Nociones sobre Management: El Arte de la Venta. Mi amigo Juan, el Limpiabotas

Iba yo por el aeropuerto con la típica mirada perdida de quien tiene aún que esperar una hora a que salga su vuelo, cuando de repente vi que un limpiabotas se me iba a acercar a, suponía, decirme que si me limpiaba los zapatos.
Le miré y lo primero que me produjo cierto impacto fue con la tranquilidad y fijeza que clavó su mirada primero en mis zapatos e inmediatamente en mis ojos. Cuando pensaba que iba a decirme la típica frase de los de su profesión, con rostro tan profesional como cuando yo acudo a una cita con mi cliente, me dijo “¿le limpio esos Callaghan”?"
Mi respuesta fue inmediata como casi siempre respondía ante tales peticiones “no, gracias”. Sin embargo, me causó una enorme curiosidad su “habilidad comercial”. “¿Es que llevo unos Callaghan?”. Sinceramente ni lo sabía.
Entré al servicio e inmediatamente me miré la marca de los zapatos. Pues sí, lo eran. Y de paso me di cuenta que no me vendría nada mal darles un toque de limpieza. Y seguí madurando la idea ¿Quién mejor que la persona que me acababa de adivinar la marca de mis zapatos para limpiarlos?
Así fue como entablé amistad con mi hoy amigo Juan, el limpiabotas. Él me enseñó 7 grandes lecciones comerciales (yo que me dedico a esto) sin necesidad de ir a un seminario al uso. Y gratis.
1-Una entrada dura es esencial (se cierra la venta desde el principio).
2-La implicación en el producto es una característica muy efectiva para el éxito (me dedico a esto y conozco el producto).
3-Controlar el foco de la reunión es crítico (pasar del avión al zapato).
4-El contacto visual es una herramienta importante para generar confianza (mire a los ojos y sonría).
5-Ayudar a los clientes a descubrir sus necesidades es parte del proceso (necesitaban una limpieza,¿ quién mejor que él?).
6-Hacerlo de manera diferente es refrescante y memorable para el cliente (¿se acuerdan de usted sus clientes?).
7-Los clientes compran a los vendedores que alinean su comportamiento a las cosas que los clientes valoran (vender beneficios, no productos).
Después de darle las gracias, recuerdo sus últimas frases del primer día que le conocí:
“No soy sólo un limpiabotas: Soy un profesional (EL MEJOR) del cuidado y limpieza del calzado”.
Evidencia: Sus clientes mejoran cuando usted mejora.
Resultado: Sus clientes deben estar rezando para que usted sea mejor. Les gusta trabajar con los mejores vendedores.
Y piense… ¿Necesita usted que sus clientes le quieran o quiere que sus clientes le necesiten?
Y no crea que usted no es un vendedor.
La vida te demuestre que los grandes vendedores son los que triunfan (un jurista que resuelve bien sus litigios es un pasante; un jurista que trae clientes al despacho es un socio).
Un día pregunté a un dentista ¿cuál es el mayor problema de la odontología actualmente? Las ventas, me respondió. Hay que convencer al paciente de sacarle la muela del juicio, enfrentarte a sus reticencias y objeciones, persuadirle y convencerle que aguante el dolor, que pague, que sea en sus horas de trabajo y que vuelva pronto. “No nos enseñan ventas, pero deberían hacerlo”.
P.D. Pero eso sí, nunca descuides tus obligaciones personales. Son igual de importantes que las profesionales:
Un comercial llegó a su casa después de haber pasado dos semanas en viaje de negocios, y le gritó a su mujer:
-¡María! Vengo que no me aguanto, ve quitándote la ropa que te voy a hacer el amor como no te lo he hecho en la vida.
Entraron en la habitación, se metieron en la cama e hicieron el amor de manera salvaje, brutal, escandalosa. Fue tal el ajetreo y el ruido de la cama contra la pared, que al poco de empezar escucharon unos golpes al otro lado de la pared, acompañados por las voces del vecino:
-Ya está bien, ¿no? ¡Toda la semana igual, coño...!
Moraleja: Aunque tus obligaciones profesionales son importantes, no has dedescuidar tus obligaciones personales.
Fuente: José Pomares. Generación de Negocios en Colaboración.