Hay que evitar malentendidos: vender en el extranjero es posible, pero requiere una planificación que no puede dejar nada a la improvisación. Es imposible tener éxito en la aventura de exportar sin un plan de negocio que nos ayude a no cometer errores y a reducir riesgos.
La primera idea que debemos tener en mente es que no podemos pensar que exportar nos dará resultados inmediatos y sin inversión. Es necesario considerar un plazo mínimo de un año. Os avisamos desde ya, un proyecto que afirma tener resultados positivos en menos de 12 meses ya ha fracasado desde el principio.
Así que, partiendo de este prerrequisito fundamental, aquí os mostramos los errores que no hay que cometer y las principales sugerencias para poder planificar una estrategia que nos permita alcanzar nuestros objetivos:
1. No analizar los puntos fuertes de nuestro producto y no saber hacerlos ver.
Comencemos con esta consideración: o hemos tenido la suerte, y la capacidad, de inventar la próxima novedad explosiva que se propagará a la velocidad de la luz por todo el mundo o, lo más probable es que simplemente tengamos un excelente producto que se solapa con una oferta ya existente en los países objetivo. La pregunta que tenemos que hacernos es la siguiente: ¿por qué un cliente de otro país que no es el mío decide comprar mi producto en lugar de otro?
Puede haber muchas razones, por supuesto: la popularidad, el país de origen, la calidad, el hecho de que es un producto de moda, la garantía que mi marca asegura, etc.
El error que puede cargarse todas estas buenas opciones es no tener un plan de marketing y comunicación apropiado y adaptado al idioma y cultura del país de destino. Lógicamente, esto implica traducir la web y toda la documentación de forma profesional, algo clave para exportar. De esta forma podremos marcar una diferencia, y los clientes tendrán un argumento más para dejar de comprar a otros y comprarme a mí.
2. No tener en cuenta quiénes son nuestros clientes.
Si no sabéis con claridad a qué público o a qué mercadosos dirigís, también será difícil identificar los países a los que deseáis exportar. Es interesante preguntarse "¿He creado segmentos de mercado a los que quiero dirigirme?" o "¿Las ventajas que cumple mi producto para cada una de estas categorías son obvias y evidentes?".
Todo es cuestión de hacer un análisis. Si me dirijo a un mercado de clientes finales con una particular economía, tendré que valorar los países en los que hay un número mayor de este tipo de cliente.
Si me dirijo, sin embargo, a las industrias en un sector en particular, tendré que valorar aquellos países en los que hay una mayor concentración de estas empresas.
3. No estudiar las características del país al que queremos exportar.
Exportar significa superar ciertas barreras: aranceles, costes de transporte, logística y costes de conservación, entre otros.
Debemos asumir que aumentará el coste de nuestro producto, existirán barreras lingüísticas o culturales que dificulten la comunicación, tendremos que regirnos a regulaciones específicas que requieran certificaciones especiales...
Hay una serie de factores que es necesario tener en cuenta para seleccionar los países que me permitirán tener un mercado interesante en el menor tiempo y con las mejores condiciones posibles.
4. No dedicar suficiente atención a elegir el canal preferido para llegar a los clientes de dicho país.
Es necesario planear cuidadosamente el camino a través del que nos pondremos en contacto con los clientes de un país potencial. La herramienta más adecuada, rápida y económica son, normalmente, las siguientes:
- El todopoderoso Internet
- La participación en ferias
- La búsqueda de distribuidores locales a través de instituciones.
Sin un estudio exhaustivo será imposible elegir la manera correcta, ¡dedicarle tiempo antes de comenzar nos ahorrará muchos quebraderos de cabeza y cambios indeseados en el futuro!
De esta breve síntesis, surge una clave fundamental: para una PYME es imprescindible poder confiar en expertos que guíen a la empresa en su primera aventura de exportar, ya sean instituciones públicas, cámaras de comercio, empresas de marketing internacional o una agencia de traducción profesional.
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