Preparar la ruta o focalizarse

Los mas antiguos del lugar, recordamos las “rutas”, salíamos los lunes y regresábamos en ocasiones el jueves, con una libreta de pedidos y una lista de consultas. Enviábamos los pedidos a la empresa mediante fax. No existía el teléfono móvil y el correo electrónico era una cosa digna de aparecer en Star Trek.Las rutas en ocasiones se planificaban por plaza/día, por ejemplo recuerdo que el miércoles era el día habitual para dormir en el Hostal “El Niño” (Murcia), allí nos juntábamos cada semana varios comerciales y nos hacíamos compañía unos a otros, en aquella época, no existían los ordenadores portátiles, ni las tablets, cuando terminaba el trabajo, solo nos quedaba llamar a casa desde el hotel o desde una cabina telefónica y refugiarnos en las novelas de Marcial Lafuente Estefanía.

Pero el mundo ha cambiado, hoy tenemos aire acondicionado en los vehículos, ordenadores portátiles, smartphones y autovías que nos permiten un radio de acción de cientos de kilometros para volver a casa. Por lo tanto el concepto de ruta, queda obsoleto.Aun quedan empresas que mantienen, quizás de modo heredado, la idea de la ruta, un listado que hay que visitar secuencialmente y que dos, máximo tres veces al año se revisa y se consensúa con la dirección comercial que empresas salen del listado y que empresas entran al listado, hasta el punto que, parodiando la película “Si hoy es martes, esto es Bélgica” dirigida por Mel Stuart, para algunos comerciales existe aun la ruta y “Si hoy es martes y estoy acabando de comer” la empresa de enfrente es Repujados Benito S.A..Hoy en día, hay que focalizarse de otro modo, seguir la venta dependiendo de la necesidad del cliente y no ir a preguntar “tienes algo” porque sea martes y este acabando de comer. Focalizarse implica que todos los gastos y acciones deben ir derivadas a pedidos concretos, el hecho de salir de casa para hacer una visita debe ser por que nos esperan, llevamos una oferta, tenemos una consulta o vamos a una acción especifica. Focalizarse implica que a casa del cliente vamos, cuando tenemos que ir, de este modo, a lo largo de los años, dejaremos la impronta que no somos un comercial molesto, sino que estamos cuando es necesario.Si tenemos la suerte que estas acciones nos ocupan el 100% del tiempo, ya os digo yo que no, por que si fuera así seriamos los reyes del mambo de la venta, el tiempo sobrante si tenemos que seguir la ruta, y el tiempo de inactividad, dedicarlo a la prospección. ¿ponemos un ejemplo?Nos llama un cliente de Villatorres del Altocampo, miramos agenda y vemos el primer día sin compromisos, fijamos cita y vamos a ver al cliente, este es nuestro objetivo, una vez realizado los gastos de viaje, si no tenemos a una distancia otro objetivo claro, podemos tirar de ruta, visitar secuencialmente clientes y prospecciones, pero siempre sin perder la vista a nuestras acciones activas.

Adoptar este método, rebaja costes de visita, aumenta la venta en clientes activos y de modo natural va relegando esos clientes que nunca tienen nada