En el número 41 de la remodelada Revista Inmobiliarios, he publicado un artículo en el que se analiza la irrupción tecnológica en el mercado inmobiliario y su repercusión en la profesión.
El big data inmobiliario está ayudando a comprender qué buscan los consumidores, qué pasos dan antes de decidir la compra de vivienda, porqué una zona es más demandada que otra, o qué características del inmueble son las más valoradas.
Son datos que reflejan una realidad, pero las conclusiones las toma una persona, aquella que conoce el mercado y sabe cómo interpretar los datos, adaptando la información a cada cliente, al que conoce y con el que ha establecido una relación de confianza y compromiso.
Las tecnologías de valoración y de análisis comparativo del mercado, utilizan características medibles, para ofrecer un dato final aproximado. Sin embargo, factores tan relevantes o más que el número y superficie de habitaciones y baños, como son el estilo de vida del interesado, su forma de desplazarse o sus gustos, no son calculables mediante algoritmos.
Los sistemas de gestión de relación con clientes, permiten establecer un sistema de seguimiento y comunicación, pero la planificación la tiene que hacer una persona conocedora de su negocio, de sus recursos y de su público objetivo.
Pero, ¿puede la tecnología llegar a reemplazar al asesor inmobiliario?
Los sistemas tecnológicos son cada vez más avanzados y complejos, pero no dejan de ser herramientas que funcionan sólo si hay una persona que gestiona el proceso.
Los procesos de compraventa de vivienda son demasiado complejos como para programar un asistente virtual que guíe de principio a fin a los consumidores.
Establecer relaciones con otras personas es el principal método de hacer crecer y mantener un negocio de servicios, como es el inmobiliario. Las herramientas tecnológicas son necesarias pero no pueden solucionar cualquier problema y responder a cualquier pregunta.
La tecnología no ha sido capaz de derribar esas relaciones personales para poder reemplazar a los asesores inmobiliarios.
La lealtad entre personas parece indestructible.
Los acuerdos en los que ambas partes se benefician, crea alianzas que son difíciles de romper por herramientas tecnológicas, por muy disruptivas que sean.
La figura del inmobiliario como asesor irremplazable, ¿es un mito?
La desintermediación es posible por la tecnología y por labores de outsourcing.
Los asesores inmobiliarios que sólo facilitan unos servicios básicos en el proceso de compraventa (como acompañar en las visitas), son reemplazables.
Los que ejercen como consejeros, con formación avanzada y conocimientos específicos de su mercado, no pueden ser reemplazados por ningún algoritmo o aplicación.
Todavía hoy, los intermediadores que prestan servicios de escaso valor, son más numerosos que los asesores profesionalizados, lo que penaliza la imagen pública de la profesión inmobiliaria.
Esa es la razón por la que hay numerosos proyectos tecnológicos que dicen poder reemplazar al agente inmobiliario, porque pueden ofrecer el mismo servicio que las personas dedicadas al asesoramiento inmobiliario.
Dar valor a la relación personal y a explicar los servicios personalizados para cada cliente, sigue siendo una prioridad en la comunicación del agente inmobiliario.
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El artículo completo se encuentra en el número 41 de la Revista Inmobiliarios
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