La tesis se centra en que el cierre y el “debería comprarme” es el 70% del tiempo, convirtiendo la venta en un monologo, lo cual siempre es contraproducente. Lo cual estoy totalmente de acuerdo. Añado a titulo personal, el 10% de relacionarse es muy bajo, no se trata de hacer amigos si no mas bien que el cliente perciba un contacto humano, algo mas que una maquina de vender o de sacar información para sus “oscuros intereses”, el cliente debe percibir una cercanía personal, que ademas de la empresa, al final, somos personas, con problemas humanos, no hablo de problemas personales, si no los propios de la empresa que de un modo u otro tienen que ser resueltos por los trabajadores, directivos o responsables. Se trata que las decisiones de compra las tomas las personas por cuestiones técnicas pero, fundamentalmente de afinidad.La propuesta para vender mas y mejor era, un nuevo reparto de los tiempos en la reunión de venta y unos parámetros a seguir en cada una de esas fases, analicemoslas.
Lo primero que llama la atención es el cambio de estructura y reparto de tiempos mas equilibrado. El cierre se convierte, quizás, en unas meras frases y la presentación de nuestra empresa, se reduce al mínimo imprescindible.Confianza: En este periodo, hay que mostrarse seguro, mirando al interlocutor a los ojos, andar con aplomo, sonreír. Presentarse con nombre, apellido, empresa, cargo y motivo de la visita. Iniciar la conversación con una pregunta, relacionada con el motivo de la visita pero no directamente encarada a la venta, puede ser una pregunta sobre alguna feria próxima, algún hecho legal del mercado, alguna novedad, un breve análisis de la situación de mercado o similar.A juicio personal creo que la mejor “entrada” para esta estrategia es la anécdota próxima o citar un prescriptor importante en el sector. Pero siempre.. ¡¡¡ser amables!!!Detectar necesidades: El titulo de este articulo es ¿Operarias a un paciente sin saber el diagnostico?, creo saber la respuesta, es NO... entonces ¿Como nos atrevemos a hablar sin conocer al cliente?.Tenemos que encauzar la conversación hacia preguntas que nos permiten saber que, como, cuando y por que el cliente necesita un producto. Fundamentalmente buscaremos que sea el cliente quien nos defina los términos de la oferta final, no usemos nuestros argumentos, escuchemos los del cliente y lo que no entendamos, lo preguntamos, hagamos preguntas sobre las consecuencias de cambiar o de no cambiar de producto o servicio, busquemos, con sus mismos argumentos que el cliente nos diga los problemas que podrá tener en un futuro con su proveedor actual y las ventajas que tendría con un cambio que solventase ciertas necesidades.Presentación: Cuando sepamos que, como, cuando y porque necesita un producto el cliente, le presentaremos ese y solamente ese producto, exactamente no que nos ha dicho que necesita.Cierre: Cerraremos este producto y aprovecharemos para abrir la puerta a futuros negocios.
Puzzle Bobble
Karate Blazers
Puzzle De Bloques
Magical Cat Adventure