El cold outreach es quizá una de las estrategias de ventas más antiguas y al contrario de lo que parece, sigue siendo una alternativa altamente efectiva, te explico:
En una era de la personalización las ventas personales cada vez son más relevantes, al contrario de lo que parezca la prospección de ventas es una de las herramientas más poderosas, especialmente para negocios B2B.
La ecuación para el éxito de ventas B2B es muy simple: Si quieres elegir a tus clientes, debes hacer cold outreach…
Dicho de otra forma: si quieres elegir a tus clientes, entonces debes hacer outbound marketing y prospectarlos.
¿Qué es cold outreach?
La mayoría lo define como “escribirle en frío a alguien que no te conoce” y aunque técnicamente esto es cierto, la realidad es que es una definición incompleta.
El cold outreach forma parte de tu estrategia de prospección de ventas, es uno de los engranes de un sistema de adquisición de cleintes que te permite contactar a clientes potenciales que cumplen con las características de tu buyer persona e iniciar una conversación para guiar hacia una reunión o una acción determinada.
Debemos considerar que el cold outreach no es una estrategia, sino una táctica dentro del proceso de ventas que puede cohabitar con otros sistemas de atracción de prospectos.
Antes de realizar cold oureach tenemos que identificar a los prospectos adecuados y a partir de esa información diseñar el sistema a utilizar para contactarlos, conectar con ellos y guiar hacia la acción deseada.
Es importante aclarar que el Cold outreach:
- No es enviar mensajes masivos.
- No es copiar y pegar una plantilla que encontraste en internet.
- No es spamear LinkedIn, WhatsApp, email o Instagram.
El cold outreach es:
- Identificar prospectos adecuados,
- Iniciar una conversación
- Realizar un proceso de cualificación
- Generar una conexión
- Cualificar a los prospectos
- Guiar hacia una reunión de ventas o un acción deseada.
Básicamente es un proceso de prospección en frío, que si se realiza adecuadamente puede ser muy efectivo.
Es importante saber, que en una estrategia de cold outreach tenemos dos opciones:
Cuando se ejecuta mal, es molesto.
Cuando se ejecuta bien, es uno de los mejores sistemas de adquisición de clientes.
¿Cómo funciona una buena estrategia de cold outreach?
Al igual que cualquier estrategia de marketing, debes asegurarte de entender a la perfección lo siguiente:
- Buyer persona e ICP
- Propuesta de valor de tu producto o servicio
- Canal de conexión
En otras palabras:
- ¿A quién le vendes?
- ¿Por qué debería comprarte?
- ¿A través de qué canal los encontrarás?
Una vez que tienes claro esto, ahora puedes proceder a la estrategia de marketing y ventas y a partir de ahí trabajar una táctica para generar contactos en frío.
Proceso básico de marketing
Consideremos que toda estrategia de marketing debe tener 6 flujos para funcionar:
- Prospección
- Atracción
- Conversión
- Cierre
- Entrega
- Deleite y Afiliación
Desarrollar una estrategia eficiente toma tiempo y aún más tiempo construir un sistema, así que en un escenario inicial puedes considerar los primeros 5 flujos de marketing.
En esencia con esto tendrás los elementos necesarios para :
- Detectar clientes potenciales
- Atraer clientes potenciales
- Conseguir datos de clientes potenciales
- Trabajar un proceso de ventas
- Cerrar nuevos clientes
- Entregar tu producto y/o servicio de forma apropiada
- Generar fidelidad
- Construir un sistema de afiliados para obtener nuevos clientes.
Ahora seguro te preguntas ¿En qué parte va el cold outreach?
La respuesta es sencilla, va dentro de un flujo de prospección o atracción, por lo que tu estrategia de outreach debe responder a la necesidad de generar prospectos de ventas.
Proceso de cold outreach
Considerando que el cold outreach es parte de un sistema de prospección y conversión, el objetivo es generar conversaciones y transformarlas en reuniones de ventas o cualquier otra acción que sea deseada.
Las etapas del proceso de cold outreach son:
- Segmentación
- Primer contacto
- Conversación / Conexión
- CTA
- Follow-up
Un proceso debe contemplar los siguientes puntos:
- ¿Cuál es el objetivo de establecer la comunicación?
- ¿A quién se va a contactar?
- ¿Cuál sera el mensaje para atraerlo y generar respuesta?
- ¿Cómo se va a generar conexión?
- ¿Cuál es el flujo hasta lograr la acción deseada?
Uno de mis primeros acercamientos con el cold outreach fue para invitar prospectos a un webinar de ventas que realicé en 2014, en aquellos tiempos ingresé a diversos grupos donde se encontraban clientes potenciales y los contacté con el único objetivo de invitarlos a un evento gratuito, el CTA del outreach no fue una venta directa, sino una invitación.
