Principales problemas con las ventas en Amazon y consejos para nuevos vendedores

Durante muchos años, eBay fue la única plataforma de venta en línea, y desde su creación en 1996, millones de vendedores de todo el mundo han comprado y vendido artículos con facilidad y confianza. Amazon entró en la escena de las ventas a principios de la década de 2000, y originalmente la gente sólo podía usar la plataforma para vender libros, CDs y DVDs.

A lo largo de los años, Amazon se ha expandido enormemente, vendiendo millones de productos diferentes y abriendo numerosos centros de cumplimiento (almacenes de inventario) en todo el mundo. Por más eficiente y atractivo que parezca Amazon, aún tiene sus problemas. He aquí una instantánea de los desafíos, junto con algunas oportunidades de vender productos en Amazon:

• Tiene algunas barreras de entrada

• Pagos limitados a cada dos semanas (en la mayoría de los casos)

• Entorno de venta altamente competitivo

• Dificultad para obtener abundante retroalimentación positiva

• Riesgo de que el inventario se considere invendible o restringido en cualquier momento

• Procedimientos complicados y aumento de las tarifas

• Puede requerir el uso de varias herramientas de software de terceros para competir con otros vendedores

Oportunidades

• Puede crear productos únicos (privados o de marca blanca) y exponerlos instantáneamente a millones de compradores potenciales

• Publicidad pagada específica de Amazon (Productos patrocinados) disponible dentro de la plataforma Amazon

• Ejecutivo de cuentas dedicado para grandes vendedores

• Las reglas explícitas pueden hacer que muchas situaciones sean más fáciles para que los vendedores puedan navegar y proporcionar algunas protecciones al vendedor

• Tutoriales y entrenamiento disponibles del personal de Amazon

• Amazon ofrece préstamos basados sólo en el volumen de ventas (sin verificación de puntaje de crédito)

• Las ofertas mejoradas de Amazon incluyen herramientas gratuitas de revisión de precios, monitoreo y administración de inventarios, publicidad más dirigida, entre otras

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Barreras a la entrada

Se ha vuelto cada vez más difícil simplemente saltar sobre Amazon y empezar a vender. A medida que la plataforma continúa aceptando nuevos vendedores que no siempre siguen las reglas, Amazon ha tenido que ser más estricta para permitir quién puede vender, qué se puede vender y cómo.

Los vendedores deben recibir aprobación para vender ropa, zapatos, bolsos, artículos automotrices y muchos otros tipos de inventario. La lista de categorías que requieren aprobación sigue creciendo. Y no es tan fácil ser aprobado. Por el lado positivo, los vendedores de Amazon tienen aprobación automática para vender en algunas categorías tan pronto como abren su cuenta de ventas.

Los vendedores de Amazon sólo reciben su dinero cada dos semanas

Cuando usted vende un artículo en Amazon, el pago se hace por depósito directo a su cuenta corriente cada 14 días, a menos que usted sea uno de los pocos afortunados que todavía tiene una cuenta heredada que le permite solicitar pagos tan a menudo como cada 24 horas.

Amazon no acepta PayPal de los compradores. Esto puede ser un problema si está usando los ingresos de sus ventas en otras plataformas para comprar más inventario para vender. Hay formas de trabajar con el sistema de pago de dos semanas, pero usted debe solicitar y ser aprobado por Amazon.

La competencia es brutal

Muchos vendedores de Amazon no venden sus propios artículos únicos. Simplemente revenden los artículos que han comprado a los mayoristas o proveedores al por mayor, al igual que un regalo al por menor u otra tienda. La cuestión es que, si se puede comprar al por mayor, muchas otras personas también pueden hacerlo, lo que crea un alto grado de competencia por los mismos artículos.

Esto ha llevado a muchos vendedores a crear productos únicos con la ayuda de compañías que pondrán la marca de un vendedor en un producto existente y harán pequeñas personalizaciones al producto, tales como cambios menores de color, tela o formulación. Estos son conocidos como productos de marca privada o de marca blanca, y son un punto intermedio entre la reventa de productos existentes y la creación de los suyos propios desde cero.

Amazon también ha experimentado con diferentes herramientas para ayudar a los vendedores a vencer a la competencia de varias maneras, añadiendo la capacidad de reevaluar automáticamente sus productos, limpiar su inventario antiguo y optimizar sus listados con palabras clave.

Los vendedores que aumentan sus beneficios netos año tras año más rápido que sus ventas de primera línea tienden a obtener mejores resultados. Con muchos vendedores que utilizan software de revisión de precios para cambiar automáticamente sus precios y mantenerse competitivos, tan pronto como un vendedor supera a otro, se inicia una espiral de precios a la baja. El único ganador es el comprador de Amazon que obtiene artículos a un costo muy bajo.

