Revista Comunicación

¿Porque la mayoría de los cursos de Social Selling fracasan?

Publicado el 31 octubre 2016 por Antiox @joniaconsulting
El ecosistema Internet  ha cambiado nuestra forma de comunicarnos y esto incide en la forma de vender.  La metodología Social Selling  se hace necesaria para abordar este nuevo entorno digitalizado, donde están  cambien los clientes.

Lo que en su día supuso el teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal como profesional, hoy lo son las redes sociales y en general el entorno Internet.

Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de las diferentes medios y herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva. Esta “Transformación Digital de la venta interpersonal” es necesaria, porque en entorno ha cambiado.


Social Selling: el eslabón de la transformación digital de la venta interpersonal

Hoy los aliados de la venta  son las redes sociales, por ello, un vendedor hoy debe ponerse al día y aprender las técnicas de Social Selling  para saber  utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para conseguir realizar prospección de clientes, obtener leads, para identificar, cualificar , establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva VENDER.

Lo que es hoy algo casi endémico por nuestro estilo de vida, es que el 90% de las llamadas telefónicas denominada “a puerta fría” no son respondidas y los mismo ocurre con los correos electrónicos que ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.

Social Selling es el fin de la puerta fría, pero no es un método de "corto plazo"

La prospección de clientes-objetivo es uno de los pasos fundamentales de la venta, y hasta la irrupción de Internet la búsqueda de leads se hacía a través de directorios, páginas amarillas, etc. siendo el ratio de eficacia llamada-concertación entrevista, muy bajo, habida cuenta que se trabajaba con listas frías. Es decir, contacto a puerta fría.Sin embargo, hoy en día los medios sociales como Twitter y LinkedIn, permiten el acercamiento a los contactos y leads potenciales de una forma diferente que orquestado con una buena estrategia de Social Selling, consiguen decir adiós para siempre a la “puerta fría”.

Social-Selling-cursos-reales-aplicables-inmediatamente-by-Esmeralda-Diaz-Aroca
La incorporación de la cultura social en la venta de cualquier organización es sin duda un reto. Muchos directores comerciales están concienciados y apuestan por las nuevas tecnologías, pero he de decir aquí, que la implementación de un plan de Social Selling requiere tiempo, trabajo, constancia y los resultados no son cortoplacistas,

También he de decir que llevar a cabo la metodología Social Selling no es baladí. Muchas empresas deciden diseñar acciones de formación por su cuenta, basadas en conceptos muy teóricos y generalistas. Esto no les lleva a nada, y consecuentemente fracasa la formación.

Bajo mi experiencia las razones de estos fracasos son las siguientes:


1.-La formación en Social Selling se basa en la teoría y en herramientas que solo se dan por encima

    Cuando se habla de Social Selling, habitualmente se focaliza en LinkedIn, aunque también se puede aplicar esta metodología en las que si inviertes tiempo y esfuerzo en crear tu marca y la de tu equipo se pueden también obtener excelentes resultados:  Twiiter, Facebook

    Para mucha gente, hacer Social Selling significa tener muchos contactos en tu red ó muchas listas en Twitter. Pero  ¿que se hace después?, y es aquí donde está el GAP porque se pasa directamente al uso de herramientas como LinkedIn Sales Navigator, o CRM's como AGIL CRM,  etc, que necesitan una formación en mas detalle y mucha práctica. Aun así sigue existiendo el GAP, es como tener muchas piezas de un rompecabezas y no saber como ensamblarlas.  No hay un hilo conductor ni una hoja de ruta concreta. Se piensa que con solo esto ya basta para lanzarse a contactar por teléfono, enviarles emails..etc.

    El Social Selling es SEDUCCIÓN. El que todavía no lo haya visto así, perderá su tiempo.


    Social-Selling-Seduccion-by-Esmeralda-Diaz-Aroca

    2.-Se utilizan escenarios hipotéticos y se nada en la filosofía. Nunca se aterriza a la realidad, al caso real

    La forma de entrenar a las personas en la metodología Social Selling debe ser diferente, entre otras cosas por que cada persona tiene su forma de relacionarse y ningún método debe constreñir la "naturalidad" de cada uno.  Aplicar además escenarios hipotéticos que distan muy lejos de la realidad de las personas que están recibiendo la formación es como hablarles del sexo de los ángeles.


    3.-La formación no resulta tangible, no es fácilmente aplicable.

    Bueno, esto suele ocurrir con la mayoría de las formaciones en otras disciplinas. Resultan muy teóricas, se usan casos a veces "más divertidos" que funcionales y  poco aplicables  a la realidad. No hay  por ejemplo una hoja de ruta concreta por la que empezar a trabajar desde el dia después al curso.

    El objetivo de un buen training en Social Selling  es traducir los aprendizajes a  la aplicación directa. Si después de un curso hay que explicar que hacer, es que el curso no ha valido la pena. Nadie aprende por ciencia infusa.

    Muy pocas empresas  pueden asegurar que el aprendizaje está siendo practicado, aplicado y que se está haciendo correctamente.


    4.-Uno de los pilares clave del Social Selling es compartir contenido de valor y esto se enseña por encima

    El contenido de valor es hoy un “arma estratégica” si lo que quieres es atraer, generar engagement y captar nuevos clientes.

    El marketing de contenidos se enmarca en una estrategia de aportar valor antes de pedir nada a cambio (“Givers Get”), y de no interrumpir, como lo suelen hacer los anuncios en TV / radio o las tácticas tradicionales de marketing directo.


    Marketing-contendio.pieza-clave-Social-Selling-by-Esmeralda-Diaz-Aroca

    Se habla de generar contenido de valor, pero se queda ahí. Se ponen un par de ejemplos habitualmente fuera de la aplicación real y en ningún momento se enseña de forma práctica las herramientas 2.0 más importantes para generar contenidos atractivos alineados a la especialidad profesional / servicios de la empresa, que consigan atraer visitas y clientes.

    Tampoco se enseña a saber difundir estos contenidos con herramientas profesionales (todas ellas con una versión gratuita muy útil para empezar). 


    5.-No hay refuerzo ni involucración

    Si una empresa tiene claro que la metodología Social Selling le va a ayudar a alcanzar sus objetivos de ventas, el refuerzo ha de ser constante.  No puede quedarse en el olvido y ser bastante con haber impartido un curso.

    Si no hay refuerzo, la aplicación de lo aprendido se esfuma de forma natural.  Si no se integra la metodología Social Selling en los procedimientos comerciales, acabará pasando a un segundo plano y la gente volverá a lo que cree que sigue funcionando para vender. Es decir, persistirá en su círculo de confort.


    ¿Tiene tu empresa actualmente en curso un programa de Social Selling  que aborde de forma eficiente los puntos anteriores? 

    Me encantaría tener tu feed back. 



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