Pon un CRM en tu empresa si quieres vender más

Disponer de un CRM (Customer Relationship Management) nos facilita la interacción con los clientes o con los prospects de tal forma que a los primeros les podemos dispensar una mejor atención/soporte y a los segundos permite realizar un mejor seguimiento. Con un CRM logramos que la travesía por el túnel de ventas sea más clara y rápida logrando que un lead pueda pasar a cliente y posteriormente a cliente-prescriptor. Por ello es fundamental elegir un buen CRM, que se ajuste a las necesidades reales del negocio. No por ser más grande o invertir más en promoción el programa será mejor.

El CRM ¿qué es y para qué?

Los programas de CRM o programas para gestionar la relación con los clientes se ocupan de:

atender, entender, anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relación y el negocio de la empresa.

Depende del uso o enfoque que queramos darle es necesario distinguir entre:

• CRM orientados a la captación de clientes y gestionar la relación con los prospectos o clientes potencias
• CRM orientados a gestionar la relación con los clientes actuales y ofrecer por ejemplo un servicio de soporte técnico

De momento me centraré en el primer tipo de CRM, los destinados a captar clientes. Desde mi punto de vista tan importante como la publicidad o promoción de los servicios de una empresa es el tipo de gestión que se hace de los contactos u oportunidades que se generan. Si invertimos mucho dinero con cierto nivel de éxito pero luego no disponemos de las herramientas necesarias para llevar esos contactos a cerrar una venta, todo el esfuerzo publicitario habrá sido en vano. Cada contacto, conversación, reunión, llamada de teléfono, email,… debe quedar grabado y almacenado en la ficha de cada prospect para poder optimizar el funnel de ventas.

Hay personas que usan una hoja excel y ahí van anotando de forma más o menos legible toda la actividad y oportunidades que van generando. Esto puede resultar eficaz para algunas personas en algunos momentos iniciales de un negocio pero se vuelve completamente ineficiente cuando la empresa va cogiendo aire y generando más oportunidades de negocio.

El CRM cierra ventas

Para tener todo tipo de interacciones bien controladas un CRM orientado a ventas es una inversión altamente rentable ya que nos permite:

1. Tener todos los datos de las personas con las que contactamos correctamente almacenadas y organizadas
2. No olvidar ni traspapelar ninguna tarjeta o dato personal de contacto de nadie
3. Gestionar la agenda de reuniones de forma eficaz
4. Tener un sistema de alarmas y avisos personalizados
5. Conocer con detalle el histórico de todas las conversaciones mantenidas con cada persona y/o empresa
6. Abarcar un mayor número de interacciones y posibilidades de venta
7. Tener en la nube toda la información para poder tratarla en cualquier punto y lugar
8. Generar relaciones más positivas con las personas y empresas
9. Liberar nuestra memoria de datos y citas y permitir gestionar mejor nuestro propio tiempo
10. Convertir más prospectos en clientes

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