Traducido y Adaptado por: Don Cuco
De un Artículo de: F. John Reh
Tu negocio se encuentra en un momento de estancamiento. Tus clientes habituales es todo lo que tienes. Tratas desesperadamente de crecer ganando nuevos mercados pero los esfuerzos son infructuosos. ¿Qué hacer?
Existe una herramienta que quizá has oído mencionar: El Benchmarking (referenciacion en Castellano) Esta herramienta es bastante útil pues te ayuda a compararte con los grandes de tu ramo y obviamente, a estructurar un plan de mejoramiento con el cual tus ventas pueden crecer como la espuma.
¿Qué es el Benchmarking?
Es el proceso de determinar quién es el mejor del ramo, quien fija el estándar y cuáles son esos estándares. Por ejemplo si quisiéramos saber quién sienta las bases para un buen equipo de béisbol diríamos los Yankees de New York por tener 7 trofeos de serie mundial consecutivos.
Si hablásemos de SmartPhones diríamos Apple o Samsung. En la industria Automotriz, tal vez Toyota o Mercedes Benz. En el mundo de los negocios nos interesaría saber quién en nuestro ramo o en cualquier ramo tiene; el mejor equipo de ventas, los mejores costos de operación, la mejor eficiencia en materiales, el menor tiempo entre fallas. Y obviamente necesitamos saber el método de cálculo de esos indicadores.
¿Porque Debemos Hacer el Comparativo?
Si usamos el tiempo medio entre fallas de algún equipo no es suficiente decir que nuestro producto estándar tiene 120 hr y la versión Premium 150. Debes también estar enterado cual es el numero que tiene tu competidor más fuerte. Si el número de ellos es 100 no hay problema pero si es 500 entonces estas en serios aprietos y probablemente tu empresa no dure mucho tiempo en el mercado.
Una pregunta que con frecuencia me hacen es: ¿Cuando es el mejor momento para realizarlo? la respuesta es en cualquier momento pero lo mejor es cuando la salud de tu organización sea estable. Podrás detectar tus fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas y encontrarás como aprovechar lo positivo y como neutralizar lo negativo.
¿A Que Cosas se le Puede Hacer Benchmark?
Inicialmente los benchmarks eran aplicados solo a estándares de manufactura y características de producto. Hoy es posible hacerlo en casi cualquier ramo. Podemos referenciar el tiempo de espera en filas en algún banco, el monto de un ticket promedio de ventas de una cadena de tiendas de conveniencia, los adicionales que compra un cliente en un establecimiento de comida rápida, los pedidos que cierra un equipo de ventas y muchas cosas más.
Otro rubro en el que se aplica el benchmarking es a las mejores practicas operativas. Un ejemplo que me viene a la mente es la formación escopeta del fútbol de la NFL que inventaron los San Francisco 49ers y revivieron en los 70′s los Vaqueros de Dallas de Tom Landry. Fue tal el éxito de esta formación en las jugadas de pase y en las jugadas optativas, que se volvió un estándar casi universal hasta la fecha.
¿Y que tal si implementamos el control de manejo de efectivo y vigilancia para un supermercado o un almacén minorista basados en los sistemas de control de efectivo y vigilancia en instituciones bancarias?
Lo que Se Necesita para Realizar un Benchmarking
Primeramente necesitas saber que vas a medir, como medirlo y que tratamiento le darás a la información. Una vez que tengas los datos de los mejores jugadores en tu entorno es cuando las cosas se ponen un poco difíciles. Debes encontrar la manera de establecer un plan de acción con dos posibles escenarios:
- Si estas por debajo del estándar es necesario establecer un plan de acción para poder elevar el nivel que tienes actualmente.
- Si estas por encima del estándar igual se requiere un plan de acción pero en este caso para elevar aún más ese nivel o para mantenerlo.
En el caso 2 mucha gente menosprecia el punto. Consideran que si ya son los mejores pueden respirar tranquilos. En este mundo tan salvajemente competido en donde vivimos yo te aconsejo que no te duermas en tus laureles.
Muchas compañías como Westinghouse, Dupont, IBM y varias más han emprendido esfuerzos de reinvención de si mismas después de estudios de Benchmarking.
Un Par de Tips Importantes
Los benchmarkings no implican solamente buscar los estándares de desempeño para funciones en empresas de tu mismo ramo. Implica compararse contra los mejores de esa función sin importar de que ramo de negocio sean.
Veámoslo así;
Supongamos que tus clientes aprecian bastante las entregas a tiempo y tu deseas ser mejor que tus competidores en este rubro, haz un benchmarking de tu sistema de logística contra el sistema de logística de DHL o UPS. Quizá al momento de hacerlo encuentres muchas áreas de oportunidad que puedes atacar. Al hacerlo, indudablemente mejorarás.
Si tu empresa es de servicio técnico tal vez puedas referenciarte al servicio técnico para equipo en garantía de los fabricantes de enseres domésticos. Como esto hay muchos ejemplos. Busca los mejores estándares de desempeño en compañías fuera de tu ramo. Puede ser para logística, manejo de inventario, control financiero seguridad ocupacional etc.
Igualmente, los benchmarkings no son eternos. Es necesario compararte periódicamente para saber si no has sido desbancado del lugar en que estabas hace algunos años.
¿Y tu Empresa, Como se Compara con los Mejores?
Fuente: About . Com
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