Organización de equipos de ventas

Uno de los retos a los que se enfrenta el Director Comercial, Gerente de Ventas o Comercialización, a la hora de administrar a su equipo de vendedores, es organizarlos correctamente, la razón es que el negocio cambia constantemente y la distribución de los vendedores que hoy se usa puede no servir mañana, la administración del equipo de vendedores debe contemplar el crecimiento de las ventas y la complejidad de los clientes a medida que la empresa crece o se diversifica, porque esto ocasiona en algunos casos que mantenemos a vendedores que no son los adecuados aunque anteriormente eran nuestros mejores vendedores, generando una fuerza comercial desmotivada y una gerencia comercial que ya no llega a sus metas.

Para organizar a un equipo de ventas hay que hacer una segmentación de clientes, puede ser que en algunos casos se deba tener diferentes tipos de organización de vendedores en una misma empresa, así que si varias de estas formas de organización hacen sentido para tus equipo puede ser que tengas un equipo comercial con múltiples estrategias, veamos de qué se tratan.

Organización por Zonas

La organización de vendedores por zona, persigue segmentar a los clientes organizándolos geográficamente, el mejor ejemplo puede ser el casos de ruteo donde se divide una ciudad en diferentes zonas como lo utilizan los productos de consumo masivo, quizás todos los tipos de organización tienen un elemento por zona como veremos más adelante, es por ello que este tipo de organización es bastante básico y útil, en especial cuando las empresas cuyos productos deben ser distribuidos la utilizan casi siempre y les permite crecer a las nuevas empresas de este tipo, lo que se rescata de esta organización siempre es que permite sin mayor problema hacer visible el alcance de nuestra fuerza de ventas, personalmente por ejemplo siempre tengo en mi oficina un mapa del país y uno de la ciudad donde ubicamos a los vendedores en sus zonas, posteriormente puedo consultar en el servicio de GPS que obtengo de sus teléfonos móviles si están cubriendo esas zonas completamente y que no estén visitando lo clientes de otro vendedor.

Organización por Mercados

La organización por mercados es también una organización basada en datos geográficos, pero es una organización muy versátil en su aplicación, es usualmente un nivel superior al anterior, es aquí donde encontramos los segmentos REGIONALES, en el mismo caso de consumo masivo del ejemplo anterior correspondería a la división Norte, Sur, Oriente y Occidente del país, quizás incluyan una central y se tienen Gerente de Ventas Regionales, quienes administran sus regiones por zonas, pero también es el caso que se aplica cuando se atienden nichos específicos, en estos casos se caracteriza porque varios vendedores pueden atender una misma zona, como por ejemplo líneas de distribución HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafés) y Retail, o también conocidos como On Premise y Off Premise en el caso de bebidas, pueden estar en una misma zona dos vendedores de nuestra empresa pero cada uno atiende un mercado diferente, otro ejemplo es la división de un mismo tipo de productos como por ejemplo detergentes y un vendedor atiende con el mismo producto a hospitales y otro de ellos a hoteles o industria. Otra aplicación por mercados es la divide las ventas internacionales, por ejemplo los vendedores regionales de América Central o Sur América, incluso más amplias y de mayor alcance como APAC o EMEA (Asia and Pacific o Europe, Meadle East and Africa), donde estas regiones grandes son un mercado, esta división suele encontrarse cuando vendemos servicios, software o cualquier otro producto intangible como seguros o servicios financieros.

Organización por Productos

La organización por productos es la primera de las organizaciones especializadas, ya que en el caso de necesitar este tipo de organización, es porque se requiere que cada vendedor sea especialista en uno o máximo dos productos pues debe conocer muy bien lo que está ofreciendo (aunque esto es requisito indispensable para cualquier vendedor), esta estrategia se utiliza cuando nuestros clientes también son conocedores del producto y sus preguntas son muy específicas y detalladas, el vendedor debe ser capaz de responder de inmediato con hechos y pruebas, así como conocer a sus competidores y comparar objetivamente sus productos haciendo énfasis en sus ventajas, nunca hablando de lo malo de sus competidores sino lo positivo y ventajoso de lo que él ofrece. La organización por productos es también la que se maneja cuando tenemos diferentes marcas y nos exigen como sus representantes no mezclar una marca con otra, por ejemplo si somos distribuidores de llantas podríamos estar divididos por marca y en otros casos por aplicación como llantas comerciales para camiones o llantas OTR (Off The Road) para maquinaria amarilla de construcción o agrícola, esta especialización puede hacer que se doblen esfuerzos en algunos clientes con diferentes líneas de negocio, pensemos en el caso anterior, un ingenio produce caña de azúcar donde utiliza tractores y recolectores y los visita el vendedor de llantas OTR, el mismo ingenio produce el azúcar y lo distribuye directamente con mayoristas, a ésta área la visita el vendedor de llantas comerciales para trailers y camiones, cada uno tiene necesidades distintas y su vendedor debe estar especializado en un tipo de aplicación de llantas generando que el mismo cliente, el ingenio, sea visitado por dos diferentes vendedores de un mismo proveedor, pero aunque muchas veces esto sea una desventaja operativa, es una ventaja competitiva brindando la asesoría correcta producto de la especialización.

Organización por Clientes

Llegar a este tipo de organización muchas veces toma tiempo, principalmente porque se trata de una organización especializada en la que los clientes son muy especiales o importantes para la empresa y requieren un vendedor exclusivo y casi dedicado a su atención, es aquí donde se desarrollan puestos como los KAM (Key Account Manager) o Gerentes de Cuenta Clave, lo suficientemente exigentes e importantes para el negocio como para asignar un gerente exclusivo para ellos, pero esta atención con el cliente genera una de las más efectivas fidelizaciones de los clientes, no solo por la atención exclusiva y especializada, sino por el conocimiento que se alcanza del cliente por parte del equipo de comercialización, lo que hace más sencillo poder satisfacer sus necesidades y apoyar a los clientes pues conocen internamente y de forma muy estrecha al cliente, sus necesidades, fechas importantes y hasta la temporalidad como si fueran un trabajador de la empresa y no de un proveedor, es una forma muy interesante de administrar a los vendedores, pues genera mucho la aplicación de venta consultiva, la cual es muy útil para la venta de servicios especialmente.

¿Cómo estas organizando a tu equipo comercial? ¿Necesitas más de un modelo de los que hemos visto?

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Gabriel Navassi