Toma tiempo construir un perfil de retroalimentación positiva

Si cree que los clientes de eBay son malos al dejar comentarios, los clientes de Amazon son peores. Sólo uno de cada 30 compradores deja comentarios sobre Amazon, por lo que tiene que vender muchos productos para aumentar sus comentarios, en comparación con uno de cada tres clientes de eBay que dejan comentarios. Afortunadamente, los comentarios no tienen tanto peso en Amazon como en eBay.

Sus productos pueden ser restringidos e invendibles en cualquier momento

Amazon trabaja en estrecha colaboración con grandes fabricantes y marcas establecidas. Si una marca decide que no quiere que terceros vendan sus productos en Amazon, puede hacer que Amazon considere que sus productos están restringidos en cualquier momento.

Esto significa que sólo el propietario de la marca puede vender el producto en la plataforma de Amazon. Si bien esto parece un negativo general, si usted es un vendedor que tiene su propia marca, Amazon ha desarrollado un registro de marca y otras protecciones para ayudarle como propietario de marca a vender con más éxito en la plataforma sin tener que competir con personas que obtienen sus productos a través de liquidadores o medios poco éticos, o que intentan falsificar sus productos.

Por ejemplo, un vendedor podría estar vendiendo café Dunkin' Donuts en Amazon, que había comprado a la venta en tiendas de comestibles y Target. Digamos que enviaron unas 40 bolsas de café a un almacén de Amazon para futuros pedidos de clientes.

Estas instalaciones de almacenamiento son conocidas como Fulfillment by Amazon (FBA) warehouses. Un día, sin previo aviso, el vendedor recibe un correo electrónico en el que Amazon se asocia con Dunkin' Donuts. A partir de ahora, los terceros vendedores ya no pueden vender esta marca, lo que significa que tendrían que pagar a Amazon para sacar las 40 unidades de café del almacén y enviarlas de vuelta a ellos.

Amazon es complicado y caro

Esto es especialmente cierto si usted vende en el programa FBA, aunque Amazon tiene videos y contenido escrito que ofrece una guía detallada sobre cómo trabajar con el programa FBA y otros programas de Amazon. Si decide utilizar Amazon FBA para vender en Alemania o en otros países europeos, Amazon puede ponerse en contacto con usted y proporcionarle uno de sus especialistas en cuentas para ayudarle a configurar y resolver cualquier problema que pueda surgir.

Con Amazon, el cumplimiento es cuando usted envía sus artículos a un almacén de Amazon, y se almacenan allí hasta que un cliente los compra. Una vez que el artículo se vende, Amazon lo empaca y lo envía al cliente.

Aprender el sistema de preparación para enviar artículos a los almacenes de Amazon es detallado y no es fácil, y muchas cosas pueden salir mal con artículos dañados, artículos perdidos y otros problemas de almacén. Los vendedores no siempre reciben compensación por las devoluciones de los clientes y es posible que no reciban una compensación completa por los artículos perdidos o dañados en el almacén.

Las tarifas de Amazon son aproximadamente un tercio del precio de venta del artículo, que no incluye la tarifa mensual de $39.99, y las tarifas cada vez mayores de almacenamiento en el almacén. A pesar de las trampas, sin embargo, mucha gente prefiere el Amazonas a la competencia. Para empezar, están familiarizados con Amazon, así que se siente como en casa.

Amazon ofrece periódicamente reducir la tarifa que cobran por cada venta, a cambio de que usted baje el precio de venta de su producto. Estas ofertas por tiempo limitado no siempre dejan espacio para obtener ganancias, pero pueden ayudarle a vender a través de un inventario que se mueve lentamente.

Amazon también ofrece préstamos a través de su propio grupo de préstamos, a vendedores que tienen buenas métricas. El monto del préstamo se basa en su historial de ventas, y los vendedores no pueden solicitar préstamos; sólo pueden aprovechar un préstamo si Amazon decide ofrecerlo.

Sin embargo, además de los problemas anteriores, hay otros problemas que ni siquiera los grandes vendedores de Amazon a largo plazo han resuelto. La buena noticia es que la siguiente información puede ayudar con eso.

Consejos para los vendedores de Amazon

Especialmente si usted es nuevo en Amazon, aquí hay tres consejos que harán que la venta sea más fácil y lucrativa.

Configuración de impuestos: Tan pronto como abra su cuenta de vendedor, configure sus opciones de recaudación de impuestos estatales en Amazon.

