Para emprendedores: No le compres un taladro a un consultor

por Nacho Torre

La semana pasada tuve que cambiar la campana extractora de mi casa. No es que sea muy mañoso con el taladro y esas cosas. Así que le pedí ayuda a mi tío. Mi sorpresa vino cuando el hombre, tras explicarme cómo funcionaba el taladro, la peculiaridad de taladrar sobre azulejo, etc… Me da la herramienta y dice: “A por el primer agujero…”. Esta simple anécdota me ha sugerido estos días ciertas reflexiones que espero alguna de ellas sea de interés para (intra)emprendedores en las fases iniciales de su proyecto.

Que mi tío me enseñara a usar el taladro en vez de hacer él los agujeros fue una sorpresa para mí. Lo segundo habría sido mucho más rápido y sencillo para él. Mi tío es profesor. Yo en su día trabajé como consultor. Creo que eso tiene algo que ver con qué sucedió y con mi sorpresa. Esto no es nuevo, es lo mismo que la parábola bíblica de los peces y las redes, pero con una evolución añadida: seguro que ninguno os habéis preguntado la marca del taladro, modelo, color, accesorios…

Ese es el foco de esta primera reflexión. Lo relevante son los agujeros bien hechos y la campana colgada. Lo mismo sucede con las metodologías de management. Cada vez más las herramientas de gestión se comparten por sus creadores de modo abierto, colaborativo y también gratuito (o a precio de un libro). Algunos ejemplos de rabiosa actualidad son el programa/curso Lean Launchpad de Steve Blank, el Lienzo de Modelo de Negocio, o más reciente el Lienzo de Propuesta de Valor, de Alex Osterwalder o la filosofía Open Innovation de Henry Chesbrough. Hoy encuentras infinidad de contenido en formato abierto en YouTube, Slideshare, las webs de los autores, etc… Y qué decir de los MOOC (Massive Open Online Courses) y otras plataformas de formación online de primer nivel gratuitas como las de Stanford, MIT, Harvard, Yale, Coursera, Saylor …

Moraleja: Es mejor no dejar que te vendan un taladro, metodologías de gestión, sino comprar el aprendizaje de hacer bien los agujeros y conseguir colgar la campana casi por ti mismo. Los consultores buenos trabajan así. Lo relevante es el resultado esperado (objetivos) y el aprendizaje para el emprendedor para alcanzarlo (de eso hablaremos luego). Merece la pena investigar por tu cuenta las metodologías existentes, conocerlas mínimamente: para qué sirven, en qué momento conviene más una que otra, sus limitaciones, etc. Esto permite que al utilizarlas no sean ellas las protagonistas, ni el consultor, sino el emprendedor, su proyecto, su aprendizaje y los resultados esperados.

La historia del taladro no solo me recordó la parábola de los peces y las redes. También me vino a la mente la mítica frase de Steve Blank get out of the building. Resumiendo de modo muy simplista para quién no lo conozca; Blank viene a decir que antes de considerar que una idea seguro que será un gran éxito, es conveniente definir las hipótesis que llevan a pensarlo y validarlas directamente con los clientes para aprender y mejorar el planeamiento inicial (“pivotar” el modelo de negocio).

Concretamente indagar y descubrir quién y cómo es tu cliente, qué problema realmente tiene y por qué estaría dispuesto a pagar por tu solución. Él lo llama Customer Development. Si no lo conocéis, merece la pena echarle un ojo. Es mucho más amplio que esta breve explicación. Existe un gran consenso en torno a los beneficios, casi la obligatoriedad, de que el fundador de una startup haga ese descubrimiento sobre sus clientes y el encaje producto-mercado por sí mismo. Si bien, superada esa etapa, el resto de elementos que integran el modelo de negocio parecen más “subcontratables” a expertos externos (contratación y gestión de personas, estrategia y establecimiento de canales de distribución, publicidad y promoción, etc…). El propio Steve escribió hace poco un interesantísimo artículo que ilustra con claridad que nada está más lejos de la realidad.

Es conveniente que el emprendedor se implique intensamente también en el desarrollo de esas partes de su modelo de negocio por dos motivos. El primero es que ningún experto externo a la startup conoce el producto, servicio o idea mejor que su fundador. Hay determinadas preguntas que solo él o ella puede contestar con la flexibilidad, concreción y velocidad que determinados interlocutores pueden exigir.

