Objetivos y liderazgo en la agencia inmobiliaria.

Una característica determinante que define al líder organizacional de una agencia inmobiliaria es su capacidad para establecer y lograr objetivos. La definimos como una sola capacidad, puesto que en realidad de nada sirve a los intereses empresariales de la inmobiliaria establecer objetivos si los mismos no se alcanzan.

En el ámbito de la pequeña y mediana agencia inmobiliaria siempre se establecen objetivos; otra cosa es que los mismos se logren, y ahí desde luego entra en juego el líder organizacional inmobiliario. Fijar los objetivos organizacionales y empresariales de la agencia inmobiliaria no es tarea sencilla, y mucho menos alcanzar dichos objetivos. Para fijar objetivos en el ámbito inmobiliario, procede ante todo la profunda reflexión sobre cuáles serán las metas a definir, el por qué de las mismas y, como es algo casi evidente, cómo será el proceso para alcanzarlas.

Los objetivos deben ser razonables; es decir, los mismos se deben ajustar a las necesidades especificas de la agencia inmobiliaria, estando en sintonía al mismo tiempo con los recursos de la organización y sus limitaciones. La ambición es una cosa, y la inconsciencia situacional organizacional es otra muy diferente. Antes de nada procede establecer metas y objetivos al alcance de la agencia inmobiliaria, y así poco a poco, o logro a logro, ir subiendo el nivel de dichas metas y objetivos. Si la inmobiliaria se plantea objetivos casi inaccesibles, deberá lograr aceptar la no consecución de dichos objetivos y hacer gala de un alto grado de resiliencia para procesar la frustración. Al mismo tiempo, si la inmobiliaria se plantea objetivos poco ambiciosos, también será algo que repercutirá negativamente a nivel empresarial. Desde lo anterior, solo queda la opción de establecer metas y objetivos, tanto a nivel organizacional como empresarial, a los cuales la agencia inmobiliaria pueda llegar.

Las ideas no reflejadas por escrito pueden, eventualmente, solo quedar en vagos conceptos. Por eso es muy importante llevar las ideas al plano escrito, para poder estructurarlas y facilitar su proceso de gestión conceptual. La planificación en un modo muy simple, no es más que llevar la ideas al plano escrito para estructurarlas; consiguiendo así diferentes perspectivas para el abordaje del proceso que llevará al logro de los objetivos.

El líder organizacional inmobiliario, debe tener en cuenta algunos elementos y factores al momento de establecer los objetivos de la agencia inmobiliaria, y entre ellos se destacan los que a continuación se detallan.

- Establecer objetivos claros y realistas para la inmobiliaria.

Para el logro de los objetivos de la agencia inmobiliaria es determinante que los mismos sean claros y bien definidos. Seria el qué es en realidad dicho objetivo establecido por la inmobiliaria, y conviene aislarlo de cualquier posible variable que pueda distorsionarlo en su enfoque. La orientación al logro organizacional implica enfocar el objetivo sin necesidad de lente alguna, él debe ser tan claro para uno como para todos los miembros del equipo inmobiliario. El líder organizacional de la inmobiliaria no solo debe definir el qué; es decir, lo que en realidad significa el objetivo. Al mismo tiempo, el líder de la inmobiliaria también deberá transmitir a los miembros del equipo inmobiliario lo que representa el objetivo. También debe realizar un ambitaje situacional, definiendo en dónde se encuentra la agencia inmobiliaria, para lograr establecer así hacia el punto al que se quiere llegar. Dicho punto, no es otro que el objetivo en sí mismo, y todo lo que representará en términos de beneficios el alcanzarlo.

Por ejemplo, cuando una persona decide viajar desde España a Inglaterra planifica su viaje. Compra el pasaje aéreo con fecha y hora de salida, realiza la reserva del hotel, prepara su equipaje, y la noche anterior a salir de viaje intenta descansar para emprender el mismo con toda la energía posible. El líder inmobiliario no puede ni debe dejar de prepararse para el viaje que representa el proceso de alcanzar un objetivo.