Mucha gente piensa que Amazon automáticamente se encarga de cobrar el impuesto sobre las ventas en las ventas realizadas a través del mercado amazónico, independientemente del estado en el que se vendió el artículo. Actualmente, Amazon sólo maneja transacciones de impuestos sobre las ventas como un "facilitador del mercado" en nombre de los vendedores en Alabama, Connecticut, Iowa, Minnesota, Nueva Jersey, Oklahoma, Pennsylvania y Washington.

Mientras que Amazon se complace en recaudar el impuesto estatal sobre las ventas por un pequeño cargo, a menos que usted se encuentre en uno de los ocho estados en los que Amazon actúa como facilitador del mercado para recaudar y remitir los impuestos sobre las ventas por usted, corresponde a cada vendedor indicar de qué estado desea que Amazon recaude un impuesto y gestionar el envío de los impuestos a las jurisdicciones fiscales correspondientes en todo el país.

Muchos servicios de remesas de impuestos están disponibles para los vendedores en línea. Cuatro opciones populares son Taxjar.com, Avalara.com, Taxify.com y Vertexsmb.com. Sólo recuerde que el vendedor en última instancia tiene la responsabilidad de pagar sus impuestos sobre las ventas a cada estado.

Un vendedor puede optar por no cobrar el impuesto estatal sobre las ventas y, en su lugar, optar por absorberlo como un costo de hacer negocios e incorporarlo al margen de ganancias de cada producto. Sin embargo, la responsabilidad de remitir el impuesto sobre las ventas a los estados no es opcional.

Rentabilidad: Demasiados vendedores se centran en las cifras de ventas de las líneas superiores en lugar de en las ganancias de la línea inferior. Típicamente, los vendedores dirán: "Quiero vender un millón de dólares al año en Amazon" o "Si tan sólo pudiera llegar a ser un vendedor de 10 millones de dólares al año en Amazon", mientras ignoran los gastos que se comerán casi todos esos ingresos.

Hay poco beneficio a largo plazo de ser un gran vendedor en Amazon, aunque Amazon ha comenzado a darse cuenta de esto y proporciona un ejecutivo de cuentas de Amazon dedicado a los grandes vendedores, para ayudarles a sortear la burocracia y optimizar su negocio.

Para muchos vendedores, es mucho más inteligente centrarse en el crecimiento de los resultados, contabilizar todos los costes por adelantado y trabajar basándose en el conocimiento del verdadero nivel de beneficios de su negocio en Amazon. Los vendedores que trabajan para reducir costos y pueden aumentar sus ganancias año tras año más rápido que sus ventas de primera línea tienden a tener mejores resultados.

Esto normalmente requiere una comprensión a nivel de SKU de la rentabilidad del producto que también incorpora los gastos generales y también añade algunos costes indirectos en el cálculo de los beneficios de cada SKU.

No es tan simple como promediar todo y mirar sólo los números generales de ventas y márgenes. Usted necesita pensar en cada SKU que vende en Amazon como si tuviera su propia P&L, sus propias fuerzas de mercado, y su propio nivel y tipos de competencias.

Los proveedores de software de terceros han abordado este problema hasta cierto punto, como Inventorylab.com, que automatiza los costes de seguimiento por SKU y permite a los vendedores añadir gastos generales, de envío y otros costes de productos relacionados para generar beneficios netos por producto, así como una declaración general de pérdidas y ganancias.

Optimización de listados: Puede utilizar algunas fuentes de datos disponibles a través del panel de control de Amazon Seller Central para mejorar la calidad de las listas de su catálogo. Para muchos vendedores, el proceso de creación y optimización de listados de productos es un negocio de una sola vez, ya que es comprensible que se centren en otros asuntos operativos.

Lo primero que quiere hacer es utilizar los informes de la campaña de publicidad de productos patrocinados de Amazon. Una oportunidad importante consiste en utilizar los informes de las campañas de publicidad de los productos patrocinados porque, en estos informes, se pueden ver las palabras clave exactas que estaban relacionadas con los clientes de Amazon que compraban sus productos.

Al examinar estos informes periódicamente (específicamente para las campañas de segmentación automática), encontrará algunas palabras clave que conducen a ventas que nunca previó que fueran efectivas.

Levantar esos términos directamente en las palabras clave genéricas agregadas en el backend de sus listados de productos mejorará su descubrimiento de SEO, o las posibilidades de que aparezcan en los resultados de búsqueda de Amazon cuando un cliente los busque. Vale la pena repetir este proceso cada tres meses más o menos para asegurarse de que el comportamiento de los clientes específico de ciertas palabras no ha cambiado.

Si eres un fan de Amazon, asegúrate de prestar atención a los problemas potenciales que surgen al vender en la plataforma. eBay y otras plataformas de venta en línea no son para todos, y tampoco lo es Amazon. Todo es cuestión de determinar cuál es el que mejor se ajusta a su negocio en particular.