Precios desnatados

En los tiempos actuales es muy normal observar la aparición de múltiples y novedosos productos nuevos, sobretodo tecnológicos. Gracias a la rapidez con que hoy en día viajan las noticias y, con ellas las novedades, nos hemos ido acostumbrando a observar pacientes colas de clientes deseosos de ser los primeros en adquirir esta o aquella novedad; tanto es su deseo de adquirir cuanto antes la última versión de su teléfono o tableta preferidos, que son capaces de dormir en la calle y aprovechar así la “gran oportunidad” que su marca más querida les brinda de ser los primeros y estar a la última y de poseer la última versión de tal o cual maravilla tecnológica antes que nadie.

Pero pocas veces nos paramos a reflexionar que este comportamiento de estos consumidores aparentemente contradice lo que siempre se ha considerado como un comportamiento típico del mercado, de la demanda de un producto. Es decir, que ante precios elevados, normalmente el deseo de adquirir tal producto disminuirá y la demanda bajará; analicémoslo, en este caso se produce una gran demanda en una parte determinada del total de los consumidores potenciales del producto en cuestión, que no son otros que los que realmente desean el producto nuevo a toda costa; por otro lado, al estar el producto en sus comienzos, la oferta del mismo es realmente baja, es decir, el número de unidades puesto a la venta es pequeño. Es decir, que realmente hay un exceso de demanda contra una oferta pequeña, en pocas palabras, el precio subirá; el enfoque tradicional, si bien a primera vista puede parecer que no funciona del todo bien, resulta que sí que funciona.

De todos modos, el enfoque tradicional de la oferta y la demanda no es aplicable al cien por cien en estos casos, pues el hecho es que en el deseo del consumidor “de primera ola” entran en juego sentimientos de tipo subjetivo que muchas veces pueden hasta ir en contra de aquello por lo que normalmente se adquiere un bien, esto es, satisfacer una necesidad al mejor precio posible. En estos casos, la necesidad del bien atiende a criterios que irían más allá de la posible utilidad del mismo, que van mucho más allá de satisfacer una necesidad material, en estos casos la necesidad es más de tipo personal, por ejemplo,  tener el último modelo, conseguir las mejores prestaciones, curiosidad por la novedad, un poquito de vanidad, y tantas y tantas necesidades personales que nos podamos imaginar, tantas como personas interesadas haya en ese momento.

Las empresas son conscientes de este fenómeno y lo tienen en cuenta en el momento de definir el precio de los productos novedosos, de hecho, se podría decir que en estrategia de mercado virtualmente estaría hoy por hoy todo inventado; la estrategia de precios que consiste en lanzar un producto novedoso a un precio elevado se denomina estrategia de desnatación. Mediante esta estrategia, la empresa espera satisfacer primero la necesidad del cliente que realmente desea el bien, y lo consigue mediante un precio más elevado, consiguiendo así mayores beneficios para, posteriormente, y mediante el paso del tiempo y la aparición de nuevos competidores con productos similares, ir bajándolo progresivamente hasta que, pasado un tiempo prudencial que bien podría ser de un año o dos (o menos en el caso de ciertos productos tecnológicos), se llegue a un precio de equilibrio bastante inferior al inicial. En ese momento, es posible que se lance una nueva novedad, se vuelvan a las colas y las prisas por adquirirla, y se vuelva a “desnatar” el precio, y así sucesivamente.

Se trata de una estrategia normal y lícita, aunque no por ella menos oportunista. No se trata de hacer una valoración moral de algo que responde a la más simple estrategia de mercado, el intentar a toda costa maximizar el beneficio en un entorno altamente competitivo y con una obsolescencia tan rápida; no obstante, no dejará de ser curioso y, a ojos del profano, hasta aparentemente inverosímil, el ver cómo tantas veces en precios está todo “atado y bien atado“. Así pues, no es de extrañas que las primeras tabletas fueran tan caras y hubiera tan pocas y que actualmente haya tantas y tan baratas, el precio lo determina la cantidad, cierto, pero la estrategia de precios también, ¿o es que un Ipad era más caro de fabricar hace dos años que ahora y, por ello, su precio debía ser entonces superior? No nos engañemos, no estaría del todo mal que fuéramos un poco más conscientes de cómo funcionan algunas estrategias de precios para poder maximizar nuestra utilidad, esto es, adquirir los productos que satisfagan nuestras necesidades al mejor precio. Pero ya se sabe, a veces las necesidades personales van mucho más allá de lo que parecería razonable en estos casos, o sea, esperar un tiempo a que el precio baje; realmente, la psicología del consumidor también juega su baza y las estrategias de precios la tienen muy mucho en cuenta.