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Le guste o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Usted discute un aumento de sueldo con su jefe. Intenta ponerse de acuerdo, con un extraño, sobre el precio de su casa. Dos abogados intentan solucionar un pleito a consecuencia de un accidente de coche. Un grupo de compañías petrolíferas planea una joint venturo para efectuar unas prospecciones marítimas en busca de petróleo. Un representante del ayuntamiento de la ciudad se reúne con los dirigentes sindicales a fin de evitar una huelga de tráfico.

El Secretario de Estado de Estados Unidos se reúne con su colega ruso a fin de alcanzar un acuerdo sobre la limitación de armas nucleares. Todo esto son negociaciones. Todo el mundo negocia algo o con algo, cada día. Al igual que el personaje de Moli'ere, monsieur Jourdain, al que le encantó saber que toda su vida había estado hablando en prosa, la gente negocia incluso cuando no piensa que lo está haciendo. Usted negocia con su esposa el lugar donde irán a cenar, y con su hijo, la hora de apagar las luces. La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea.
Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí. Cada vez hay más ocasiones que requieren una negociación, ya que el conflicto es una industria en desarrollo. Todo el mundo quiere participar en las decisiones que le afectan y, por el contrario, cada vez son menos las personas que pueden llegar a aceptar decisiones que han sido tomadas por otros.
La gente es diferente, y utiliza la negociación para manejar estas diferencias. Ya sea en los negocios, el gobierno o la familia, se llega a la mayoría de decisiones a través de la negociación. Incluso cuando acuden a los tribunales, casi siempre negocian un acuerdo antes del juicio. A pesar de que cada día hay negociaciones, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias que se utilizan normalmente en la negociación acos-tumbran a dejar a la gente insatisfecha, agotada o alienada -y, con frecuencia, las tres cosas. La gente se encuentra en un dilema. Ven dos formas de negociar: la blanda y la dura.
El negociador blando quiere evitar el conflicto personal y, por lo tanto, hace concesiones fácilmente, a fin de llegar al acuerdo. Quiere una solución amistosa pero, sin embargo, casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene duran-te más tiempo es a la que le va mejor.
Quiere ganar pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona su relación con la otra parte. Otras estrategias estándar de negociación se mueven entre lo duro y lo blando, pero cada una de ellas implica un intento de intercambio entre conseguir lo que uno quiere y llevarse bien con los demás.