Por otro lado, enfocarse en un objetivo no implica obsesionarse con el mismo, todo lo contrario. Una vez definido el objetivo de la agencia inmobiliaria, los miembros de la organización deben centrarse únicamente en los pasos que les llevarán a lograr dicho objetivo establecido; porque centrar la vista solo en el objetivo, eventualmente puede provocar distracciones en las tareas que llevan al mismo. Si el objetivo es vender treinta propiedades al mes, el equipo inmobiliario no debe estar centrado en la cifra de viviendas a vender, sino que debe enfocarse con cuántos potenciales clientes compradores deberán contactar para lograr dicho número de propriedades vendidas.

- Objetivos cuantificables y con fecha de caducidad.

¿Cómo sabrá el líder de la inmobiliaria cuándo se ha llegado al objetivo establecido? Si el planteamiento es definir el objetivo en base a "ser más productivos", ¿cómo el líder inmobiliario podrá tener certeza de que en realidad han llegado al objetivo?. Las metas y objetivos establecidos por parte de la agencia inmobiliaria, antes de nada deben poder ser medidos. Es fundamental establecer en la planificación previa, cuáles serán los elementos que indiquen que se ha logrado el objetivo. En tal sentido, alcanzar el logro como objetivo previamente definido, no puede quedar sujeto a interpretación o argumentación alguna por parte de nadie.

Si la agencia inmobiliaria se pone como objetivo vender treinta propiedades al mes, es muy simple, si no se veden dichas propiedades el objetivo no se ha cumplido y punto. En un objetivo como el anteriormente citado, se establece claramente el número de propiedades que se tienen que vender como meta y, al mismo tiempo, se establece un marco temporal bien definido. El anterior seria el ejemplo más común en el ámbito inmobiliario, porque prácticamente toda agencia inmobiliaria se plantea objetivos en términos de propiedades vendidas; aunque desde luego hay muchos otros objetivos que una inmobiliaria se debe plantear y no siempre son tan simples de cuantificar. Si la inmobiliaria se plantea aumentar el nivel global de productividad organizacional, deberá recurrir a otro tipo de herramientas para establecer un objetivo de tales características; como por ejemplo un CRM inmobiliario que refleje con gráficas el nivel de productividad individual de cada miembro del equipo inmobiliario.

El líder organizacional de la agencia inmobiliaria debe plantear objetivos realistas, a los cuales considere bajo pruebas y no creencias, que el equipo inmobiliario puede llegar. Por otro lado, si los miembros de la inmobiliaria no están dispuestos a enfrentar el reto que implica conseguir un objetivo, procede tomar otro tipo de decisiones. La credibilidad se gana en base a lo demostrado, y si el líder organizacional de la agencia inmobiliaria pierde credibilidad no será respetado, y por ende se verá resentida su capacidad de liderazgo.

- Estimular el logro dentro de la agencia inmobiliaria.

Es fundamental que el líder inmobiliario sea objetivo, y si las tareas que realiza el equipo inmobiliario no se ajustan a las necesidades del logro hay que manifestarlo abiertamente. No se trata de criticar o menospreciar el trabajo realizado por los miembros del equipo de la agencia inmobiliaria; aunque si el equipo no ha estado haciendo lo suficiente para alcanzar el objetivo previamente establecido, procede hacerlo saber a los miembros del mismo. Debe existir un autoanálisis situacional, mezclado con un ambitaje en condiciones y, como siempre debe de ser, basado en pruebas y no en creencias.

