.

Es una incómoda situación a la que todos los que nos dedicamos a los negocios estamos expuestos. No importa si trabajamos por internet o tenemos un negocio físico fuera de la red. No importa si somos el entusiasta novato que con esfuerzo acaba de poner en marcha su emprendimiento o alguien ya posicionado y con vasta experiencia.

Ocurre porque a veces nos equivocamos en la valoración de nuestro producto, porque atacamos un nicho que no está interesado en él o, simplemente, porque no es del agrado de los clientes o, peor aún, no soluciona ese problema que los atormenta, que les quita el sueño. Ocurre, también porque el mercado es caprichoso y cambia de parecer.

Ese, sin embargo, no es el principal problema. Es el comienzo, sí, pero en la mayoría de los casos las consecuencias son más preocupantes: cuando nos enfrentamos a una situación como esta, casi todos recurrimos a la medida extrema en busca de una solución. ¿Sabes de qué hablo? De bajar el precio de tu producto. ¡Error fatal, grave equivocación!

Los efectos inmediatos de esta medida son nefastos para ti, para tu producto y para tu negocio: le restas valor a tu producto y te sometes a competir por precio, un juego que, seguramente, va a salirte muy costoso. Y, por favor, repara en esto: cuando digo le restas valor a tu producto no me refiere a que le bajas el precio, que es algo bien distinto.

Hoy, con el mundo globalizado y derrumbadas las fronteras que antes protegían al productor local, el consumidor tiene una amplia variedad de ofertas al alcance de su mano. Más exactamente, a un clic de distancia, pues casi todo se puede comprar por internet. Ese, por supuesto, es un factor que hace más difícil nuestro trabajo.

¿Por qué? Porque el cliente tiene demasiadas opciones para escoger, porque tiene cómo comprar calidad, precio y características de los productos que le interesan y porque, lo sabemos, es un cliente mejor educado que el de antaño. Es una persona que no se deja engañar, que pregunta, investiga, averigua antes de tomar la decisión de compra.

Ya pasó la época en la que el cliente, el buen cliente, buscaba un precio bajo. Ahora, lo que le interesa, aquello en lo que debes enfocarte, son los beneficios que recibe y la calidad de la experiencia que le brindas.

Por eso mismo, el factor precio no es su prioridad. El cliente, a fuerza de equivocarse, por fin aprendió que muchas veces lo barato sale caro. Hoy, a diferencia del pasado, de la época de nuestros abuelos y nuestros padres, las premisas son beneficios y experiencia. Dos conceptos de los que antaño no se hablaba, pero que ahora son la prioridad.

Al hablar de los beneficios, nos referimos a esas razones por las que tu producto o servicio, de manera efectiva, solucionan el problema que tiene el cliente, que satisfacen esa necesidad que lo apremia. Algunas de esas razones pueden ser similares a las de los productos de la competencia, pero hay otras que son exclusivas, que son únicas.

Esa es, precisamente, la razón por la cual el cliente te va a escoger a ti y no a tus competidores, más allá de las diferencias de precio. Si él está seguro de que lo que le ofreces va a solucionar su problema, va a satisfacer su necesidad, el precio pasa a un segundo plano. Lo que a él le interesa es el VALOR de tu producto, el impacto en su vida.

De ahí que, unos párrafos antes, te argumentara que bajar el precio de tu producto para competir en el mercado lo único que provoca es la reducción de su valor. El valor que el cliente percibe, es decir, esas razones por las cuales es la mejor opción para él. Si tú rebajas ese valor, seguramente el producto dejará de ser atractivo para ese cliente.

Veamos un ejemplo: tu familia quiere adquirir un automóvil nuevo. Te ofrecen uno compacto, full equipo, a precio de ganga. Es económico, es de buena marca, cuenta con buen respaldo. Por otro lado, ponen a tu consideración una camioneta SUV, más costosa, que consume un poco más de combustible, cuyos repuestos no son tan económicos.

Beneficios, resalta los beneficios

A la hora de comprar, tu familia se decidió por esta última. ¿Por qué? Porque es un vehículo más seguro para los niños, porque es más cómodo para cuando viajan a visitar a los abuelos, porque tiene espacio para llevar también a las mascotas y porque se desvaloriza menos rápido que el otro. Variedad de beneficios, más allá del precio.

La experiencia, mientras, tiene que ver con la calidad de la relación que sostienes con ese cliente desde el momento en que se da el primer contacto y hasta después de que se cierra la compra. No solo es cuestión de buen trato, de amabilidad, de cortesía, sino de que él te perciba como una persona confiable, como alguien que le genera credibilidad.

Recapitulemos: el cliente actual busca productos de mayor valor, sin importar el precio. Su prioridad son los beneficios que va a recibir y la garantía de que a cambio de su dinero le van a dar la solución al problema que lo inquieta. Por eso, si se da el caso de que no te elige a ti, sino a la competencia, lo último que debes hacer es rebajar el precio.

Te debes enfocar en resaltar los BENEFICIOS (no las características) de tu producto y esforzarte para que el cliente los perciba con claridad. Que entienda sin lugar a dudas por qué cuesta más: porque va a recibir más beneficios de los que cualquiera otro actor del mercado le va a ofrecer. El problema no es que cueste más, sino que él no sepa por qué.

Competir por precio es una apuesta muy arriesgada, una que puede ser un lastre para tu negocio. Sinceramente, no creo que sea una buena idea que entres en ese juego. Es preferible perder unas ventas y mejorar tomarte un tiempo para revisar tu producto, ajustarlo a lo que requiere el mercado, antes de volverlo a ofrecérselo a los clientes.

Recuerda lo que escribí al comienzo de la nota: ese producto es como tu hijo. Y tú a un hijo no le restas valor, así se equivoque, así tenga defectos. En ese caso, lo corriges, le enseñas, buscas asesoría, es decir, intentas mejorar sus características y potenciar sus beneficios. Por si no lo sabías, esa es la fórmula del éxito en los negocios...

Fuente: https://mercadeoglobal.com/blog/no-compitas-precio-cliente-quiere-valor/

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