Ofertas y grandes descuentos

Con el contexto de la crisis el miedo de los comerciantes a no vender y a no sacarse de encima su stock se ha agudizado, y estas fiestas hemos podido ver las ofertas de descuento más desorbitadas, llegando desde el 20% de descuento, como poco, hasta 80% en algunos casos.

Este miedo por no vender auspiciado por las ya manidas frases como: “..es que estamos en crisis..” , “este año se va notar..”, “la gente ya no gasta igual”, etc, etc, etc han calado hondo en la conciencia del sector, consiguiendo amedrentar al más pintado.  Pero a la vez, esta reacción desesperada por vender por parte de los comercios se traduce en más consecuencias.. quizá no evidentes a simple vista, pero no por ello menos reales.

Como consumidor ¿Qué he de pensar si compré un producto …digamos a 100€, y ahora vale 20€?
Respuesta: Que si con 20€ lo vende.., es que aún así gana dinero, entonces.. ¡Nunca debió valer 100€!
Conclusión 1: Grave devaluación de la percepción habitual del valor de los productos.
Conclusión 2:  Percepción de engaño por parte del vendedor/las tiendas, en el precio original o del inflado para luego aplicarle descuento.
Conclusión 3: Desconfianza futura en los precios, sabiendo que varían tan alegremente.
Conclusión 4: Difícil recuperación de la confianza perdida del consumidor.

Y es que, al menos yo, nunca he sido partidario de los descuentos “a la masa” y “porque sí”, como un método válido en el Marketing mix, en cuanto a precio se refiere, porque es un pobre argumento de persuasión de difícil rectificación. El que la demanda fluctúe únicamente en base al precio, es un síntoma de que no estamos viendo o no estamos siendo capaces de ofrecer al consumidor otra ventaja diferencial de nuestro producto/servicio y hemos acabado tocando el último de los parámetros: el precio, y eso a la larga acarrea más consecuencias que beneficios.

Otra estrategia algo distinta puede ser hacer ofertas concretas (en el tiempo y cantidad), dirigidas (a un objetivo específico) y argumentadas (motivo claros que la justifiquen) que en su contexto tengan todo el sentido, sin permitir lugar a la divagación, ya que de este modo evitamos confusiones y la temida desconfianza del consumidor.

Pero desde luego, no cabe duda que antes de ir a tocar precio, siempre deberíamos optar por innovar y mejorar  no solo en el producto, que también por supuesto, sino además en otros ámbitos como: la distribución, atención al cliente, alianzas, formas y formatos, targets a los que nos dirigimos, la experiencia de compra, etc, etc. Al hilo de esto, os recomiendo el post: Se un incordio de David Guerra en el blog de Tourism Revolution Ecosystem.