Pain Point clave: Marketing por Envidia

Mando Liussi Depaoli

Buyer persona by Pain Points. O traducido: definir las personalidades de tu consumidor de contenido según sus puntos débiles (entendidos como estados emocionales en el Behavioral Marketing o Marketing por Comportamientos o cuando dibujamos el Customer Journey Map per Pain Points)

Hacer contenido por envidia es responder a las necesidades percibidas por el cliente cuando compara aquello de lo que carece y sí tiene su entorno ((o podría tener) si no decide a consumir a tiempo. En tentación por comparación. Envidiamos lo que vemos, deseamos lo que tienen lo otros. O lo que podrían tener

El contenido que responde a un estado de envidia tiene menos que ver con nuestro producto que con la percepción de carencia comparada que tenga nuestro consumidor. Y es igual si hablamos de empresa a empresa, de B2B.
Tu competencia lo tiene. Tu competidor ha crecido un 30% mas que tú. Los clientes eligen a la otra marca. Te lo estás perdiendo. Están ganando. Están recuperándose antes que tu. Quedan 5 asientos. Ultima llamada. Oferta cerrada.

De las debilidades, pain points o puntos de atracción clave cuando hablamos de marketing por comportamientos, la envidia es la que menos tiene que ver con tu marca, producto, servicio y más con el entorno del consumidor. El cliente jamás quiere tu producto, marca o servicio sino lo que representa en su ambición tu producto, marca o servicio. Tentar a la envidia ofrece una perspectiva social mayor.

Piénsate un momento como consumidor. Quieres ser más feliz que tu compañero de trabajo. Quieres sentirte que a ti te quieren más. Quieres que tu equipo le gane al otro, aunque tu no compitas. Pertenecer a los ganadores te da un chute de endorfinas. Quiero ser el primero en tenerlo. Hay pocas vacantes, pero quieres que te elijan antes.

Ahora imagínate una marca, un producto, un servicio que te cuenta una historia donde la marca, el producto, el servicio te llevan a sentir que te eligen primero. Que te aplauden más. Que le hablan a tu hobbies, a tus elecciones, a tus gustos antes que a los otros. Que te dicen que casi se acaba la promo, pero que te ha tocado. A ti. Al resto no. A ti.

Parece que se trata de ego pero hay algo más. La envidia podría ser también el deseo de justicia. Ese "quiero conseguir, quiero que consigamos tener lo que otros ya tienen" ha sido ese fuego interno que han tenido grandes mentes de la Humanidad.

Piensa en la percepción de carencia socialmente comparada de tu consumidor antes que en tu producto. Acuérdate de los fuegos internos.

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En comunicación estratégica desde 1994 y en marketing digital desde 2001. Dirijo Incúbame, dos postgrados, doy clases en Deusto, Inesdi, UPF, Barcelona Activa, CEF y mi Academia en línea. He disimulado como presentador en TV y ejercido como portavoz corporativo. Y seguimos :) Si no fuera tan malo jugando a las escondidas, me hubiera hecho espía. Pero lucho por la comunicación con transparencia en las instituciones, con el foco en la gestión de la conversaciones en los medios sociales. +info Perfil | Twitter | Linkedin