El segundo motivo es el aprendizaje sobre el producto y el modelo de negocio que supone hablar con potenciales proveedores, distribuidores, inversores, servicios postventa, etc. Incluso yendo más allá… Hay una tercera derivada. O más bien una posible consecuencia. Ese conocimiento profundo y que solo implicándose intensamente desde el inicio se puede adquirir es lo que hace de un fundador de una startup un activo realmente valioso, casi imprescindible. Algo muy relevante para aquellos emprendedores que piensen en contar con capital riesgo, por el motivo/finalidad que sea, y no quieran ver cómo son sustituidos por un CEO “profesional” hasta el punto de quedarse incluso fuera de su propio proyecto si ya no aporta valor.

Si hay algún consultor leyendo esto, es muy posible que ya esté cargando sus tintas para darme duro en la sección de comentarios. Los expertos externos son personas muy valiosas. Mucho. Si bien, siempre y cuando se tenga claro qué pueden y deben aportar. Su conocimiento implícito (experiencia en proyectos similares) y relacional (contactos relevantes para el proyecto y para el emprendedor) pueden ser determinantes en el grado de éxito y, sobre todo, velocidad del lanzamiento. Lo que resulta más discutible es el valor que puede aportar el conocimiento explícito, es decir, saber más o menos de metodologías, ya sean estándar o propietarias, o incluso sobre el propio negocio. Sobre eso los fundadores suelen saber mucho. Es el core de su futura empresa.

Elegir bien un consultor consiste justo en eso, en saber valorar el conocimiento implícito y relacional que puede aportar a la empresa y el aprendizaje que el fundador y su equipo pueden obtener gracias a dicho conocimiento. Afortunadamente para mí, mi tío es bastante apasionado de los trabajos domésticos de este tipo (experiencia) y además tiene un par de amigos que tienen una empresa de reformas (contactos) por si la cosa se ponía fea. Ya que estamos con el tema de los externos, hay un artículo interesante y sencillo sobre ello en entrepreneur.com.

La última reflexión que me vino a la mente con el tema de campana, lo que da de sí el bricolaje, tiene que ver con una duda que creo que ha rondado la cabeza de muchos (intra)emprendedores alguna vez ¿Merece la pena hacer un MBA? ¿Me habría merecido la pena a mí apuntarme a un curso de ñapas para el hogar? Hay un par de artículos al respecto que considero inspiradores. Uno de ellos aparece en wsj.com y el otro en wamda.com.

En resumen, según hacia donde quiera una persona orientar su carrera y en qué momento de la misma se encuentre, la respuesta puede ser sí o no. En el caso de (intra)emprendedores en sus fases iniciales, los autores apuestan por el learning by doing. Centrase al 100% en la creación y lanzamiento del proyecto y vivir la experiencia de emprender. Encontrarse las dificultades que entraña arrancar algo desde cero y ser capaz de afrontarlas. Cuando esa startup, o nueva línea de negocio en una empresa ya consolidad, crezca y pase a convertirse en una compañía, quizá sea interesante ese MBA.

Para terminar solo me queda decir que la campana quedó perfectamente colgada. Aunque esté mal que lo diga yo. Me he comprado un taladro. No recuerdo el modelo, me estudié las características básicas para entender al vendedor de la ferretería y poder elegir con criterio. Al final, uno suficiente para hacer bricolaje casero. De hecho, el mismo que tiene mi tío, que ya sé manejar lo básico. Ya tengo ganas de seguir haciendo yo solito más cosas en casa. El aprendizaje es lo que tiene, que engancha. Cuando necesite ayuda para cosas más sofisticadas, avisaré a mi tío para que me oriente.

Ideas Fuerza

• La experiencia en primera persona es la mayor fuente de aprendizaje para un emprendedor en las fases iniciales de su proyecto.
• No merece la pena pagar por “taladros”, conocimiento explícito (metodologías), en un entorno en el que son open, casi una commodity. Además, conocerlas forma parte del aprendizaje.
• Subcontratar por completo el desarrollo de un elemento del modelo de negocio limita enormemente acceder a una oportunidad crítica de aprender. El concepto get out of the building aplica a todo el modelo de negocio, no solo a la terna inicial cliente-problema-solución.
• No es lo mismos 20 años de experiencia que 6 meses repetidos 40 veces… No hay que menospreciar la experiencia de los emprendedores de sus primeros años, incluso meses. Ni sobrevalorar la de otros por llevar muchos años trabajando. Ser crítico es lo más recomendable.
• Un MBA o similar puede ser muy útil en determinados momentos de la carrera profesional y perfiles, pero… su coste puede ser el mismo o más que lanzar una startup con todo el aprendizaje que ello implica.

Autor Nacho Torre (@nacho_torre) es analista experto en planificación estratégica y Responsable de Innovación y Excelencia en Ibercaja. Miembro del claustro de profesores de diferentes másters sobre innovación y estrategia.

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