Pregunta a tus clientes para que tu ‘start up’ venda más

En la primera reunión trata de evitar presentaciones muy arduas, que hagan que el cliente se pierda en cifras. Debes ser más directo y mostrarte seguro de ti mismo. Pero antes de acudir a la cita es crucial que investigues todo lo que puedas sobre él. En esta fase de documentación tendrás que identificar qué necesita tu interlocutor. "No se trata de contar tu libro, sino de personalizar", matiza Andrés Ríos, socio director de márketing de Overlap. Los clientes quieren tener delante a alguien competente, por lo que debes plantearte cómo tu producto les puede aportar beneficios. Pero del mismo modo que debes preparar estos argumentos, has de plantear preguntas clave que hagan que el cliente reflexione y así sea más fácil convencerle de que tu producto le va a ayudar.

Vender resulta muchas veces una de las operaciones que más pueden desgastar a nivel emocional. Asimilar un 'no', saber actuar ante los imprevistos, reconocer los errores y aprender a escuchar son habilidades determinantes durante los procesos de venta. Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas, pone de relieve varios puntos para gestionar mejor estas operaciones:

• Céntrate en las variables que se pueden controlar. Debes enfocarte en los factores que se pueden controlar y no en los que son difíciles de prever. Por ejemplo, no puedes forzar las ventas, pero sí realizar 100 llamadas en un día. Preocúpate por realizar bien todas las etapas del proceso y no te obsesiones tanto con el resultado final.
• Ten una buena actitud. Estás actuando para que la otra persona disponga de un servicio que va a satisfacer su demanda. Por eso, debes trabajar tu actitud de servicio. Tienes que querer lo mejor para tu interlocutor, motivarle y así poder cubrir sus necesidades.
• Debes tener control mental. Cuando las cosas no salen como queremos tenemos tendencia a obsesionarnos, sentirnos culpables y entrar en espirales de pensamientos negativos. Hay maneras de practicar el control mental para que no nos hagamos daño a nosotros mismos y no nos domine la situación.
• El que siembra recoge. Al final la venta es estadística. Si se ha tenido un día muy duro hay que pensar que, en realidad, se está sembrando para cuando llegue el 'sí'. De un determinado número de visitas o llamadas, únicamente unas pocas se convertirán en ventas. Por eso, es esencial saber que el 'no' forma parte del proceso natural de la venta.

Fuente http://www.expansion.com/emprendedores-empleo/emprendedores/2016/06/22/576acdafca47418c558b4591.html