Sinceramente no recuerdo con precisión mis números, pero recuerdo bien que logré poco más de 50 personas en el webinar, que terminaron en 3-4 ventas.
La clave de un buen cold outreach está en generar respuesta para iniciar una conversación.
La fórmula más básica para generar buenos mensajes y trabajar cold outreach de forma más apropiada es con el método AIDA, que contempla los siguientes 4 pasos:
El método AIDA tiene por objetivo trabajar un proceso de ventas de forma simple, para eso el primer paso es captar la atención, después de tener la atención de tu cliente potencial debes generar interés, lograr provocar un deseo de compra y al final pasar a la acción.
Contempla usar apropiadamente cada uno de los 4 pasos:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
En el cold outreach la barrera más complicada es captar la atención y generar interés, destacar entre los miles de estímulos y las decenas de mensajes en frío que recibe tu cliente potencial es complicado, pero esa es la clave para tener buenos resultados.
¿Qué herramientas se necesitan para realizar outreach?
Dependiendo de la estrategia de marketing a realizar y el objetivo puntual las herramientas pueden variar, pero para cualquier escenario es necesario:
- CRM para gestionar clientes y realizar acciones automatizadas.
- IA para realizar una mejor investigación del prospecto y en menos tiempo
- IA para tener un apoyo en la redacción de los mensajes.
- Social CRM (sólo si el outreach será en alguna red social y el CRM no tiene esa función).
Prácticamente todo el proceso de cold outreach se puede realizar con Marketing Pro Suite, que no sólo te permite enviar los mensajes automatizados y gestionar a tus clientes y prospectos, sino que también te permite generar leads de forma automatizada con su herramienta de prospección.
Errores comunes en cold outreach
Cuando suenas como vendedor, la gente se defiende, pero cuando suenas como un experto en la industria que desea ayudar, entonces bajan la guardia.
Hay errores que matan cualquier estrategia de prospección fría:
- Sonar como vendedor desesperado
- Enviar mensajes muy largos y poco interesantes
- No tener un hook que capte la atención
- No hacer investigación
- Usar mensajes genéricos
- Intentar coordinar una reunión en el primer mensaje
- No hacer follow-up
- Mandar links y pdfs en primer pensaje
- Ser el centro de atención
- No generar conversación y conexión antes de un CTA
- No cualificar al prospecto
- No usar un CRM para llevar control de las conversaciones
Cometer alguno de los errores antes mencionados matará tu estrategia de cold outreach.
¿El cold outreach funciona para cualquier industria?
La respuesta simple es sí, pero dependiendo de la industria es la efectividad de la estrategia.
Por naturaleza el cold outreach funciona mucho mejor en B2B que en B2C, sin embargo, en ambos modelos de negocios puede tener buenos resultados si se realiza de la forma adecuada.
La clave para hacer una buena estrategia de outreach adaptada a una industria está en comprender lo siguiente:
- Funcionamiento de la industria
- Problemas comunes
- Proceso común para realizar compra de tu producto o servicio
- Timing y objeciones.
Siempre que realices una estrategia de cold outreach asegúrate de investigar a tus clientes potenciales para entenderlos y poder encontrar una forma amigable de tener el primer acercamiento y gestionar la conversación por un buen camino.
¿Por qué vale la pena hacer cold outreach?
La respuesta simple es sí.
Vale la pena hacer cold outreach por diversos motivos, pero antes de hablar de ellos quiero compartirte algunos datos:
- El 78% de las reuniones B2B inician con un mensaje en frío.
- Las empresas líderes en prospección de ventas cierran entre 25 y 40% más reuniones de ventas que las que realizan sólo estrategias inbound.
- El costo de adquisición de clientes en outreach puede ser hasta un 80% más barato que en publicidad.
Ahora quiero explicarte por qué vale la pena plantear una estrategia de prospección de ventas y utilizar el cold outreach para generar leads:
- Puedes elegir a tus clientes potenciales
- El proceso de cualificación se vuelve más sencillo
- El costo de adquisición de clientes es mucho menor.
- Es más predecible el volumen de leads y el porcentaje de cierre de ventas.
- El contacto es 100% personalizado y se puede generar una mejor conexión.
- Puede ser más efectivo que inbound marketing.
La realidad es simple, si tu puedes elegir a quienes les quieres vender, puedes comprenderlos de una manera muy profunda y conectar rápidamente, teniendo más posibilidades de cerrar una venta y a un costo de adquisición de cliente mucho más económico.
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