Pilares básicos de un plan de negocios para el emprendedor

por Manolo Carvajal

¿Qué es un plan de negocios? Un plan de negocios no es más que la descripción lo más detallada posible de cómo es el producto o servicio que vamos a comercializar desde nuestra empresa y qué beneficios va a aportar a los clientes. Pilares básicos de un plan de negocios para el emprendedor son pocos pero realmente necesarios.

El plan de negocios debe constituir un argumento convincente para mostrar que existe una oportunidad interesante de hacer negocios y de que hay una forma de obtener beneficios. El emprendedor debe armar el plan ya que es la instancia para convencerse a dedicar varios años de su vida a crear ese negocio. Si el plan no apasiona al emprendedor probablemente deseche la posibilidad porque sin pasión es difícil superar la cantidad de frustraciones que se presentan. 

¿A qué debemos prestar más atención en el plan de negocios?

Debemos detallar tanto las características físicas y tangibles, como las virtuales del producto o servicio. Habitualmente el emprendedor se basa sólo en lo que hará o en lo que quiere conseguir. Pararnos a narrar lo que ya tenemos es fundamental. Así como si se trata de un producto, cuáles son los materiales que lo componen, su forma, etc. Si se trata de un servicio debemos comentar cuáles son los recursos que utilizan para ofrecer sus prestaciones y si vamos a trabajar con productos adquiridos de terceros deberíamos hablar de cómo será su venta y con qué garantía contamos.

Enamorar al cliente. Puede sonar algo romántico (y tonto) pero debe ser así. El plan de negocios lo vamos a presentar ante gente (empresas externas, empresas amigas, bancos, etc.) deberíamos ser capaces de mostrar los beneficios y satisfacciones que aporta a los clientes cuando utilizan el producto. Podemos definir los beneficios como las percepciones de las características del producto o servicio de acuerdo a las preferencias de los clientes.

Una buena forma de encauzar esta información es decantándonos por lo que más aporta a los clientes: reducción de problemas, bienestar, status, imagen, seguridad, reducción de ruidos y hasta el tiempo que usarán al usar lo que intentamos mostrar. Asociar la imagen de un producto que no existe aún a unos datos positivos es una victoria adelantada. La expectación que esto genera es una aliciente para la mente del empresario que adquirirá nuestro servicio. ¿Cuántas veces hemos querido comprar algo por como nos lo han mostrado? En mi caso, más de una.

El análisis de la competencia. No nos tiremos a la piscina pensando que nuestro producto es el mejor y que por ese motivo no hay competencia, eso no es honesto en los negocios. Personalmente recomiendo mostrar la competencia en el plan de negocios; esto no es más que una forma de mostrar que conocemos la competencia y la tenemos vigilada. Una vez hecho esto mostremos nuestros puntos fuertes ante la competencia, enseñemos cómo acceder al nicho de mercado donde otros ya actúan y sobre todo: mostremos cómo acceder a ese niño de mercado por la puerta que otros ya usaron. Si hay un trabajo ya hecho, por qué no aprovecharlo.

El tiempo o como está de moda ahora: el “timing”. En nuestro plan de negocios debe haber una línea marcando el tiempo que usaremos para cada proceso. Debemos contemplar desde el tiempo que usaremos para la gestación del servicio, tener en cuenta el tiempo que necesitaremos en la espera de terceros y hasta de las financiaciones si así necesitamos. Dentro de los tiempos a respetar y mostrar deberemos tener en cuenta las patentes si tenemos un nuevo invento ya que es algo peliagudo y tardío.

En numerosas ocasiones hemos visto como clientes se desesperan por la llegada de un producto por culpa de un mal cálculo de nuestros tiempos. Esto repercute negativamente sobre las ganas de adquirirlo o deja espacio para que se interesen por otros productos de la competencia.

Mi conclusión

Del plan de negocios debe nacer todo. A la hora de crearlo debemos tener en cuenta que debe estar tan bien planteado que si alguien nos ayuda en el proceso, con un simple vistazo debe comprender qué y cómo lo haremos. La información bien digerida es una ayuda barata.