¿Por Qué Es Tan Importante La Tracción En Una Startup?

Una de las preguntas más comunes que usualmente realizan los inversionista, o una aceleradora, a un emprendedor es la tracción de su startup. Bajo este aspecto, la tracción la asociamos a el santo grial de una startup. Cuando el emprendedor recién comienza, desconoce este término aunque se habla y se comenta sobre su importancia, pero en la práctica muy pocas personas saben qué es o cómo generarla. La tracción se puede interpretar como la evolución de la startup; sin embargo, contextualizarla en la evolución es quitarle su verdadero valor. Desde un punto de vista más analítico, la tracción es una métrica del progreso y de la validación del modelo de negocio en el mercado y es muy importante si estás en busca de levantar capital.

¿Qué es exactamente?

Es una métrica que se utiliza para definir que tan bien encaja el producto con tu segmento de clientes y sí la propuesta valor cubre los problemas reales de ellos. Si lanzas tu producto al mercado y apenas consigues tracción, quizás sea el momento de hacer girar tu modelo de negocio antes que acabes en el valle de la muerte ¿Qué quiere decir esto? Esto se traduce que tu mercado meta percibe la propuesta de valor que has ideado. Ese encaje en el mercado o tracción se hace a través de diversos canales, como son: medios de comunicación, redes sociales, SEO, adwords, los foros, eventos, etc. Cuando una empresa identifica uno de esos canales con un crecimiento sustancial mensual, eso quiere decir que tiene tracción. Una startup que crezca un 10% intermensual durante tres meses sin inversión en compra de tráfico, se entiende que tiene tracción. Si crece un 10% semanal se considera que la startup es un éxito y que tiene un gran potencial, lo cual resulta muy atractivo para inversionistas o aceleradoras. En resumen, la tracción es una métrica que muestra la aceptación del modelo de negocio en tu segmento de clientes.

¿Para qué sirve?

Generar tracción es un paso fundamental para tomar decisiones futuras y la prueba más evidente para demostrar resultados positivos a los inversionistas. Evidencia que los clientes aceptan la idea y que hay una demanda real del producto. En otras palabras quiere decir que el modelo de negocios se está siendo validado, lo cual es algo clave antes de tomar nuevas decisiones sobre el futuro de la startup; a la vez, demuestra a los inversionistas y aceleradoras que no solo vendes muy bien tu idea.

Lo que debes tener claro es que no es una métrica para impresionar, no estamos hablando de tu ego. No sientas vergüenza por mostrar una cifra de facturación pequeña.

“Lo importante no es la cifra, es la pendiente”

Un inversor quiere ver que en el mundo real como tu empresa está presentando un crecimiento mes a mes (%), existe una tendencia es positiva, hacia arriba y a la derecha. Por eso la clave al mostrar la tracción en las siguientes variables claves: (rentabilidad, facturación, nuevos usuarios/clientes) y el gráfico a ser posible debe parecerse al palo de hockey.

¿Que significa que mi Startup genera tracción?

1. Hay personas dispuestas a pagar por lo que ofreces.
2. Existe un mercado para tu producto o servicio.
3. Tu modelo de negocios es validado.
4. Eres capaz de ejecutar y llevar al mercado tu modelo de negocio.
5. Tu equipo está formado por emprendedores experimentados.
6. Es mucho más fácil conseguir inversionistas.
7. Cualquier aceleradora desearía tenerte a bordo.

¿Cómo se genera?

“Lo más importante sería validar que eres capaz de captar clientes a un coste (coste de adquisición o CAC) inferior al margen que eres capaz de sacar de ellos (valor del ciclo de vida del cliente o LTV)”

No existe una fórmula secreta para generar tracción ya que todo mercado es diferente y la manera de generar tracción varía según el producto o servicio. Sin embargo, las mejores formas de demostrar tracción (por orden de importancia) es a través de las siguientes métricas:

1. Ventas/Monetización: mostrar rentabilidad, facturación, etc.
2. Nº Clientes / Usuarios: % de crecimiento de usuarios y adquisición de los mismos.
3. Referencias: Empresas o usuarios líderes en la industria que utilizan tu producto.
4. Retención de Clientes: Tus clientes amen tu producto y lo siguen usando.
5. Viral: Tu producto es tan bueno que tus propios usuarios atraen a más usuarios.
6. Consejeros/Mentores: Tu producto es tan bueno que logró atraer e involucrar a mentores expertos en el tema.
7. Medios: Cobertura en televisión, diarios, redes sociales, blog, etc. Este último no es tan relevante ya que no demuestra del todo el hecho de que tu startup está generando tracción pero si vale la pena mencionarlo ya que demuestra que tu startup genera “noticia” y que los medios consideran que es de “interés social”.

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