Volvamos al ejemplo de las treinta propiedades vendidas al mes como objetivo establecido por la inmobiliaria. Si en la última semana del mes en curso solo se han logrado vender diez de las treinta propiedades establecidas como objetivo, desde luego algo no funciona bien dentro del equipo inmobiliario, y procede en consecuencia manifestarlo abiertamente. En modo alguno se trata de adjetivar o etiquetar el trabajo realizado por el equipo inmobiliario o por alguno de sus miembros en particular, es una cuestión de motivar al equipo, utilizando un lenguaje orientado al logro. Por ejemplo: "Si bien nos hemos esforzado, no hemos estado haciendo lo suficiente; y como prueba de ello es que faltando solo una semana para llegar a nuestro objetivo apenas hemos vendido diez propiedades". Con una frase como la anterior, se reconoce el esfuerzo realizado por los miembros del equipo inmobiliario, aunque no se deja de manifestar que el nivel de productividad no ha sido el requerido. No hay que confundir el lenguaje positivo con la pseudo motivación, como tampoco procede utilizar la agresividad verbal bajo ninguna circunstancia. Para decirle al equipo inmobiliario que su nivel de productividad no es el adecuado para alcanzar el objetivo previamente establecido, solo basta con decirlo y toda adjetivación adjunta sobra.

- Mantener una visión global de la inmobiliaria como empresa.

Es altamente probable que el líder organizacional inmobiliario deba gestionar varios objetivos establecidos de forma simultánea, y en ningún momento debe dejar de atender a las necesidades empresariales de la agencia inmobiliaria. Las necesidades organizacionales y empresariales de la agencia inmobiliaria, no pueden verse sometidas ante las necesidades individuales o las creencias argumentativas. Los objetivos establecidos, siempre deben estar vinculados a los objetivos globales de la agencia inmobiliaria, y deben considerarse como eslabones que permitan a la inmobiliaria alcanzar sus metas empresariales. El líder inmobiliario no solo debe ser proactivo, también deberá hacer gala de una gran capacidad de gestión organizacional. Es el líder organizacional del agencia inmobiliaria, con lo cual se establece su protagonismo e importancia por el solo hecho de haber asumido tal responsabilidad. Él debe ser el espejo en el cual se vean reflejados los miembros del equipo inmobiliario, y ello no implica ser modelo de perfección ni mucho menos. El líder inmobiliario planifica, gestiona y supervisa las acciones que se requieren para llegar a los objetivos establecidos, y desde luego es el responsable final del logro o del fracaso. En cualquier caso, el líder inmobiliario no debe atribuirse méritos que no le corresponden, lo que significa reconocer el acierto de los miembros del equipo inmobiliario. Al mismo tiempo, el líder inmobiliario tampoco debe "cargar" con el fracaso ante el objetivo no conseguido, debe asumir su responsabilidad con un elevado grado de resiliencia.

El líder inmobiliario ante el objetivo conseguido no puede quedarse en la zona de confort, porque seguramente deberá seguir concentrado en la supervisión y la gestión de otros procesos implementados, para conseguir así otras metas previamente planificadas. Ante el logro no conseguido, el líder no deberá quedarse estático, al contrario, cuando un objetivo no se consigue, no es un fracaso, es una oportunidad para mejorar las formas de gestión y los procesos internos de la agencia inmobiliaria. Tanto si se logra o no el objetivo previamente establecido, procede analizar cada parte del proceso y el rol que cumplió cada uno de los miembros del equipo inmobiliario, incluido por supuesto él mismo. La anterior es la mejor fórmula para modificar aquello que no funciona y, al mismo tiempo, potenciar lo que sí ha resultado efectivo para conseguir el objetivo.

Establecer objetivos dentro del ámbito de la agencia inmobiliaria no es tarea sencilla, y puede resultar una ardua tarea para quienes no se encuentren cualificados para tales menesteres. Por eso la figura del líder organizacional dentro de la agencia inmobiliaria cobra una dimensión tan importante.

El líder inmobiliario, para lograr conseguir los objetivos, tantos empresariales como organizacionales de la agencia inmobiliaria , deberá alcanzar la combinación correcta de pragmatismo, ambición, autoanálisis, gestión, supervisión y optimismo.